从流量到“留”量：3种典型私域运营模式总结！

随着电商平台流量成本越来越高，品牌和商家越来越重视构建自己流量自留地，将公域流量沉淀为私域流量，深耕用户运营，通过人群提升忠诚度和复购频次，实现从“流量“到“留量”的转变。

不过，私域运营涉及到诸多方面，既包括电商站内的人群分层管理、会员机制、用户互动，也包括电商平台外部微信社群、公众号、小程序乃至抖音、小红书、微博等，甚至涵盖线下门店的客户打通，其具体玩法和实现方式也是多种多样的。

本文以完美日记、林清轩、泡泡玛特等品牌的私域运营为例，总结了三种典型的私域运营模式，分享给大家。

私域运营的核心是与用户的互动，如果品牌变成一种人格化的IP，建立一种有温度、有个性的人设，这样跟用户沟通起来，就更具亲和力。

完美日记在私域运营领域，就采用统一的IP“小完子”。据了解，完美日记有上百个个人微信号，都是采用“小完子”人设对外，这背后是一个庞大的团队在支撑着，打通了整个链条。完美日记从公域导流到私域主要有两种方式：

一是从电商平台导流。客户购买完美日记的产品，会随包裹附送一张“红包卡”，刮开图层可获得特殊口令，然后客户需要扫码关注公众号，然后立即触发“小完子”个人号二维码给粉丝。添加个人号后会收到一个小程序二维码，扫码并输入口令，即可领1-2元红包。

二是从官方公众号导流。完美日记公众号底部菜单栏有“撩小完子”一栏，点击后会跳转到个人二维码，此码为活码，会随机分配到完美日记的社群运营人员的企微号，引导用户添加“小完子”的个人微信。添加个人号后，用户会收到加群的邀请。如果客户没有进群，还会再次收到进群提醒，引导进群会有福利秒杀等。

在私域运营过程中，“小完子”IP在以下两方面发挥着重要作用：

一是别具亲和力的人设，拉近用户关系，消除距离感。

活跃在完美日记朋友圈和微信群的小丸子，是一个时尚又贴心的精致女孩，不但颜值高，还是美妆达人。除了经常分享美妆好品以外，还喜欢打卡各大网红旅游地，经常与大家聊生活日常、分享特色美食，就像一个陪伴在女性身边的好闺蜜。

二是很自然地输出专业美妆内容。

在朋友圈里，如果生硬的发布产品相关的信息，很难让人产生信任，甚至会产生屏蔽消息的抵触行为。“小完子”作为“私人美妆顾问”的特定人设，兼具代入感和专业感，更容易减少用户抵触情绪。

“小完子”朋友圈的内容着眼于素人KOL的打造，通过鲜活的文字，发布彩妆测评图片和专业教程，让用户感觉在跟一个活生生的人在对话，认为她在彩妆领域是专业的、可信赖的。

以上可以看出，相比生硬的提示“添加品牌公众号返现”，人格化IP更容易淡化运营活动的目的性，更容易被接受，圈粉效果自然会好一些。通过统一的IP来整合各种私域运营账号，可以形成统一的记忆点。而且品牌人设本身的风格、气质，本身也是传递店铺或品牌形象的有效途径。

“OMO”是Online-Merge-Offline的缩写，意指线上线下融合模式。

在私域运营上，线下门店和线上渠道各有优劣势，比如线上非常适合用户触达、裂变和成交，而线下在真实性、体验上有其独特优势。如果将线上线下打通并形成闭环，在信息、互动、体验上形成完整的节点，就可以兼容二者优势，实现1+1＞2的效果。

林清轩的OMO模式最初得益于疫情的催化。去年疫情期间，有着400家线下直营店的林清轩无奈被逼转到线上直播求活路，同时全国各大门店都开始做起了私域。在以前门店导购都是坐等顾客上门，现在门店没有了客人，自家客厅、卧室都成了店，主动联系顾客可加微信，然后再引导到品牌公众号和H5页面商城。

通过线下门店添加微信号的效率也是非常之高，因为店面每天都有很多的客流。如果一天有200个客流，只有10个人购买，190个人走了。但是这其中，可能有20个人体验产品，让这20个人扫一扫微信公众账号其实是很容易的，日积月累，其数量是很可观的。经过全员努力，林清轩让280万人添加了的微信公众账号。

天猫旗舰店不光是交易渠道，也成了最重要的获客来源，仅去年一年，林清轩天猫旗舰店就收获了400万粉丝，今年又增加100万。

从林清轩的OMO模式来看，线上成为了林清轩的巨大流量入口，可触达消费者的面积更广。而线下的重要价值是产品体验和品牌露出。

林清轩实验结果表明，一个同时有接触线下业务、体验过线上产品的人，再回到线上购买，其客单价可以翻倍！从线上获取粉丝，再到线下结合，转化率空竟然可以达到25%！

在林清轩天猫旗舰店，有一款卖的最好的山茶花油，里面都有一个附近门店的露出，点进去可以看到附近的门店，如果顾客下单，3公里范围内的门店导购，就会用企业微信跟粉丝区得联系，半个小时就送货到家里，这无疑是非常好的购物体验。

用户加入私域的需求和动机是多种多样的，有的是为了现实的福利，有的是为了加入圈子结识同好，有的是为品牌个性化和内容所吸引…

随着私域流量的平台和工具越来越多，品牌的私域运营也越来越精细化，基于不同的生命周期、不同的需求偏好、用户不同的互动场景，建立涵盖多个用户运营平台的矩阵，进行专业的分工和运作，以满足用户精细化的需求。

泡泡玛特的的私域运营就形成了分工明细的矩阵体系，分为传播载体、售后载体和功能载体。

其中，传播载体包括“泡泡玛特POPMART”和“泡玛特会员club”两个公众号，前者负责官方信息发布，小程序进行承接；后者针对付费会员，可以承接精细化运营的内容。

售后载体为客服号，负责各种售后服务，也是二次销售的主要渠道。

最有意思的是功能载体部分，包括“葩趣PAQU”、“会员中心”、“泡泡柚盒机”三个小程序，分别对应三种用户需求：社交、会员、销售。

“葩趣PAQU”小程序基于泡泡玛特自带话题的IP，进行社交内容延伸，满足粉丝的内容消费需求，以及非购物时间的精神填充。

“会员中心”则整合了会员等级体系、积分商城、卡券等功能，从利益层面强化消费者粘性，刺激消费者长期复购。

“泡泡柚盒机”则以创造性的“线上抽盲盒”销售形式，有效的复刻了线门抽盲盒的形式，吸引了那些没有条件去门店现场体验的消费者，承载着私域流量的承接和转化功能。

通过精细化的矩阵式运作，泡泡玛特的私域运营成效也是十分显著的。在微信商城的销售额，一年时间从2000多万增长到2.7亿，这是一个非常亮眼的成绩。

启示

在注意力经济越来越稀缺的时代下，私域流量是建立信任感的催化剂。商家拥有免费而稳定的、可以自主控制、可以多次反复触达的用户池，无疑可以为电商持续复购和增长插上翅膀。

玩转私域流量的方法有很多，可以打造IP，可以线上线下融合，可以建立运营矩阵……商家到底选取什么方式，归根结底要回答这个问题：怎样在整个消费链路中优化用户体验？

私域流量的转化，大致可以分为“潜在用户—引流—留存—互动—裂变—用户”几步，这其中的任何一个环节，都可以进行创新和优化。不过，不同的产品性质，不同的用户规模，其采用的具体方法也是不一样的。

比如说，化妆品这类产品，就要多一些专业内容方面的互动；而像食品、玩具，则更多的可以从某种独特文化、某种生活方式的感性角度，去跟粉丝形成精神共鸣。从活动内容上看，分为话题类、专业指导类、购物助手类、福利分享类等等，商家可以结合运营目的和自身特长进行选择。

私域运营不是简单的拉人、建群、打广告。邀请用户添加好友，只是万里长征的第一步，因为这个阶段的用户连接还是非常脆弱的。最重要的后期通过朋友圈、群互动、用户福利等形式，建立起能够模拟真实关系的深层连接，比如同好关系、闺蜜关系、购物助手的、生活建议者的关系，这样才能形成粘性。

私域运营要做出效果，商家需要服务逻辑而不是说服逻辑。商家需要有分享精神，而不是上来就割韭菜。当我们先把有价值的内容、产品、福利分享给用户，给用户带来干货、解决生活难题、提供圈子交流的桥梁，用户才会愿意一直呆在池子里，这个时候再适当地引导转化，也是水到渠成的事情。

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