靠一块臭豆腐开出2000+店，它是如何把街边小吃做成知名连锁品牌？

小吃赛道，虽小却精，是近几年成资本逐利的猎场，也是创业者“改天换命”的战场。

但与此同时却也处于“有品类、无品牌”的窘境，小吃店的关店率在逐年攀升。

有这样一家企业，它用12年时间，不断创新杀出重围，从路边摊起步，后期用“门店体验+新零售”模式，缔造出如今全国超2000家门店的特色小吃连锁品牌，用一块臭豆腐，撬动了一个亿万级的市场。

它就是家家排队，用零售化思维做餐饮，打造以长沙臭豆腐为杠杆，做湖南特色小吃集合店的黑色经典。

近日，职业餐饮网森林游学004期长沙站之旅，有幸邀请到其联合创始人兼CEO卢路成做了一次深入分享，以下为其自述和演讲内容，希望他的餐饮新零售打法，能够给餐饮人带来启发。

卢路成说，他们是一群“被吃了十多年豆腐的臭男人”。

“2009年前，长沙臭豆腐虽然到处都是，却极少有门店经营者，更别谈及品牌化了，一个全国都有认知的长沙名片不应该混成这样”，卢路成说。

在通过一段时间的学习和练摊后，2010年，卢路成和他的伙伴们在长沙大学城开了第一家专门经营长沙臭豆腐的门店，品牌名为“黑色经典臭豆腐”，但当时长沙遍地都有臭豆腐，想要成功出圈，就要做的专业正宗，还得要与众不同，做得更好吃，做成这个行当的专家。

1、死磕产品质量，首创“打孔灌汁”做法，让臭豆腐外酥里嫩

黑色经典团队开始死磕产品质量，要还原大众对于长沙臭豆腐最共性的理解，那就是：闻臭吃香，外酥里嫩。

“尊重传统配方，科学优化工艺，标准操作执行，这三点要义成为了我们做产品的指导原则”，卢路成说。

在寻求最佳品质的过程中，他们也利用了作为理工科大学生的一些基础理论知识，尤其创始人钱勇军及其研发团队，在卤水配置和豆胚制作上，用数据管理以及变量函数解析出了各种情况下的最佳配比，才有了能做出极致酥嫩口感的臭豆腐鲜胚。

同时，为了不影响油炸后豆腐的酥脆，黑色经典选择在出品前用灌汁儿的方式，在酥脆的豆腐表面打孔后，把酱料和汤料依次灌入豆腐中，这样既可以入味又不会影响豆腐的酥脆。

如此讲究的操作后，便有了一块“闻臭吃香，外酥内嫩”的经典臭豆腐，黑色经典的门店也越来越火，逐步累积的好口碑也垫定了优质品牌的基础。

2、黑色经典想要做年轻人喜欢的品牌

产品有了好口碑，但是作为臭豆腐品牌连锁，在探索品牌的道路上也需要有着符合市场逻辑的定位，那就是要做年轻人心中的传统小吃品牌，只有这样才能让长沙名片在消费者心中真正地传承下去。

“故宫博物院前院长单霁翔老师说，如果不能用年轻人的语言跟年轻人讲述历史，我们将失去年轻人，而年轻人会失去历史；同理可得，如果我们不能用年轻人喜欢的方式表达传统小吃，我们也会失去年轻人的市场”，卢路成说。

所以黑色经典的团队在品牌上，做了很多营销探索，比如用创意周边和年轻人频繁互动，做臭并快乐的文化内容，打造冲突的“臭豆腐香水，送给不爱的人”等等。

就这样黑色经典靠着扎实的产品，和受年轻人欢迎的品牌理念，迅速圈粉，一火就是10年，成为了全国知名的特色小吃品牌。

但每个品牌发展到一定阶段都会遇到天花板，黑色经典也不例外，卢路成说，不断尝试探索和折腾，才是破局不二法门。

很多人都问，为什么黑色经典臭豆腐从小店模式突变大店经营，而且都是围绕长沙最火热的五一商圈，成本异常高，可做单品小吃的品牌搞这么大排面，为哪般？

“当门店经营遇到人工和房租双压的时候，不要回避成本，要从模式上思考迭代破局”，卢路成说。

现做臭豆腐档口模式遇到了效率瓶颈，依靠现炸、现做的小吃品类想要保住出品品质，就得在效率营收上做出取舍。

而产品的需求刚性不强的话，对于门店人流量的要求就势必很高，再加之小吃的客单本来就很低。

但是随着时间的推移，房租在逐年攀升，尤其是长沙火爆的小吃街、景点、商圈附近，房租也越来越贵，这样的瓶颈又该如何打破呢？

黑色经典的团队发现，像臭豆腐这种产品线单一的特色小吃，流通需求很高。

很多外地游客来了吃过以后，觉得好吃，会有想带回去给家人、朋友的想法，从而催生了“袋走”的业务内容。

继而有了黑色经典用招牌现做的臭豆腐做体验，吸引更多的消费者购买以臭豆腐为代表的湖南特色食品，作为伴手礼带回或者送出！

从去年开始，很多餐企开始布局餐饮新零售，比如西贝的贾国龙功夫菜、海底捞的食盒、眉州东坡在超市开档口卖预制菜。

但对于大部分餐企来说，新零售并不好做，而且做不好很容易“栽”里面，有的时候反倒会影响门店的堂食。

黑色经典这种“用餐饮做体验，用零售做效率”的模式，突破了小吃门店的瓶颈。

“做餐饮新零售，餐饮和新零售两个版块不是1+1=2的效果，而是1+1＝壹的效果，门店重体验，要把顾客的体验做的极其好，然后为旁边的零售门店做引流，这是逻辑顺承的关系，而不是割裂开的”，卢路成说。

总结：

卢路成说：“创新是一个品牌的生命力所在”。

现如今越来越多的餐企开始摸索新零售，但餐饮与新零售的结合绝不是拼积木，不是两个独立的版块，而是有递进逻辑关系的融合。

黑色经典的新零售思路更加的果断，它把重点放在零售上，用餐饮的体验为零售引流，而与此同时零售的高流通性也为门店和品牌带来巨大流量。

如果你是正在布局新零售的餐饮老板，不妨重新思考这种1+1的关系，也许会从中悟出餐饮新零售的新机会。