外卖促销全攻略：0.1元/杯也能赚，满20减20还不赔钱？

特殊的2020年，线下流量受到影响，很多品牌在线上实现了二次爆发。

沪上阿姨，2020年外卖年营业额超10亿；甜啦啦，2020年外卖增长率超过200%；不少下沉市场小店，都获得了线上的巨大增量。

春节如何做好外卖？我找到了10个好学好用的技巧。

2020年，给饮品业上的最重要一课，就是对线上销量的重视。 先来看看这一年的外卖成绩单—— 沪上阿姨创始人单卫钧在万有饮力峰会上表示：“2020年，沪上阿姨线上外卖总营业额超过了10亿（外卖平台数据总和），单店平均外卖订单量，实现了翻倍增长。” 去年备受关注的品牌7分甜，2019年的外卖是1.9亿，2020年的数据翻了3倍多，达到了6.6亿。

在下沉市场，这一年外卖的发展也很蓬勃。

 主打下沉市场的甜啦啦，在今年有多家外卖万单店，2020年美团外卖营业额增长超过200%，甚至有8%的门店，线上营业额首次超过了线下。 此外，在四五线县城的一些小店，外卖的单量，也在今年得到了大幅提升。

甜啦啦奶茶

春节将至，疫情的阴霾还未完全散去，外卖势必还会迎来高峰，如何打好这一仗？

我采访了多个品牌的外卖操盘手，仔细研究了平台的规则，总结出10个实用的外卖技巧。 

1、先做好基础运营，让下单转化率≥行业水平

茶饮行业的外卖下单转化率维持在20%左右，也就是10人进入店铺页面，差不多有2人成交。 湖北十堰有个品牌，叫茶尖尖，只有10家门店，但老板却把下单转化率做到了39.2%，这就意味着，10人进店，约4人成交。

为了达到这个转化率，茶尖尖在外卖店铺的文案、图片上持续改版、测试、优化。

茶尖尖外卖店铺迭代前后对比 

外卖年营业额超10亿的沪上阿姨，在2000家门店的体量下，平均下单转化率超过30%，高于行业整体水平10个百分点。相当于同样是10个人进店，沪上阿姨会比普通品牌多成交一次，日积月累，再加上2000家店的体量，最终呈现在营业额上，数字就比较可观了。 

对一个饮品店来说，不管是做满减，还是做促销，都是为了给门店引流。 

但如果门店的文案、图片、Banner、菜单等基础设置存在BUG，不能很好地转化，就只能陪跑，所以在曝光之前，至少把进店转化率提高到行业水平。 

2、0.1元/杯的活动，利润从哪儿来？

“不做活动就没人进店，做活动就赔钱”，很多老板陷入了这样的死循环，怎么破？

 茶尖尖今年杨枝甘露上新时，因为比其他品牌上的晚，很难获得关注度，直接采用0.1元/杯的劲爆价引流，但设置必须“同时点两杯”，相当于22.1元得两杯。 

茶尖尖在保本的基础上，用了3周时间，把杨枝甘露单品的月销量做到1000单以上，获得了排名的提升。

沪上阿姨在外卖平台上，有一个销售的产品，9.9元/杯，但单点不够起送价，再加一杯正价饮品才能点，本质上和0.1元特价是一样的玩法。

单点不够起送价，加一杯正价饮品才能点，图为团购

3、满20减20，也能保本？

为了排名提升，很多饮品店做会做大额满减，导致很多老板卖得越多赔得越多，大额满减如何保本？可以试试这几个方法：

• 满减力度大，提高起送价

如果满减第一档设置满15减15的同时，提高起送价，顾客就需要凑单，比如起送价设置成30元，顾客最高也就是能享受到5折的优惠，依然有盈利的可能。

• 低毛利产品做单品促销

对于一些毛利低于50%的产品，可以设置为单品促销，与满减优惠不共享。 低毛利的产品，可以设置单品促销

4、设置满减优惠，有一套“公式”

满减额度小了排名上不去，额度大了利润伤不起，到底如何设置满减？其实有一套固定的公式。

• 先看2个起送价公式

设置起送价，主要考虑两个问题：单人场景还是多人场景、单杯价高还是低。以甜啦啦为例，单杯价格较低，而下沉市场往往“单杯就起送”，所以他们起送价使用了一个公式：起送价=平均单杯价 + 2至5元。

比如甜啦啦的客单价大约8元，起送价就设置10~13元。对顾客来说，单杯奶茶，再加一点小料就可以达到起送价。

起送价设置为10~13元

再看客单价相对高的沪上阿姨，门店很多都在一二线市场，重点发力两人至多人场景，他们的做法是：起送价=平均单杯价 x 2 - 2至5元，超越顾客的心理预期。

对大部分茶饮店来说，单人场景对顾客利好，但对商家利润影响大，如果新店需要引流，就可以降低起送价，如果单量稳定后，则可以将起送价提高。

• 满减设置几个档？

满减档一般是3个~4个， 分别满足单人场景、2人场景、3人场景。

通常，满减金额=平均客单价 x N+2-5元，还以甜啦啦举例，2人场景就是8 x 2 + 2 = 18元，以此类推。

• 满减比例，怎样设置有利于排名？

如果A店铺设置满10减9，B店铺设置满20减9，这时候谁能在外卖平台上排名上更有优势呢？

这就要看两家店单杯产品的平均价格。

如果A店单杯均价30元，B店单杯均价20元，那么顾客感受到的真实满减力度是B店大于A店，所以B店的曝光机会也会更大。

在平台上，影响店铺曝光机会的，是顾客能实际感受到的真实满减力度，而非活动设置上的数字。 

5、免配送费仍是王牌

已经被电商包邮宠坏了的顾客，28块/杯的奶茶喝得起，3块钱的配送费不想出。

 沪上阿姨外卖负责人专门做了测试，同一个城市，平时出杯量相差不大的两家店，做免配送费和不做免配送费，至少相差30%的营业额。 

沪上阿姨做了测试，免配送费营业额更高

对于需要快速拉新引流的新店来说，免配送费是王牌活动，后续单量和复购上来后，可以根据利润改为减1~3元配送费。 

6、新店用好平台的流量加权机会

新店开业，一定要在运营上经过测试，产品经过打磨后，再去开通流量加权，否则就白白浪费了这个“特权”。 

流量加权开开通后，活动要全，力度要大，配送费减免、新客立减、收藏有礼、积点返券等活动都要有，可以暂时不考虑成本地去做拉新和复购。

7、积点兑换，复购动作不能少

甜啦啦在外卖出杯时，会附赠一张纸质的卡片，集够3张卡片，就可以到线下门店兑换一杯产品。

 这样不仅能提高复购，还可以把消费者引流到线下，和门店面对面的接触。“我们一些门店，几乎每天都会有来兑换的消费者，奶茶是个社交产品，顾客来兑换一般都是三五人一起，不可能只兑换一杯就走。”甜啦啦外卖负责人告诉我。

 沪上阿姨在复购上是采用电子积点，一次下单赠送一个积点，3次订单送一张5元代金券，沪上阿姨外卖负责人表示，这一个小操作，对外卖复购率提升效果很好。

8、做私域流量，社群能贡献1/3营业额

不管是大品牌，还是小品牌，社群营销已经是不能回避的渠道，而外卖顾客是社群引流的重要渠道之一。

社群营销已经是不能回避的渠道

甜啦啦有一些门店，有6个左右500人的社群，每天固定维护，这些门店每天从社群中就会产生近千元的销售，占到了门店营业额的三分之一。

 “我们会对门店新客做回访（只对新客回访）针对产品口感、服务等等，再询问能否加微信，进入福利群，大部分顾客都会接受。”甜啦啦外卖负责人表示。

9、5分钟响应+回复率100%

茶尖尖对门店店员和店长有一个硬性要求，负责打包和收银的员工，比如至少5分钟看一次手机，第一时间响应顾客需求，且外卖信息的回复达到100%。

 因为很多时候，用户的差评就来自于被忽略，发消息不回、打电话无人接听，需求无人响应。 

对于能够“连续7日5分钟回复率达到目标值（每个店目标值不同）+月销量大于300+3个月无投诉”的商家，会解锁“评价联系”、“评价实时更新”权益，当顾客有差评或者好评，商家都能第一时间看到，做出响应回复和解决。 

10、留下“凑单信物”，方便时时想起

很多客单价低的奶茶店，都会用一些小料、饼干、小零食等产品让顾客用于凑单，甜啦啦在凑单上，使用的是周边产品，如钥匙链、扑克牌等。 上新一些小物件

“奶茶是社交产品，扑克牌也是社交产品，那我们就一次到位，把这些小周边以成本价的方式挂上去，让顾客凑单，还能把我们的知名度传播出去。”甜啦啦外卖负责人表示。 奶茶喝完就扔掉了，但这些小物件会陪伴顾客的身边，加深与品牌的情感羁绊。 

做外卖，其实没有惊天动地的大创意，重要的是细节执行到位、对顾客用心、对规则理解。

当每一杯产品、每一张图片、每一句文案、每一条回复都做到极致时，效果自然会体现在单量上。

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