靠珍珠奶茶月销15000杯，多亏这一个小创新！

因为茶饮行业门槛低，限制条件少，渠道雷同，使得同质化问题较普遍，市场上出现任何一个爆款，很快就会出现高仿版。如此反复，让茶饮业创新陷入一个怪圈。

不过诞生于广东的汇茶却用一招微创新为品牌开拓了一条不一样的发展之路。

目前，汇茶已在东莞、深圳、海口及三亚等多地开有门店。在美食APP的好评榜上，汇茶门店在当地基本均有上榜。其一个珍珠奶茶单品能做到月销1.5万杯的业绩，可见其微创新营销确有其成功之处。

汇茶也是国内首个连续7年专注珍珠奶茶的品牌，国内有做珍珠奶茶做得很好的品牌，也有烧仙草做得很好的品牌，但一直专注于一个单品的很少。

因为奶茶圈现在还很难在原物料和产品调制上将自己与同行完全隔绝开来，再好的创新也架不住后来者的模仿。所以守着一个单品做品牌，日子不会太好过。

汇茶的办法是不断在单品上做微创新，2015年前后，珍珠奶茶因为网传做珍珠的粉圆里含有明胶是化工原料，“喝珍珠奶茶等于吃塑料”，珍珠奶茶一时口碑大幅下滑。

被严重污名化的珍珠奶茶怎样重拾消费者的信心，陈治海决定让自己的珍珠奶茶与传统的珍珠奶茶从视觉、味觉、触觉、嗅觉甚至基因上都作出完全区分，让消费者相信汇茶的珍珠奶茶是一杯值得依赖的奶茶。

为此，陈治海经过长达半年的详细考察，最终挑选了广州一家食品企业，联合研发出一种只用天然木薯粉、融合焦糖风味加工而成的珍珠粉圆，做成的珍珠呈半透明金黄色，在视觉上与市面上传统的黑色珍珠奶茶形成了很醒目的区分。且煮出来的珍珠口感比黑珍珠更加Q弹，咀嚼口感更好，有利于消化。

产品上市后，起名为“金焦珍珠奶茶”，并在门店专门设置一个珍珠展示区，将传统黑珍珠粉圆与汇茶的金焦珍珠粉圆分别装在两个展示罐里，摆放在一起，让顾客直观了解两种产品的区别。

罐子下还附上质检部门出具的珍珠粉圆检测报告，同时店内还设置一处珍珠粉圆体验区，店员也会用标准话术介绍自家珍珠：“这是一款由我们公司联合研发的金焦珍珠，天然木薯粉制作，比普通珍珠更健康、口感更Q”。

并会主动引导顾客捏碎珍珠，让顾客看到珍珠完全是天然木薯粉制作而成，让顾客进一步相信汇茶的珍珠奶茶可以放心喝。

一个走心的差异化营销举措，让汇茶迅速占领消费者心智，取得市场认可。

在东莞立住脚后，汇茶开始向外布局发展。2016年，陈治海在海南旅游，发现当地茶饮行业虽然已经很普及，走过的所有市县都能看到奶茶店，但发展水平并不高，经营模式上与内地一线城市有至少3年以上差距。

别人觉得这是一个还需要培育的市场，陈治海却觉得这是一个抢占先机的机会。当年，就组队在海口、三亚等地考察。

陈治海在海口看中一家以猪脚饭为主打的当地特色菜餐厅，位置极佳，如果开奶茶店客流没问题。陈治海找店主想分租这间门店，店主是一对老年夫妻，在这经营30余年。为说服店主，陈治海开出的条件也相当不错。

没想到老夫妻一口回绝，说之前找他们谈租店铺的已经不知道有多少人，他们一个都没答应。说都是街坊生意做了30多年，舍不得离开，也不在乎多收点租金。

这可出乎陈治海意料，可来海南考察很长时间，陈治海还是觉得这间门面最适合作为汇茶在海南的首家门店。做茶饮业的门路千万条，但哪一条都绕不开门店位置，谈开店，没有适合的门店位置，再牛掰的营销策划都是纸上谈兵。

对于走出东莞的第一步，汇茶在东莞之外的第一家店能否开业成功意义太重要了。陈治海必须拿下这间店铺，为了说服店主，陈治海算是把这家餐厅的猪脚饭吃够了。连续几个月，吃饭带拜访去了50多次，店主夫妻最终被他的诚意打动，将餐厅分割出9平米给陈治海。

之后，办手续、装修，从东莞调来精兵强将，奶茶店如愿开业。第一个月就实现销售18万元，之后复制首店模式，在海南连开分店，预计今年在海南将达到100家门店。

今年，汇茶在东莞个别门店试行“一小时新鲜珍珠计划”，就是顾客在汇茶买到的珍珠奶茶，所吃到的金焦珍珠要是一个小时以内煮好的，而且要比普通奶茶的珍珠多出一倍。

让顾客真实地感觉到新鲜出锅的珍珠与普通珍珠奶茶的区别，而且还要通过顾客食用更多的金焦珍珠强化这种感觉，目的就是巩固顾客对汇茶金焦珍珠奶茶口感记忆。

这依然是汇茶对金焦珍珠奶茶所做的微创新，延长这个单品的生命线。这看似简单的一点小创新背后却牵扯到许多前置工作，汇茶需要与珍珠厂家不断沟通改进产品，让产品的最佳口感期适应这个创新。

门店的设备、人员工作流程也要相应调整，让工作更符合新的标准化出品。这也是汇茶的这个计划还没有全国铺开的原因，他需要打磨得更精确、更标准化，保障所有门店出品稳定后才能全面推广。

不过从其在东莞试行这段时间的效果来看，陈治海是很有信心让计划成功的。目前顾客对金焦珍珠奶茶这个单品，反馈都相当不错。

目前已经有多个资本与汇茶深度交流，愿意投资汇茶，以加快汇茶在广东、海南市场的深度布局及逐步走向全国市场。

除目前有计划自建珍珠生产线外，汇茶开放加盟的节奏也在加快，并出台了专项补贴计划，如加盟商在线上推广，总部将按1：1的出资比例给予补贴，同时对有连锁餐饮行业经验的店长创业，推出了免加盟费政策，且在门店装修上也有专项补贴方案，最高可给予6万元扶持。

在一二线城市，茶饮团餐业务发展非常迅速，部分品牌一单几百杯、上千杯的订单几乎天天都有。汇茶也很早涉足这一领域，其位于深圳的一家门店，已做到团餐月均最高4万元业绩。

其核心就是依托布点在商圈、写字楼区域的门店形成联网，主攻写字楼下午茶市场。

他们的做法是瞄准一些公司下午茶的需求，用点对点拜访的方式，发展门店周边的写字楼，并与企业的行政部门建立联系。

不仅是写字楼，汇茶还拓展到了酒店会议，通过与主办方沟通，挖掘对方在活动中对水饮的需求。

“现在很多企业、公司对茶饮的认知也在提升，有的甚至是刚需，客户一般不会拒绝，通过点对点加微信、推介品牌，团餐生意可占到整体销售额的20%以上。”陈治海说。

汇茶推团餐，用了“扫楼”的方式，派专人寻找团餐客户，更加直接、效果更好。很多金融、健身、餐饮企业都在用“扫楼”的办法拓展客户，这一方法，饮品店也能用。

一项业务的开展，离不了专人的运作。汇茶在运营中下设3人组成的“别动队”，除了运营的职能以外，他们还肩负起开发团餐的业务。

据陈治海介绍，“别动队”小组每周都会去扫楼2次，去之前准备好对接准备：佩戴工牌、名片、宣传单页以及A4纸夹板，便于记录客户需求，给人以职业感。

当然，最后成单，也会按单量大小给组员一定的奖励。

除了挖掘写字楼客户以外，他们还会与酒店建立深度合作，很多会议也会有饮品需求。“通过酒店业务层面，得知近期有哪些会议，再尝试去跟对方联系，一般需求量都在200杯以上。

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