70%的生意做到海外市场，脱毛类细分赛道如何抢占市场先机

越早抢占细分市场的先机，意味着获得成功的概率越大。在15年前，有一家化妆品代工企业正是精准地找到了细分赛道，将70%的生意做到了国际市场。

成立于2006年的广州诗妃化妆品有限公司（以下简称“诗妃公司”），在面对激烈的代工市场竞争时另辟蹊径，从脱毛类产品上找到了适合公司发展的细分赛道，并将产品卖到全球60多个国家和地区。

当前，诗妃公司合作的客户包括安利、迪士尼、名创优品、屈臣氏、万宁等。近年来，在摸清海外市场的“规律”后，诗妃公司加深和出海品牌的合作，帮助他们少走弯路，避免踩坑。

诗妃国际董事长张申俊早前做过代理商，也运营过日化品牌。深耕细作十六载，他是如何找到这个脱毛品类细分赛道，将公司做成年销售过4亿元的代加工企业？

在创立诗妃公司之前，张申俊因一个偶然的机会看到了中国加工制造业在国际市场大受欢迎，遂决定成立工厂，为化妆品做代加工。

在决定进入代工行业之后，他深思了两个问题：一是诗妃公司将要做什么品类？二是如何做？当时广州白云区的生产企业数百上千家，一家初创企业想要突围，就得寻找到一条差异化道路。

通过考察国外市场他发现，在国内不被注意的脱毛品类，在国外市场已经非常成熟，国外一些大型超市货架上几乎都能看到脱毛类产品，都是和护肤品摆放陈列的，并没有在国内“难登大雅之堂”的消费观念。

这一发现让他决定做脱毛品类，并将目光投向全球市场。

“脱毛类产品需求量大的时候是夏季，加上一些国家地区的文化习俗，必须使用到该类用品。做全球市场还有最大的优势是夏天可以做北半球的生意，冬天可以将产品卖到南半球。”张申俊说道。

2008年，中国举办的北京夏季奥运会巨大成功，向全世界展示了中国的实力。越来越多的国外企业愿意和中国联系和建立合作关系，张申俊明显感到各行业纷纷转型做外贸，诗妃公司刚好抓住了这个风口。

经过16年的产品“出海记”，目前，诗妃国际国际业务占比高达70%，产品线覆盖脱毛类、祛黑头类、面膜类、护肤类、鼻贴类等等。其中鼻贴类产品，年代工数超2.2亿片，俨然在慢慢成为诗妃的最大品类。

从2006年至今，诗妃公司每年都保持着20%增长，去年疫情初袭，国际市场受阻。诗妃公司和国际客户达成共同承担风险承诺，很多订单发不出去，诗妃公司扩大仓库帮客户保管货物，并承诺对方何时需要发货何时发货，保证货品完好无损，彰显了企业的担当。

“为此，去年虽然保持着总量增长，但是明显感觉到利润点在下降”，但张申俊认为，一切都是值得的。“疫情之后大家都不容易，我们是尽可能最大地保证客户的利益，尽自己所能维系与客户长久的合作关系”。

当脱毛类产品撬开国际市场之后，诗妃公司积攒了名气也集聚了大量的海外客户资源，为了进一步加深与客户的合作，开发了祛黑头类产品生产线，继续加码美妆赛道，并精准定位脱毛类和祛黑头类产品“双拳”打天下。去黑头膜由新型PVC材质作为载体和去黑头的膜构成，去黑头膜可以溶于水，更加环保。产品一经推出，再次受到市场欢迎，合作订单一路高涨。

“脱毛类产品，让我们找到了国际市场，而祛黑头类产品，则开拓了我们的客户群体，使得更多的合作进来，更大的市场被打开了。”张申俊表示精准的定位，可以很快地将诗妃公司优势传递出去，比如想做脱毛类、祛黑头类产品的品牌，会直接与诗妃合作。

在生产方面，诗妃公司将技术和设备升级改造，实现规模化、自动化和专业化生产，告别过去密集型劳动力产业模式。

如果说大多数代工企业都有“品牌梦”，那张申俊正在实现梦想。不过不同的是，他并没有独立开创品牌，而是选择打造品牌工厂。他认为，诗妃公司虽然在研发和生产上有优势，但专业的事应该由更专业的人来做，工厂要要成为品牌的大树，从研发、技术、智能制造方面赋能化妆品品牌发展。

新锐品牌HBN的发光水系列，就是诗妃共同打造的代表产品之一。“HBN发光水系列主打对抗黑色素，效果明显，产品从配方开发、包材再到生产，双方共同完成。在如何选用配方方面，双方进行了非常紧密的合作，这款产品总共打磨了将近半年时间，才确定了最后方案。”张申俊告诉记者。

△HBN发光水

张申俊表示，未来将会更多地参与共创合作，为更多品牌提供优质的方案和技术支持。“诗妃公司让产品回归到产品本身，产品的基础不论是建立在营销上，还是在研发上，我们都参与其中，发挥巨大的作用”。

近几年，国货美妆迅速崛起，这些国货品牌在俘获了众多国内消费者的时，也渐渐找到了自身的核心优势，力求打破“低价批量”的海外印象，开始在国际市场中崭露头角，逐渐形成了一股新趋势。

据第一财经商业数据中心数据显示，2020年美妆行业整体增速23%，出口方面，仅参考天猫淘宝海外双11购物节“抢先购”阶段的销量，国货美妆出海增长就已超10倍。跨境电商在疫情刺激下急速增长，让无数拥有成功运营经验的品牌开始把目光投向国际市场。

记者了解到，在疫情之前，诗妃公司每年都会参加数十场的国际美妆展览，在张申俊看来，这些交流很好地让诗妃公司把握到国际流行的趋势，从国际展会上得到的市场讯息，往往比国内流行趋势要早一些。

此外，从产品本身来说，现在不是中国教育国际市场，就是国际教育中国市场，基本是什么东西国外火了，很快就能传到中国，同样的，国内火起来的东西，也能传播到国际市场。“现在，消费者教育成本降低了，就像面膜是国内市场教育了国际市场，现在诗妃公司在国外的面膜订单也开始增多。”张申俊谈到。

在张申俊看来，中国产品出海既是民族品牌振兴的标志，也是中国制造在国际市场地位提升的表现。诗妃公司深谙国际贸易之道，十六年的海外市场经验，可以助力出海品牌少踩坑，能为产品保驾护航。

“每个国家的风俗和消费习惯不同，比如阿拉伯国家，很忌讳女性的照片印刷在产品上，如果品牌不了解这个‘坑’，一旦踩了，后果将很严重”。张申俊表示，以诗妃公司的经验，能给跨境品牌做后盾，帮助它们避免踩坑。

“目前，每个地区的消费市场有什么特色、流行趋势是什么，诗妃公司都有详细的大数据，可以共享这些资讯，帮助中国品牌掘金国外市场，省去这些品牌从推出到上市的流程，节约时间成本。”诗妃一直秉承“因为执着，所以专业”。张申俊强调。