这其实跟我要说的第三点：从品质思维到价值思维，是连在一起的。从我们的产品有多好，拍照多么好，变成我们能给宝妈、潜在客户提供什么样的价值。
因为拍照本身对于宝妈来说，并不是刚需品。所以我们的逻辑是跟客户产生更多价值的时候，让她把周围的潜在客户也拉过来。
因为人以群分，宝妈身边一定有宝妈，这是必然的。当你的孩子进入一个圈子以后，从幼儿园开始，你会认识很多跟你年龄层一样的人，这个圈层是很重要的。
当我们把圈层打通以后，你会发现由这个宝妈跟你建立的这种关系、这个群，会把她身边更多的宝妈、有孩子的家庭拉到一起。为什么？因为我们没有跟顾客一直在销售我们的产品，而是在做价值输出。这个价值输出是非常有意义的，因为对于宝妈来说，孩子的健康、安全、快乐等等有太多的需求。
她在跟我们接触的时候，会发现这家儿童摄影不光能拍照，还能提供很多早教、游乐的东西。而且我们没有把这部分去做变现，完全是基于价值输出，通过接友商来建立，所以宝妈的价值感会非常强烈。
这个时候你会发现，其实你是不缺客户的，有太多的宝妈会帮我们去做传播和裂变。
三、三四线城市实体门店的社群实操核心
其实跟用户互动这个问题，很多传统门店会喜欢做线下沙龙。
但现在的消费者都很懒，能在线上解决的一定不会去线下。所以大家千万不要做太多线下的东西，它能解决一部分问题吗？能，但同时也没有办法做大流量。
所以我们所有的互动都是在线上解决，具体一点就是社群。为什么不用企业微信、小程序？因为消费者会非常抗拒这种带有营销属性的工具，她们更多地还是希望跟一个有血有肉有情感的、真实的人在打交道。
这个人的存在是非常重要的，价值的输出也是通过这一点。
在这个过程中，我们所有的社群都是由一个客户去裂变他周围的人脉出来的，基本在四五十人以内，不会超过这个上限，为什么？
第一，群的人数多了，你筛选的精度就下来了。
第二，群的人数越多，垃圾信息也越多。
第三，一旦某个微信群出问题，扩散范围小，对于品牌的负面伤害是最小化的。
这几年在个人微信号和微信群方面，我们一直在研究和生根，这里面有太多的细节，团队也走过很多弯路，所以接下来我会花更多的时间来讲社群的实操。
1、如何低成本地建几千个“鱼塘”？
早期的时候，我们每次都希望拉一个500人的大群，后来就发现一个问题，参与互动的人永远只有那几个，甚至90%的人连红包都不抢，为什么？
因为太吵了，表面上看是500人的群，里面有450个人都设置免打扰。对于这个群来说，这450个人就是死粉，因为他看不到。
所以我们不追求群人数的多少，而是这个群的有效性，活跃粉丝是核心。什么叫活跃粉丝？很简单，你发个红包试试，如果群超过300人，你发100个红包进去，在5-6分钟之内抢不完的，那基本上就是死群。
我们所有群要求不超过50个人，这50个人里面大概有10%的有效潜在客户，就已经超值了。也就是说，50个人里面只要有5个是对我们感兴趣的，就完成了1:5的传播和裂变，这是最核心的部分。
反过来讲，我们实体门店为什么要做社群？核心就是为了打造私域流量。就像我跟团队去讲，如果流量是公域的，谁都可以伸手去抓，你用网去下的时候，别人可能用电在打，甚至还有撒药的，最后再来一个抽水机，你怎么玩？
私域流量的逻辑是什么？我自己修一个鱼塘，按照我们的节奏和市场去做营销。就像我们做摄影行业，就算服务再好，品牌力再强，他也不可能每个月来拍照。
所以你要养客户，要输出价值，不是说今天我要去拿客人了，才去搞促销、做市场。如果你平时跟客人没有互动和链接，他对你的品牌印象是你只会做活动，只想掏我口袋里的钱。
尤其是摄影、教育、产康这些大品类，都不是刚需，没有人必须要去消费。怎么办？无非就是价值输出，而且一定是在没有做营销的时候，做价值和品牌输出，不然用户第一反应就是你在做包装。
所以我们做了几千个群来建私域：
第一，客观地讲，我不知道客户什么时候想拍照，因为这不是刚需，没法去做精准；
第二，要做一个有品牌力的公司，就不能去频繁地促销客户；
第三，对客户来说，在这个群里他是一定安全的，没有人被频繁地吵到，没有垃圾信息也没有广告。因为群里的人几乎都是客户分享和裂变出来的，他能分享裂变的一定是他身边的熟人。
所以门店的私域流量，解决的是什么问题？做门店有一个最原始的逻辑就是客户半径，儿童摄影半径5-10公里，婚纱摄影可能20-30公里。
怎么把这个半径内的客户全覆盖？这个很重要。我们的方法就是让客户帮我完成。它的好处就是没有成本，群不要成本，客户去做裂变也不需要成本。
我用一个非常低的运营成本修了几千个鱼塘，每个鱼塘里的鱼都不多，但这些鱼之间的关系都很好，这是非常重要的一点。
2、线上成交的价值不是结果，是传播和裂变
这里面的核心是什么？其实是微信。
微信和其他所有的社交工具最大的区别就是强关系属性，微信里的一定是你之前发生过关联的人。强关系属性解决了什么问题？信任感的问题，我们跟客户能成交最重要的事情就是信任感。
前面提到的爆款拼团，就是为了和这些潜在客户发生成交的关系，这个成交可能只是19.9或者99，但这个不重要，重要的是他发生了付费。
这个付费解决了什么问题？
第一，筛选客户。他一定是本地人，因为我们是做实体门店的，他一定是我的客户群范围之内的，不然你再优惠，品牌力、东西再好，他也不会付款，因为他来不了。
第二，确认信任感的关系。他能给你付款，哪怕是一个小金额的支付，至少说明他是相信你的。通过小金额的成交把他引流到店，就有机会建立后面更大的信任感。
所以线上成交的价值不是结果，是传播和裂变。
我们儿童摄影这个板块，三四线城市的门店客单价均价是1500块，这个价格如果在线上去做陌生客户的成交，以我们团队这几年下来积累的经验，成交率就是3%-8%，意味着我90%以上的客资会浪费掉。
他不成交是什么原因，是没有需求吗？显然不是，没有需求他一定不会找你。所以后来我们就调整了线上成交的模型，把线上的单价从1500调整到99之后，成交率一下子涨到了58%。
顾客真的只有99的需求吗？客户在做购买决策的时候，安全感是第一位，这个安全感不是靠话术或者产品能解决的。99就是一个非常有诱惑力的价格，哪怕这个产品有问题，我最后损失的也只是99。
这个动作做完之后，我们快速地让他去做品牌裂变。当她有这个需求的时候，她身边的人会不会一样有，只不过比例问题。
这里面要有利益驱动，你让她花99能得到一个599的内容，她当然愿意帮你去做传播和拼团。但我们的逻辑不是分销，客户是没有提成的。
我经常强调我们要通过价值塑造去做裂变，一定不能做成微商的分销模式。大多数顾客其实都不想让朋友知道，她在拿朋友赚钱。
而且我们是实体店，更在意的是品牌，也没有办法去做那么大的基数。一旦做成分销模式，就是死路一条，你会发现做着做着就做不下去了，因为你的客户覆盖是有限的，不管怎么裂变，也不可能做到微商这样的模型。所以实体店千万不要把客户当成微商，去做分销。
当客户裂变完成了，二次的拼团成交也完成了，最后要做的就是把这些线上付费的客户，再邀约进店，做深度的客单价提升，好不好做呢？当然非常好做。
所以整个流程什么是核心？传播和裂变。最后成交反而变成整件事情最弱的一个点，这就是我们说的成交是结果，不是目的。
四、如何塑造超预期的体验感
1、落地到执行层面，如何保证动作不变形？
接下来再给大家讲讲团队绩效和执行层面的事情。
可能传统实体门店的管理者，更在意的是数据量化，当然也很重要，但执行层面的核心是什么？是流量思维。你做这件事情的目的是抓流量，跟业绩没关系，业绩是最后的结果，它不是你的目标。
如果在社群裂变里面，你拿业绩当结果，这件事情又会走入歧途。因为当你以业绩为导向的时候，执行层面的很多做法就会变形。
我们也踩过很多坑，在整个推进的过程中，不断调整社群板块落地的 KPI和绩效。今天在做我们斑马家团队新品牌的时候，又做了一些精进：
第一，量化指标是什么？是裂变的效率。这是我们的一把手工程，也就是店长负责制，裂变的社群量、有效活跃的社群量、通过活跃群完成的新粉导入量等等，都是店长的核心指标。
第二，专人专项负责制。我们有专门的线上客服专人负责对接，这些群一定是专人，不能让销售或者售后来兼职做这件事，兼职一定落不了地。
第三，执行层面的标准化，包括话术、文案、品宣。这样才有效率，我们现在斑马家团队大概有4400多个群，基本上就两个号在维护，因为所有的东西都是标准化的。
2、只要抓住问题的核心，实体门店并不难
我经常说的一个逻辑，客单价1500和客单价99，这两类顾客哪一个的客户体验感更容易打造一些？显然是99的客户，这些客户其实是非常重要的，因为他是底层的客户基数。
我们的运营团队要追求最大化市场占有率，一定是做基数的，也就是做流量。所以为什么我们要做一个爆款或者说低价引流的策略，就是为了更好地去打造客户的体验感。
超越客户期望值的体验感，是要你去塑造出来的，他花了99，你让他得到的是1000块钱的服务标准和服务体验，这个口碑传播的力量是不一样的。
其实跟互联网电商的竞争一样，为什么有人买京东的单？因为客户体验好，我们整个集团每年在京东上要上百万的采购量，可能淘宝、拼多多更便宜，但这东西买回来，万一有问题你找谁解决？
在今天的移动互联网时代，社交电商、社群营销，当太多的互联网营销模块出现的时候，实体门店只要抓住问题的核心，一样能解决问题，而且门槛很低，并不复杂。
当你把所有的问题解决了，你就会发现其实实体门店并不是特别难。
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