千亿市场年增长30%，他如何靠一条金枪鱼打开内销市场？

对好像被偷走的2021年，大家可能都有这种体会，没有缩减吃穿用等日常刚需消费品的预算，而是减少购买花里胡哨、华而不实的消费品。

这也恰恰说明，不同消费品有不同的生命周期。以前我们总说，所有消费品都值得被重做一遍，这话也许能放在一个20年的周期内，2-3年的短周期可能不适用。但不管周期如何变，不可否认的一点是，好产品才能带领消费品牌穿越周期。

如何才能找到好产品？投资圈当下有一种发现，伴随消费升级大趋势的持续，一些传统行业，甚至上游供应链的价值越来越高。具有核心产品力、进入门槛高、有增长红利的细分赛道和企业，已经被一批投资“猎鹰”瞄准。

中国金枪鱼全产业链企业渔太平，正是这种角落里的优质标。

抓住金枪鱼食品水土不服和国内消费升级的特点，渔太平着力原料升级、品质升级、健康营养升级，最终凭借三个品牌矩阵，儿童营养食品品牌渔可爱、预包装餐桌营养食品品牌渔太平、金枪鱼主题餐厅品牌渔千里，逐渐打开金枪鱼内销市场。

钻研打磨产业链和产品品质，精准运营高消费人群价值营销，打出一定声量后，渔太平创始人孙晓彤有了更大的目标——打造出中国儿童零食的领军品牌，为更多中国孩子提供更好的金枪鱼食品。

相信不少人对金枪鱼的印象还停留在刺身阶段。几年前一部热门电视剧《我的前半生》中，金领贺函为讨女友欢心，花好几万元给唐晶买了一块顶级金枪鱼，就在他们常去的日料店享用。当然，多数人接触的金枪鱼没那么贵，但总归是高端食材。

随着近年来人们对食品安全和健康意识的提高，金枪鱼在中国也迎来一股消费热潮。

有数据显示，虽然国内金枪鱼刺身消费量不到全球10%，但近十年来，国内消费需求年增长30%左右，中国从十年前的超低温金枪鱼零消费，猛增到2019年国内销售过万吨，尤其是北上广等沿海大城市增长迅速。

孙晓彤估算，按国内年捕捞量40多万吨，加工后附加值提高10-15倍计算，国内金枪鱼食品市场大概有千亿规模。

这种变化源于金枪鱼的高端营养价值。金枪鱼为大洋性高度洄游鱼类，地处深海，较少接触污染严重的近海海域，具有无污染、高蛋白、不含嘌呤、低脂低热量、多维营养等特点，被誉为“深海极品鱼中之王”，也是世界营养学会推荐的三大营养鱼之一。

金枪鱼更因富含两种物质被人们称道。

一种是DHA，俗称“脑黄金”，是人体必需的不饱和脂肪酸，人类大脑皮层有30%以上DHA，视网膜中占比超过50%，但DHA无法在体内合成，必需从食物中摄取。而金枪鱼的DHA含量为2.94克/100克，是迄今为止全球能食用的陆地动植物和海洋生物中最高的，因此金枪鱼也被誉为“深海脑黄金”。

另一种是高蛋白。金枪鱼中的蛋白质含量为20%，且蛋白质生物价高达92，属于“精益蛋白质”，容易消化和吸收，对儿童的内脏和骨骼生长非常重要。

拿中国人餐桌上最主流的原料猪肉对比，金枪鱼也没有败下阵来。猪肉含有高嘌呤，加上原料品质的不确定性，很难满足当下高端消费人群对高营养的追求。

此外，猪肉年产量4000万吨，以猪肉为原料的餐桌食品市场似乎已经饱和，而中国金枪鱼年捕捞量在40万吨，由此孕育的金枪鱼餐桌食品市场还处于蓝海地带。

按理说，金枪鱼消费在中国早就引爆了，但事实是，金枪鱼的内销一度很困难。

渔天平集团创始人孙晓彤的家族企业做金枪鱼捕捞近20年。她回忆说，中国捕捞完金枪鱼后大部分出口原料到国外，或者粗加工分解块状后再出口，极少数流入国内市场，因此国内的金枪鱼产业链很短。

局势在2014年左右松动，当时为保障深海高价值原料供应，及提高国民身体素质，中国政府大力支持远洋渔业，并通过进口免关税、亲自背书等方式，鼓励本土金枪鱼捕捞企业将原料转为内销。

当时很多企业纷纷响应，结局却很尴尬——大量金枪鱼卖不出去。

原来，金枪鱼生活在400米以下深海区域，几乎24小时不停游动，因此肌肉结实，生吃鲜美，但做熟后口感柴硬。这导致金枪鱼食物多为刺身、寿司、罐头等形态，可严重不符合中国人的饮食习惯。

孙晓彤却看到了机遇，她觉得中国市场的潜力很大，正处于消费大升级的阶段，消费者对食品愈发重视食材的营养性，追求健康的品质生活，因此只要研发出适合中国人食用的，能被国人接受的金枪鱼食品，就能找到解锁密码。

过程比想象中要艰难，自2018年成立开始，历经三年研发，渔太平一步步成长为国内金枪鱼全产业链企业。

通过链接中国远洋协会，渔太平整合捕捞端的原料资源，并钻研产品研发和精深加工，同时铺设市场渠道，在金枪鱼的原料升级、品质升级、健康营养升级上越走越远，提升了整个金枪鱼产业链的附加值。

更重要的是，渔太平做出了适合中国人口味的金枪鱼食品，填补了中国金枪鱼食品市场的空白。而渔太平推出的三个品牌，预包装营养食品品牌渔太平、儿童营养食品品牌渔可爱、金枪鱼主题餐厅品牌渔千里，也成为渔太平深入中国高消费人群的触角。

研发本土化食品的第一步，是深入了解目标人群的饮食习惯，然后找到吻合的接触点。这方面渔太平做了大量的市场调研，最终找到早餐肠、饺子、馄饨等餐桌食品的突破口。

用户对家庭预包装冷冻食品其实有迫切的消费升级需求。过往，国内馅料内冷冻食品多用猪肉，嘌呤高，健康度不足，同质化也严重，品质得不到保障。

另外疫情让很多用户养成在家吃饭的习惯，刺激了整个预制菜等半成品行业的爆发。艾媒咨询预测，2021年中国预制菜行业规模会达3459亿元，未来也会保持20%的增长。对拥有差异化竞争优势的金枪鱼早餐肠、金枪鱼水饺馄饨等来说，眼下正是大举扩张的好时候。

麦肯锡预计到2030年，“中高收入消费者群体或将带动约60%的城市消费，而在当前基线情景下，该比例为35%。到2030年，中国的中高以上收入家庭数量可能会增至约四亿，接近欧洲和美国的总和。

未来10年中上收入消费者是中国消费增长的最大推动力。渔太平用金枪鱼自带的高端食材属性和营养价值锁定中高收入人群，将其视为金枪鱼餐桌食品的主要目标客群，此类客群的消费潜力毋庸置疑。

下一步就是研发，不像近海鱼馅料口感鲜美爽滑，金枪鱼肉煮熟后口感柴硬，口味也不允许添加嫩肉剂、软化剂等，渔太平决定从工艺改进着手。

在2018年成立前的三年里，孙晓彤带领团队一心扑在研发上，经过成千上万次试验，他们发现找到了最合适的时间和温度控制，并对滚筒转速、搅拌工艺做精准改进，同时挑选出60多种金枪鱼里最合适的品种和制作工艺，最终保证鲜美肉质和嫩滑口感。

可以看出，在突破口找寻时，渔太平没有做自嗨式研发，而是尊重最基本的商业常识，先走到最广大用户群体中，了解他们的真实需求，同时沉下心千锤百炼，不做短期投机者，以过硬的产品升级迎击市场。

但拿到家庭餐桌市场的入门卡还不够，要想树立自身特色，必须找到更广阔的蓝海市场。

眼下消费品竞争激烈，蓝海空间往往隐藏在面向细分人群的垂直领域。渔太平再次选择尊重事实和市场规律，由此开启儿童零食领域的探索。

他们客观分析了金枪鱼的特色，最具优势的DHA和高蛋白成分，对大脑发育、视力发育、心脏和骨骼生长很关键，相比之下尚在发育期的儿童更需要金枪鱼。市面充斥的儿童零食与成人零食无差别，不乏高糖、高盐、高脂、高添加物，但健康意识提高的90后父母已经无法忍受了，这给儿童零食市场的小爆发撬开一个口子。

渔太平决定抓住这股风口，先从金枪鱼肠入手。三年里孙晓彤走遍国内多个鱼肠加工厂，拜访多名业内专家，使用几千公斤金枪鱼做研发，终于在2020年底成功。一款含有少盐高钙高蛋白无反式脂肪、面向3-12岁儿童的金枪鱼肉粒肠诞生。

2021年，金枪鱼儿童零食品牌“渔可爱”正式对外推出，立志做低糖、少盐、低脂、少添加、高营养、零反式脂肪、无色素无香精的金枪鱼儿童零食。

可以看出，敏锐的市场嗅觉能帮忙找到蓝海，而打造差异化竞争力才是在蓝海中的立足之本。在这个过程中，需要认清自身特色和市场需求，渔太平正是把自身优势与市场盲区卡位后，才找到差异化的市场定位。

渔太平没有就此止步，2020年在大连开出一家名为“渔千里”的金枪鱼主题餐厅，打破生食金枪鱼的一贯做法，通过自研400多道金枪鱼菜品，遍布日式、法式、中国八大菜系等做法，弥补了国内没有中式烹饪金枪鱼消费的市场空白。不少客人觉得很新奇，甚至有人提出要加盟。

这正是渔太平别出新意的一招，人们对新事物难以接纳往往出于认知不足，通过餐厅这种体验式窗口，打开了人们的想象力，更像是一种新品牌的文化输出。相比导向性明显的营销产品，这种体验服务更能占领用户心智，塑造别具特色的品牌形象。

当然，这也是不少新消费品牌的常见做法，小到文案设计，大到服务细节，处处在情感上与用户产生连接。

如今，渔太平旗下的三个品牌已初步完善，“渔太平”专注水饺、馄饨、早餐肠、鱼丸等冻品冷餐系列，“渔可爱”打磨儿童零食、儿童佐餐、婴幼儿辅食、儿童保健四块，“渔千里”未来不排除标准化后开放加盟。

可以看出，三个方向各有侧重点，抓住不同用户消费升级的需求点，并结合国人饮食习惯和空白垂直市场的机会，在注重市场份额开拓之余，也同步开展新品类新品牌的文化传播。

不管怎样，在金枪鱼消费上，中国消费者的总体认知不足，消费起步也晚。要让更多人认识到金枪鱼消费的益处，新品类的开创者也要承担教育市场的重担，在价值营销上下足功夫。

在营销渠道选择上，渔太平又走了一步创新棋，没有盲目广铺渠道，而是抓住目标人群特性，集中精力服务好最适合自己的渠道，这样转化效率高，成本也相对低。

由于金枪鱼作为高端食材，对准的是中高端消费人群，所以渔太平跳出了常规的日料餐饮、生鲜市场的渠道，选取了受众更精准的高端物业渠道。

渔太平已经和绿城合作，绿城在全国服务近2000个社区，线上会员覆盖近30多万个家庭。目前渔太平已经打通绿城面向全国的线上平台，线下则在杭州试点，打通最后一公里的社区配送，未来还会与全国前十名的物业合作。

此外，渔太平还与杭州大厦、南京金鹰、大连友谊商城等城市地标高端商超合作，并覆盖了OLE、孩子王、山姆、盒马等渠道。孙晓彤透露，2022年依然不会大面积铺渠道，还是选择与目标人群贴近的高端渠道。

在营销方式上，渔太平也没有急功近利，强硬推广告，而是抓住多数中国家庭不熟悉金枪鱼的心理特点，建立信任后再传播理念。

利用高端渠道的会员资源，渔太平举办了丰富多彩的线下活动，如美食品鉴、金枪鱼切鱼秀、亲子DIY、儿童绘画、深海鱼营养课程等方式，将金枪鱼的稀缺价值通过科普的轻松方式融入用户群中，让消费者了解金枪鱼后形成自然的复购习惯。

通过产业链和品牌化运作，以及价值营销传播，渔太平逐渐在市场站稳脚跟。

面对旗下三个品牌，孙晓彤想得很清楚，“餐桌食品是我们的生存利润品，带来现金收入支撑企业发展，但儿童品牌是我们的发展目标，我们一定要成为中国儿童零食的领军品牌，这是我们最大的一个梦想，希望更多中国孩子能吃到更好的金枪鱼食品。”

这份决心到底有多大？孙晓彤透露，他们现在正在联合国家专业机构，共同制定儿童金枪鱼营养零食的食品标准，预计在2022年初发布。

渔太平的2022年规划也与儿童零食紧密相关，目前这块的主打产品是金枪鱼肉粒肠，日后会研发出更多适合孩子吃的食品，尤其会增加3岁以下的婴幼儿辅食及儿童营养保健食品，比如从金枪鱼中提取高纯度的DHA原油，用于新品研发。

在市场开拓上，目前渔太平主要布局南京、杭州、大连三个城市，2022年预计会走到一线，布局北上广深，以及厦门、成都、重庆等城市。电商方面，目前渔可爱有在京东和天猫开店，但渔太平家庭冷冻产品没有布局，他们也在和高端冷链物流谈合作，解决配送难题后再铺设渠道。

不管怎样，渔太平始终围绕金枪鱼做延展，把更多高端营养食品送到中国家庭。

而这波消费升级引发的供需错配难题，也带动了金枪鱼供应链的升级，作为中国唯一一家金枪鱼全产业链企业，相信渔太平在弥补细分产业空白后，会进一步引领一个新品类的持续创新。