河南四线小城，竟然藏着一门年入过亿的生意

“打工人”最近莫名其妙地火了起来。

自嘲式的调侃，一边是职场年轻人的豁达，一边也有北漂、深漂们的心声：有没有可能回到家乡，同时能用上自己在大城市的经验，过上体面的生活，甚至开创一番事业。

河南小伙王如意正在实现很多人的梦想。

到河南县城开坚果店

王如意在深圳打拼多年。他做过小程序服务商的创业公司，帮人开发微商城，做过线上运营，还做过本地资讯类公众号。

创业告一段落后，王如意加入了有赞商盟，为更多进入深圳的公司提供基于微信生态的数字化解决方案，他深入研究了幸福西饼、百果园、周黑鸭等品牌的玩法。

再次创业是王如意一直有的想法，和在家乡一直做箱包生意的发小交流，两人一拍即合。

发小是某知名箱包品牌的河南总代理，做了十几年，已经在河南开了 100 多家门店，但传统的箱包生意一边在承受电商的冲击，一边受制于商场高额的租金，转型是迫切的需求。

好汉三个帮，两人又动员了第三位合伙人，某知名鞋类品牌的渠道管理，对河南多个商业区店面、街道了如指掌，在商业定位、渠道拓展上有丰富的经验，是整个团队中的“活地图”。

做坚果生意来自三人的调研：一家 10 平米的店铺，卖坚果、瓜子等零食，一个月最高可以有超过10万的营业额，更让他们动心的是，在营业额处于同一水平的情况下，箱包店租金成本是坚果店的好几倍。
而且，这个行业多是个体户，没有品牌化、连锁化，装修风格、货品组合、人员管理和形象也停留在比较初级的水平。

选定品类后，2019年 8 月，新组建的创业团队很快在郑州开了第一家名为“喜大圣”的门店。

比预想中的成功先来的是疫情，线下客流骤减，坚果店的生意也大受影响。

但疫情也让三个创始人有了梳理品牌路线的时间，“疫情得到有效控制后进入夏季，这是坚果的淡季，随着一系列问题全部暴露出来。我们总结了一下原因，渠道和定位有问题。”

一番调研后，喜大圣做了两个决定：一是往商场里走，二是往下沉市场走。

“商场四季有空调，消费者体验好，客流集中，客源稳定，租金还不用年付，再加上下沉市场，能进一步降低成本。”王如意也相信更高的品质可以在三四线城市，甚至县城有竞争优势。

今年 8 月，喜大圣在周口开了第一家商场店，开业当天就有 1.6 万的营业额，单月营业额也达到了 20 万。

在周口第一家商场店开业后，团队更加确定了下沉市场这个方向。周口、南阳、信阳、驻马店的县城，已经有20余家喜大圣的门店。

认准了下沉市场+商场店铺的喜大圣开始了对已有店面运营模式的复制。“这个月到月底还有六家店开业，下个月有十几家店开业。”

开在县城的小店，数字化有什么用？

除了更好的装修和更专业的品牌包装，喜大圣在第一家店开业之前就采购了完整的数字化系统，王如意一开始就决定结合小程序、公众号去做营销。一整套系统，采购花了几万块钱，在县城，没有坚果店愿意这么做。

然而，这套在一二线城市已经被普遍应用的数字化系统有了超乎想象的回报。

喜大圣65%的收银来自微信支付，并且通过微信支付，顾客成为会员后会自动派给他一张优惠券可以现场使用，结账完毕还有积分赠送，下次积分还可以兑换礼品。

如果顾客做门店储值，储值的余额可以在喜大圣所有门店通用。通过系统设置对账日，总部统一跟各门店对账结算。这样的话留客锁客复购的第一步就轻松完成了。

身边同行零售品牌还在用实体会员卡吸引顾客储值的时候，喜大圣已经把储值功能和会员卡放在了微信里。

储值也是喜大圣门店目前最重要的营销手段。喜大圣的平均客单价是 48 元时，而顾客储值的最低门槛是 100 元，这意味着每个顾客至少会在店内消费 2-3 次。而储值 100 元赠送的 5 元、10 元代金券可以领取到微信卡包，对唤回顾客也颇有奇效。

喜大圣还在用会员体系来促进客单价提升。当顾客进入喜大圣消费后，门店的服务人员会引导顾客办理会员。顾客成为会员后可以获得“58 元减 5 元”的代金券，顾客的消费也很可能随之提升到 53 元左右。

通过线下门店，喜大圣获得了近 5 万个会员，每个会员每月基本可以有 3 次复购，成为喜大圣重要的回头客。加上顾客成为会员后还会在公众号、小程序了解自己的会员权益、参与会员活动，配套的体系把会员进一步留在了品牌私域中。

针对会员，喜大圣还建立了社群，在群里上线拼团、秒杀等运营活动。品牌将拼团的门槛设置为“老带新”，老用户带新用户参与，可以享受超低的拼团优惠价格。

顾客可以在小程序商城里1分钱秒杀一包9.9元的零食，同时限定下午6-8点到店领取，平均高达90%的核销率，让这一时段的门店也热闹起来。

资金对账方面，门店根据每一笔微信支付订单的明细业绩给门店导购结算业绩，所有门店资金都可以及时归集总部，大大提高了总部的资金利用效率。

喜大圣还在系统里对接了外卖跑腿服务，消费满 58 元，3公里内免费配送，配送的成本接近 5块钱，喜大圣觉得花得值，因为这拓展了门店的服务范围，还提供了同地区其他品牌没有的服务。

有公众号，有小程序，有卡券，有会员，用上一套零售系统的喜大圣没觉得下沉市场和深圳有何不同。

大家不管是在哪里都能微信社交，全中国每人一个微信都是正常的，这是共通的。现在三四线城市，包括农村，大家都会用小程序下单，这个都不用教。唯一的不同，可能只是渠道定位和品牌定位。

在县城创业，王如意发现了很多有意思的现象，很多做水果、坚果的商家，即使已经开到数十家店，用到的所有的数字化能力可能就是一张收款码，最”先进“的，可能也只是用了货品管理系统。

当然，这种现象的背后，除了商家一次性投入的意愿较低，更重要的是，这样的人才太少了，“不少老板说我愿意花一万块的月薪雇一个人，但没有这方面人才。”

还有一些反直觉的现象，比如周口、驻马店这些地区的店铺客单价，甚至高于郑州的店铺。

王如意分析，生活在郑州的顾客生活压力大，且个人消费居多，每次进店更可能买2、30元的东西，但在生活压力更小的县域市场，客单价经常超过100元，而且是反复购买，他们对品质超出身边平均水平的货品，有更大的渴望。

“下沉市场并非只有人口红利，还有服务缺口。”这是喜大圣总结出的经验。

在王如意的长远规划里，他希望明年开出100家门店，而单店平均近10万元的月营收，意味着这可以成为一门年营收过亿的生意。

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