撬动万亿下沉市场，这个新护肤品牌为何更具竞争力？

上市不到1年，主打屏障修复的护肤品牌EVALUNA依花珞娜，在线下渠道实现口碑和业绩双丰收。

在第26届中国国际美容博览会上，依花珞娜与绿豆、宥希同台亮相，吸引大批参展观众关注。美博会期间，多位线下渠道代理商与依花珞娜达成合作。

“依花珞娜这种主打高科技的屏障修复品牌，形象高端，且价格又很有竞争力，这正是线下渠道所缺乏的。尤其在二三线城市的下沉市场，我相信依花珞娜更具竞争力。”一位决定与依花珞娜合作的代理商表示。

据悉，依花珞娜已进驻山东、内蒙古、福建、辽宁等多个省市。但仍有一些空白市场有待开拓。高丽雅娜科技（天津）有限公司（以下简称“高丽雅娜科技公司”）市场支持部副总经理卢红丹表示，依花珞娜希望与全国线下代理商携手，领航下沉市场这片蓝海。

依花珞娜自诞生之日起，就有十分清晰的定位：主打屏障修复这一细分市场。

高丽雅娜科技公司经过多年的科学调研后发现，中国的大部分女性都会面临多种肌肤问题，比如外油内干、又油又脱皮、干燥紧绷易长痘或者遇冷遇热易敏感泛红等。

根源是肌肤屏障受损——生活工作压力大、过分刷酸、使用了不适合自身的化妆品等，都是造成屏障受损的主要原因。据调查，在25岁-35岁之间的女性中，大约有50%是肌肤屏障受损状态。

而高丽雅娜科技公司的黑科技：PLSG（plant lipid simulated growth）植物脂质仿生科技，就是专为屏障修复问题而生。该技术通过从植物中萃取出与肌肤脂质细胞相同并相融的因子，再与各植物成分进行科学的黄金比例配伍，以达到修复屏障、解决因屏障受损而引发的肌肤问题。据介绍，PLSG技术以月见草为核心，复配了神经酰胺、蓝莲花、胜肽复合物、白果槲寄生叶提取物这5项专利认证成分。

在美博会上，品观APP注意到，此次依花珞娜展出了清月净澈清洁系列、望月流光保湿系列、弦月赋活抗皱系列和皓月皙颜调色系列等4大系列的20余款单品。

据介绍，明星单品有眼霜、面膜和隔离霜等。2021年，依花珞娜将充分依托这些有特色、极具性价比的明星单品进行突破。比如，面膜采用量贩式家庭装大礼包，主打极致性价比；眼霜配合按摩棒按摩，以价格优势取胜；即将推出的双舱修敏安肤精华，专注于解决敏感肌屏障修复问题。

当下的CS渠道，消费者已不再盲目迷信，面对形形色色的品牌，他们购买决策日益理性。相较品牌，他们更注重产品的品质、效果以及价格。在广袤的下沉市场，这一特点显得尤为突出。

在卢红丹看来，依花珞娜的上市，不仅迎合了消费者理性消费的市场变化趋势，且符合中国三线至五线及小镇青年的消费习惯。此外，由于依花珞娜为渠道设立了严格的价格管控体系，对于合作伙伴和消费者而言，也是一种很好的利益保障。

为了携手合作伙伴引爆下沉市场，依花珞娜也制定出一套完善的市场策略。

比如，创造性地提出“明星产品+策划礼盒+体验疗法”的策略。依花珞娜弦月赋活营润眼霜和皓月皙颜调色隔离霜将作为主打明星产品。

据介绍，营润眼霜增加胶原蛋白含量达172%，主打紧致淡纹，倍润滋养，修复维稳眼周肌肤，提亮眼周轮廓，淡化黑眼圈，对抗初老等多重功效；而隔离霜采用柔焦像素提升科技和美白光感智能调控科技，并结合B-葡聚糖成分，主打修复和保护敏感肌，防止紫外线和粉尘重金属对肌肤的伤害，并让肌肤焕发“柔焦妆效”一般的光彩。

“高丽雅娜希望以明星产品作为突破口，让中国的女性消费者都可以体验到高科技、高性价比的护肤品牌的品质和效果。此外，明星产品也给渠道商创造了较大的利润空间。”卢红丹说道。

而策划礼盒，将以市场需求量最大的水乳产品为主。在首次推出的两款护肤礼盒中，依花珞娜会配置同系列的水乳精华霜的旅行装产品。而在终端下沉市场，这样的产品无疑能极大提升连带并拉升客单价。

体验疗法则运用了韩国专业细胞诊所的轻奢体验疗法，主要用于眼部肌肤的体验。该疗法是轻体验，具有简单、高效的特点，能在短时间内让消费者达到良好的使用效果，助力门店更快达成转化和留存。此外，为增加顾客粘性、提升客单价和增强对品牌的体验感，依花珞娜还推出微生态嫩肤、定制礼盒和品鉴会等多种项目。

在营销策略上，依花珞娜将以多种数字化营销方案给门店赋能。如依托公众号、微博、小程序和门店后台系统等媒体或渠道，建立品牌与消费者沟通的完整链路渠道；推出王晓晨、徐璐等明星的翻包视频；在小红书等平台种草；在百度等搜索平台放大声量；通过微信视频号，以时下最流行的方式进行产品的多维度解析和形象输出；用依花珞娜的营销网络，去帮助门店进行产品的种草和社群营销等。

卢红丹表示，对依花珞娜，公司有着非常清晰的定位和策略，高丽雅娜也将把依花珞娜作为一个重点品牌来运营。据悉，依花珞娜已在全国配备了6个售后办公室及一支由30多名大区培训老师组成的团队来为终端服务。

通过依花珞娜上述“海陆空”式全覆盖的市场策略可发现，为了耕耘线下渠道，依花珞娜可谓诚意满满。就像高丽雅娜科技公司总经理刘猛在其2021年大会中所言：“依花珞娜是专为中国CS渠道量身打造的品牌，将像NOKDU绿豆那样去持续深耕和坚守，与合作伙伴共享渠道未来。”

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