零售规模高达万亿元，服装行业该把握哪些机会？

传统行业，还会有大的新机会吗？比如服装。

服装行业历来不算个“性感”赛道，加之近几年增长趋缓，服装已成“夕阳行业”的声音不绝于耳。尤其2020年一场疫情，让曾经承包了90后青春的美特斯邦威们在几乎瞬间走向颓势。

随着电商和快时尚的崛起，上一代品牌的商业模式显得愈发脆弱和笨重，无法满足新一代消费者的多元需求。但痛点也意味着机会。

近几年，服装品牌、供应链和跨境电商等各个环节开始诞生初创企业，并受到一级市场的青睐，红杉、高瓴、GGV、五源、经纬等机构已悄然入场。

但市场发生的变化，不只是头部VC入场，令我最为印象深刻的，是B站对无性别服饰品牌bosie的投资，更懂“新人群”的“新资本”，正在为“新的增量市场”下注，这是这条赛道“不可小觑”的标志性事件。

中国的服装行业，庞大且增长缓慢的万亿级市场。

Euromonitor数据显示，2019年，中国服装市场零售规模达到2.19万亿元，同比增长仅为5.29%。中商产业研究院预测，2021年中国服装市场将达2.4万亿元。

但与海外成熟市场相比，中国服装行业的市场集中度还很低。以女装为例，根据Euromonitor数据，2019年我国前十大女装品牌市场份额为8.4%，而美国、日本的这一数字分别为19.1%和35.6%。

庞大而分散的产业，通常也意味着无数痛点和待解决的问题。

“服装行业的最大痛点是库存，可以说，90%的服装品牌死于库存”，真格投资总监匡薇向投中网分析，“传统服装品牌的模式是，看秀了解时尚元素，设计师打版送到工厂生产，供应商进行采购再铺到门店，整个链条非常长。以前也不收集用户数据，通常海量上款，没卖出的只能处理掉，断货了也来不及加订单，整体流通效率很低”。

但在最近几年，几大变量正在推动着行业升级和效率提升。

首先，新人群需求催生了新品牌，这也是最显性的变量之一。

华映资本主管合伙人王维玮向投中网分析：“中国的供应链基础、电商渠道已经足够强大，已经做过Nike、Allbirds、LuluLemon等多家海外大牌的代工，加之电商、社交网络通畅，用户早已习惯网购。在这两个基础上，消费人群的代际变化产生了新的需求——之前的服装品牌已经满足不了需求，消费者也开始寻求自己的价值主张，这些催生了一系列新兴品牌。”

王维玮把当下的服装品牌主要分为四类——运动，基本款，快时尚和奢侈时尚，大部分创业机会主要集中于前两类。另外，新品牌还呈现一个普遍特点，不再从泛品牌起步，而是从细分人群或特定场景入手，先满足小部分人群需求再向大众拓展。

以2018年成立，主打无性别服饰起家的品牌bosie为例。创始人刘光耀洞察到了Z世代消费者的喜好变化，即二元性别界限不再那么严格，男女服装款式的差别逐渐变小，加之商业考量，比如sku数量减半可以降低供应链压力等等，因此决定以“无性别”切入服装行业，之后再扩展至多个系列。

五源资本刚刚携手B站完成bosie数亿元融资的领投。五源资深投资经理童吉向投中网分析，服装行业在多个时期、不同国家都诞生过巨头公司，但中国2万亿服装市场长期处于离散状态，传统品牌近几年持续下滑，缺乏可以持续提供“好看不贵”的优质供给。Bosie主要面向25岁以下年轻人，三年时间从0左到数亿营收，很好满足年轻人要个性、要调性的多元化需求，是个非常有潜力的品牌。

同为bosie投资方的青山资本投资副总裁艾笑向投中网分析，Z世代有很明显的圈层特征，风格和审美非常多元，注重自我表达，诸如bosie的多元风格和其倡导的beyond boundaries理念正是新一代年轻人打破常规的体现。

对于新兴消费品牌来说，价值主张已成重要的护城河。在匡薇看来，对于90后乃至Z世代而言，服装已经从功能性产品变成了拥有很强社交属性的商品，是一种展现生活态度的社交工具。

“服装品牌不是赢家通吃的生意，但品牌的溢价来自用户的认同感，不然大家赚的只是供应链的差价。”

第二，渠道端正在变化，线上崛起品牌日益增多。

继淘品牌之后，渠道端的持续变化也催生了网红品牌和直播品牌，这类品牌也是风险投资的主阵地之一。

翻看近期拿到融资的服装品牌，刚获数亿元融资的新锐设计师品牌bosie，完成2亿元首轮融资的年轻人潮牌Beaster，获得千万元A轮融资的白小T，均是天猫、抖音乃至得物等平台起家的线上品牌。

以华映投资的基本款服装品牌白小T为例，该项目是投资人在检测抖音广告投放时发现的品牌。白小T通过投放一个棉花如何变成成衣的视频，十几亿曝光量带来超过5000万GMV，上半年单月最高销售数据接近一亿元。

但即便线上起家的品牌，线下门店也是日后需拓展的阵地。目前bosie天猫旗舰店粉丝已超360万，但自2019年起开设线下门店，目前线上线下销量比例约为6:4。

“线上流量很难沉淀，线下门店则可以提供别样的体验，强化消费者对品牌的认知，比如bosie的理念，线下门店像一个‘品牌教堂’，喜欢品牌的人去逛一逛，可以与品牌持续性交互”，童吉表示。

第三，新品牌追求更多款式和更快迭代，也带动了上游“小单快反”模式和柔性供应链的迭代。

与传统长链条、重操作不同，当下服装品牌普遍采取轻巧的“小单快反”模式，即新品先小量上线测试，通过点击、购买等不同维度收集数据和反馈，最终根据数据决定产量，实现从生产到销售全环节的效率提升。

“新的组织结构带动了从生产到销售各个环节的生产效率，减小了库存压力，但老品牌很难打破自身链条，囿于经销商体系的公司，相关利益牵一发而动全身”，匡薇指出。

综上，上述变量虽在逐渐重塑服装行业，但也并非革命性因素。

王维玮总结道，“新老品牌的侧重点不一样，比如新品牌在营销端会做更多，社交媒体的打法几乎是必须，但需要解决的基本问题都一样，涵盖从生产、渠道、营销各个板块，海外大型服装公司也这样，尤其组织管理到了一定规模，同样也是重大挑战”。

风险资本投资服装行业，似乎永远在被质疑。

但近几年资本在服装行业的布局开始密集，主要集中三个领域。

一是服装品牌，今年融资相对密集。

根据CVSource投中数据，仅9月就有4个品牌宣布融资，分别是新锐设计师品牌「bosie」数亿元新一轮融资，B站、五源资本领投，老股东金沙江创投跟投；年轻人潮流品牌「Beaster」完成2亿元首轮融资，投资方为渶策资本、华映资本和百丽集团消费基金；功能时装品牌「SAVASANA」完成超千万元Pre-A融资，金沙江创投领投，；原创设计童装品牌「All Blu幼岚」获得近亿元A轮融资，投资方为国中创投。

其中，细分内衣赛道也备受资本关注，仅7月就有至少三个品牌获得融资。

根据媒体报道，内衣品牌「蕉内」即将完成新一轮7000万美元融资，投资方为老虎环球基金，投后估值或达20亿美元；「内外」内衣完成1亿美元D轮融资，领投方为某全球美元投资集团；同月，贴身衣物品牌「完型」获得小米科技领投，顺为资本、和玉资本跟投数千万美元天使轮融资。

第二类布局集中在供应链端，均为亿元级别融资，高瓴、GGV、经纬、钟鼎等机构均已入场。

根据投中数据CVSource，今年以来，服装设计数据智能SaaS公司「知衣科技」完成2亿元B轮融资，高瓴创投和万物资本领投；纺织服装产业数字化方案提供商「环思智慧」完成亿元融资，华盖资本领投；纺织品B2B平台「百布」完成1.1亿美元D+轮融资，普洛斯隐山资本领投；服装供应链SaaS服务商「领猫SCM」完成数近亿元A轮融资，GGV和云启资本领投；服装辅料一站式供应链平台辅料易完成数亿元B轮和B+轮融资，光速中国、钟鼎资本、乐耕资本、经纬中国、真格基金等资本加码。

第三类为跨境电商。据不完全统计，2021年上半年，跨境电商融资事件已经超过20起，并吸引了一批互联网高管二次创业，主打“类SHEIN”模式。

今年6月，原阿里钉钉CEO陈航离职创办跨境电商「两氢一氧」，7月完成天使轮融资，投资方为元璟资本；同月，6月，原车好多集团联合创始人、CTO张小沛也离职创办跨境电商「全量全速」并完成1亿美元融资，投资方阵容强大，包括今日资本，红杉，IDG，山行资本，五源资本等。

随着资本不断在品牌、供应链和跨境电商加码，说明庞大的传统服装行业依然存在机会待挖掘，几位受访投资人也向投中网分享了他们洞察的机会。

王维玮提出两类机会。首先是服装行业SaaS，服装产业上下游体量大且分散，不管SaaS还是产业互联网模式都有不小机会；第二是特定人群和场景的机会，比如“三坑”服装、传统旗袍的现代化设计，包括最近火热的户外品牌等等。

童吉也指出两类机会，更偏“技术流”。一是前沿科技的应用，比如未来可以在设计等环节引入AI等技术手段，更加精准预测消费者喜欢的风格以及产量评估；二来是面料革新，未来会有更多功能性面料的应用。

艾笑同样洞察到了两类机会，分别是供应链端变化带来的机会和新品牌。在她看来，面料科技、生产工艺以及工业化生产等生产端环节已趋于成熟，服装本身的载体可能会有大革新，在这中间仍有很多服装品牌的机会。

匡薇把目光放得更加广阔，在她看来，服装行业天花板足够高，任何可以改造传统痛点的公司都有空间。当下主要关注两个方向，一是从需求收集到设计到供应链各环节的效率提升机会；二是中国的供应链出海，上个时代中国是世界工厂，随处可见made in China的海外品牌，现在是属于中国品牌全球化的历史机遇。