涨粉4500万，年赚10亿！樊登读书是如何做用户增长的？（下）

樊登读书一年的收入规模，已经达到了10个亿。会员原价为365元/年（苹果手机端388元/年），按照活动优惠折扣算，每年成交将近350万个年会员。樊登读书APP在短短8年内，已经发展了付费会员近1200万，注册用户4500万，APP月活跃人数90万。樊登读书的商业模式无疑是成功的，围绕着它的重要标签是个人IP、代理商模式、裂变增长、下沉市场和读书年卡。这些是它用户增长体系的重要组成部分，我会在第3节重点讲解。

2、圈养（培育用户）

在圈养阶段，可以有自己的流量池，也可以没有，目的就是培育用户，分别培育用户对我们的信任感和对产品的熟悉度，为第三步的回报（成交用户）做好铺垫。

樊登读书是有流量池的，有哪些呢？分别是樊登读书APP、樊登读书微信公众号（一个订阅号，一个服务号）、客服微信号、用户微信群。而各地的代理商也会加到自己的微信号上。

①7天新人试听

这是最常见也是最主要的培育方式，可以让用户了解到听书产品如何，即培育了用户对产品的熟悉度。樊登读书是很注重听书产品打造的。

除了听书音频，每本书还配套了视频、思维导图、图文介绍、听书稿、电子书、纸质书籍（需要另外购买）、读后选择题自测和相关课程推荐。

让用户感受到产品很丰富，值得购买。而且，绝大部分都是樊登老师来讲，他当过央视主持人、MBA讲师，还经常演讲，持续多年的讲书也让讲书质量有保证，我听樊登讲书，他既能激发我对知识的好奇心，又以说故事的口吻令我沉浸其中。

7天免费试听可以说是关键的一环，它让用户一开始对产品充满各种怀疑到熟悉，促成了用户的顺利下单。

②微信客服号

任何注册用户都可以在APP的个人中心找到“我的书童”功能键，复制该书童微信号之后，即可到微信中添加。

添加了该微信客服，客服会引导加入到用户微信群。无论是微信群还是客服号朋友圈，都会发布线上线下活动等相关信息，包括线下沙龙、线上老师直播课、年卡优惠促销活动。

转化效果稍微逊色一些，因为给人的感觉就像是没有感情的发广告机器人。

③线下读书会

这个是代理商转化用户下单的重点方法。通过线下读书会培养用户和用户之间、用户和代理商之间的友谊情感，大家就是这个集体中的一员，平时一起聚会，不但可以互相促进听书学习，还能让精彩活动来丰富自己的生活。

④短视频内容

抖音上几百个樊登读书账号发的内容是和人生哲学、职场心理、育儿方法等相关，而且都是樊登在不同场合的演讲、直播剪辑视频。当用户刷多这些视频了，深入人心的道理越来越多，樊登这个人也越来越脸熟了。这样一个人生导师在心中的地位会越来越高，想要学习知识时，其他机构先不考虑，就买樊登老师的听书年会员。

⑤公众号心灵励志文章

樊登读书官方有4个公众号，其中，订阅号有樊登读书，服务号有樊登读书服务号、樊登读书课堂和樊登读书精选。发布的文章都是心灵励志类文章，文末都会引导试听7天或者购买课程。订阅号樊登读书是发文章的主阵地，基本每天都发4篇文章，有原创也有转载的，有一个令人惊喜的体验就是，每篇文章都有官方的主播录音，让读者可以解放眼睛，听录音。以下是订阅号樊登读书的头条文章阅读量情况，7天内就有3篇10W+。

读者反馈看了文章之后，正能量慢慢，懂得与身边人相处了，也缓解自身焦虑的情绪。

那该订阅号的原创文章是怎么来的呢？在公众号功能栏征集原创文稿，首要要求是这篇文章有没有击中某一个成长痛点，有没有引发共鸣和给出解决方案。

内容涵盖了自我成长、亲子教育和亲密关系，这些内容非常适合大众，和樊登读书的受众群体保持一致。文章力求给出解决方案，就是希望得到读者的认可，认可樊登读书的团队服务能力，进而更加认可听书音频的价值，促进读者下单购买读书年会员。

3、回报（成交用户）

经过前面圈养（培育用户）环节的铺垫，用户对我们有了一定的信任感，对产品有了一定的熟悉度，但还是犹豫不决，比如担心价格会不会太贵了不合理。那我们就可以通过促销来推动用户立即下单。

很多时候，再看看=再也不购买了，而用限时优惠、0风险承诺等方法能让用户兴奋不已，在非理性状态中立即下单。

①樊登老师直播促销

2018年4月11日，樊登读书开年大讲，在微信上做群直播促销活动。本来预计是1000微信群左右，但是活动发布后不到两天，就超过了8000群，138万人参与。这些群主要是代理商动用各自的人脉，组建起来的。

樊登深度解读《他人的力量》，从4个层次的人际相处模式，学习如何寻求受益一生的人际关系。

一个小时的深度解读结束后，后面的提问环节，群友积极踊跃提问。 群直播结束之后， 引导群友购买年会员以及生成自己的海报分享出去赚佣金。

2020年6月21日，樊登在快手上进行直播首秀。将近三小时的直播中，累计在线观看人数达200万人次，累计销售13万册图书，收获码洋近1000万元。“很喜欢樊登老师的讲解”“这种推荐、卖书的形式真不错” “没想到有一天买书也要拼手速了”......

这种好书推介的形式引起了老铁们热烈的反响，大家在评论区探讨自己感兴趣的优质好书的同时，也不忘点开小黄车下单，将自己喜欢的作品收入囊中。还有媒体撰文称，樊登直播卖货促销的氛围不浓，像是一场知识脱口秀。

“与粉丝互动相对较少，更多是樊登和嘉宾一起聊书；没有对书籍集中高频的促销推荐，文化味儿却十足。”

②优惠活动促销

樊登读书会经常结合节日做促销活动，而在4.23世界读书日，就提供了买一送一（买一年读书会员就送一年读书会员）的优惠。那时候，我朋友圈里边，之前没卖过樊登读书年卡的微信好友，都趁着这个优惠力度开始宣传了，甚至有平台做起了代理商，充分利用自己的曝光量，如下图所示：

我和某个微信好友沟通了解到，一个商品团购平台带动自己的微商代理们一起推广樊登读书年卡。

如果我也加入推广的话，价格不得低于365元（买一送一的价格），而给我的供货价是190元，如果我以365元卖出去一份，就能赚到175元。当我找到客户之后，需要对方汇入一个表单提交上去，客户付款之后2~3天即可充值成功，获得两年听书权限。而且，买一送一，买二送二，上不封顶。

这让我感慨万分，樊登读书就像当年的红军，团结一切可以团结的力量，只要你有流量，就可以和我合作，卖出一个是一个。

此外，茅台、中华香烟、视频会员是硬通货，樊登读书会员卡也有成为硬通货的可能。

毕竟，现在樊登读书APP注册会员已有4500万，付费用户将近1200万，而且它的听书内容非常大众化。

1、不足

①过于依赖个人IP，没有平台长期稳定竞争力

无论APP名称、公众号名称还是抖音账号名称，都用“樊登”这个关键词，虽然短期内可以发挥个人品牌的优势，但是20年、50年、80年之后，让樊登老师一直各地演讲、每周录制新书音频等是不现实的。

罗振宇一开始发展“罗辑思维”，打造个人品牌，但是他认识到要持续发展，必须要让平台自动运转，哪怕罗振宇离开了公司，也能照常产出知识产品。

所以罗振宇后来上线了“得到”这款app，有一套课程研发流程，不再只是自己做知识产品，而是和知名老师合作，比如薛兆丰、梁宁、香帅，他们的在得到上的课程都达到了几十万的购买量。

目前在樊登读书APP，网课和训练营是和外部老师合作出品的，非凡精读栏目是一些企业高管录制的听书音频，而作者光临利栏目则是邀请中国的书籍作者来讲解自己写的书籍，这些都是很好的铺垫。

后期樊登读书APP也可以过渡成得到APP这样，减少对樊登这个个人品牌的依赖。

②私域流量的运营和转化有点呆板

樊登读书APP会识别我们注册手机号的所在地区，当我们去添加书童时，会引导添加相应地区代理商的客服微信号。但是添加了代理商客服之后，群里和朋友圈发的都是硬广，并没有拉近和用户的心灵距离。

我的建议就是，可以打造客服人设，放真人头像，而不是随意的卡通头像，可以发一些日常生活或者个人感悟的朋友圈。当然，这个有一定的专业要求，代理商需要制作相应的朋友圈文案，要有文案能力。

这个最好是樊登读书官方培训代理商如何写文案，如何做私域流量运营等，提升每个代理商的私域运营能力，进而提高新用户的成交转化率。

总之，樊登读书在私域运营上还有很大的探索空间和提升空间，目前常见的私域运营玩法就有朋友圈运营、任务宝裂变、快闪群成交等。

2、可复用的点

①个人品牌的打造

在这个互联网兴起的年代，非常适合打造个人品牌，尤其是没有资金没有人脉没有背景的年轻人。只要你有一门手艺或者对某领域特别擅长，就可以尝试做了。
个人品牌确实比企业品牌更有亲和力，不会说话的商标和人的心灵之间始终有距离感。粉丝一旦认可某个人，心中就会有信任感和好感，更愿意为对方推荐的商品买单，并且个人影响力是可持续的，为持续发展打下基石。

比如我在B站上就持续关注阿斗归来了（讲解电影的）、卢克文工作室（讲解国际政治的）还有大闲人贾白（普及财经知识的）。

起初是喜欢他们的视频内容，觉得讲解到位，制作精良，生动有趣，进而关注了他们。当你听多了他们的真人声音、看多了他们真人出镜，会有一种亲切感，觉得他们是老熟人，对熟人推荐售卖的商品，自然更愿意信任和买单。

目前来看，做个人品牌的领域就包括直播卖货（李佳琦、薇娅、罗永浩）、教育培训（何川、秋叶、智多星）、财经讲解（spenser、鹤老师、贾白）、搞笑幽默（朱一旦、大蓝、暴走漫画）等。

如果想尝试打造个人品牌，可以参考做得不错的同领域其他个人品牌。

②懂得全网营销

现在的网络平台非常多，各有特色，能满足用户的不同需求。图文平台就有微信公众号、今日头条、知乎、简书等，短视频平台就有抖音、快手、火山、微视；中长视频平台就有B站、西瓜视频、腾讯视频、爱奇艺、优酷；教育平台就有腾讯课堂、网易课堂、千聊、荔枝微课。每个平台都有自己的用户，我们就可以借用这些平台给自己账号涨粉。

刚起步的时候，我们先验证自己的内容是否受欢迎，进而不断打磨优化内容。因为好的内容是获得粉丝拥护的基本保证。

同时可以全网发布内容（有全网一键发布的工具），但是要重点打爆一个平台。为什么要重点打爆一个平台呢？因为每个平台的规则都大同小异，如果你要每个平台都做得好，需要每个平台的规则都研究透，工作量太大。

此外，尽可能把其他平台的粉丝都导流到一个最重要的平台内，这样方便管理。哪一个才是你最重要的平台呢？没有太绝对的，但是你可以衡量这几个因素。比如粉丝粘性最高，就是该平台的粉丝经常和你互动留言，经常看你发布的内容，微信公众号就是很好的平台；比如赚钱能力最强，李佳琦主战场就是淘宝，其他平台包括微信公众号和抖音都是辅助。

③掌握裂变增长能力

现在市场竞争非常激烈，光是深圳每天就有1300家新公司注册，淘宝的同行有拼多多，抖音的同行有快手，因为每家公司都想做广告，所以现在的广告成本越来越高。而裂变增长就能很好地降低获客成本。

它的本质就是由老用户带来新用户，动力通常是利益驱动。在介绍樊登读书APP的裂变增长方法时，我们就看到了，这些方法都是0成本的。

比如老用户邀请新用户注册，可以延长3天年会员，但是送的3天年会员基本没有成本的，对于老用户却价值很大；比如心理测试，用户测出结果之后，就能分享到朋友圈获得与好友交流的话题，而app二维码也能得到曝光，分享成本为0。

常见的裂变增长方法就有拼团、砍价、任务、分销，如果送的是虚拟产品（网课、资料包、付费社群、训练营、软件工具等），成本几乎为0。有些活动也会送实体商品，比如书籍、抽纸、保温杯这种，但是我们可以控制成本。

好了，本文已到尾声。看了樊登读书的用户增长方法，不难发现，它有两个优势，既节省了大量的推广费用，又起到了高效涨粉的效果。

扩大个人影响力都是借力流量特别多的平台或者名人。比如罗辑思维、快手、薇娅等；做代理商体系，不但先收了加盟费，而且批发给代理商的年卡基本0成本；占领抖音，发的内容都是已有的樊登演讲视频，只不过是素材的二次利用，而且还发动了代理商们一起“狂薅”抖音流量，阵容浩大。

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