10万订单，1000万销售额，竟然全靠分销员？

2017年9月，「妈妈心选」在一帮关注自我成长的妈妈群主社群中生根发芽，主要代理新东方、好未来、百词斩等品牌在线课程，包括在线英语、在线编程、STEAM等教育课程，目标受众为3~12岁孩子的家长。

「妈妈心选」依托妈妈群主做社群分销，通过群主分享带货，使用「微信群+分销员」相结合的方法，今年订单量超10万，销售额已经突破1000万！于今年10月份在微商城上架知识付费专栏，沉淀现有用户，59元的拼团课程通过群主在社群分销，活动当天售出1000多单。

发展家长群KOL，利用社群分销卖货

在亲子产品和知识付费领域，KOL带货非常强，而各大家长微信群的群主基本都是自己社群的KOL。所以妈妈心选就从微信群主入手，将微信群和分销员相结合，发展社群群主分销卖货。

心选的顾问群，一帮有输出能力的家长KOL

家长群的群主一般都是KOL，因为自己孩子的学习成长，群主会研究学习很多东西，具备非常好的输出能力，周围聚集着一帮可以“听她说，跟她买”的家长，微信群又以即时性和氛围成为最好的卖货场所。

招募精准分销员，提高分销带货力

对于「妈妈心选」来说，分销是运营的核心工作。想要获取好的分销效果，优质精准的群主分销员必不可少。

1. 【产品代言】活动招募精准分销员

通过【产品代言】活动招募“妈妈心选顾问”（分销员），并设置了一些门槛和考核机制，提高分销员的质量和精准度。

招募门槛：

1. 作为群主的家长群人数300人以上， 并上传家长群的截图（要求：带群主头像的页面）

2. 好友数2000人以上，并上传微信好友人数截图；

3. 说明加入优势，比如相关销售经验、用户资源等；

4. 回答相关问题，阐明自己的教育理念。

前3条门槛确保了分销员有一定的社群资源和影响力，而“教育理念”可以帮助评估分销员和自身的三观是否相似，能否建立长期合作。

2. 建立“试用期规则”考量带货能力

分销本质是一种共享利益的利益关系，如果成为没有门槛的人人分销，本质上会从分销电商变成会员电商，会严重打乱品牌方原有的控价体系。对于品牌发展百害无一利，对于有影响力的KOL，也是没有了分销动力。所以「妈妈心选」建立了“试用期规则”，让分销员学习遵守分销规则。

试用期佣金：分销员在试用期需要达到1000元佣金（试用期佣金会打折）；

试用期时间：一个自然月；

转正要求：分销员在试用期内达到佣金要求，也遵守规则，不乱价，认真做事，方可转正为正式顾问（分销员）。

3. 激励“老带新”，壮大分销团队

通过分销员的推荐有奖功能激励分销员拉来更多优质人员加入。

4. 分销关系永久有效，严格保护分销员利益

「妈妈心选」将客户和分销员的绑定关系有效期设为永久，充分保护分销员的利益，确保平台不会和分销员抢客户，让分销员安心的在这里分销商品。

5. 计划设置“考核机制”，保证分销员质量

未来会设置规则，定期清退未完成分销任务的成员，保证分销员的质量。

通过以上方式，「妈妈心选」现已招募群主分销员1000多人，大大扩展了销售渠道，2018年分销员共带来10万订单量和超过1000万的销售额。

数据图片由商家提供

知识付费工具沉淀课程，培养流量池

有赞是集知识付费和商品交易功能于一体的知名商城系统，这也是「妈妈心选」当时选择有赞的最重要原因，普通的卖课是生存之本，但是知识付费必然会成为心选的破局之道。

以前妈妈心选只是一个流量管道

「妈妈心选」之前都是将第三方课程以“实物商品”的形式上架销售，用户下单完成后会收到相关课程激活码，然后到相应平台学习课程。

这样的卖课方式让「妈妈心选」成为了一个单纯的流量管道，用户都沉淀在各个分销员的微信群和个人微信号里，没法留存自己的用户。

知识付费让「妈妈心选」成为了一个鱼塘

有了知识付费，单纯的音视频这样轻量级的课程，就可以直接上传到商城后台，用户购买后直接到商城内收听/看课程，付款和服务都统一由微商城承载。

利用知识付费，用户需要持续进入商城学习，相当于把用户圈定住，「妈妈心选」就不再只是第三方平台的销售管道，而是开始培养自己的流量池。

全部靠分销员，本就是个弱品牌的运营方式，这样通过知识付费工具沉淀用户，「妈妈心选」的品牌性和留存用户的能力都可以大大增强。

拼团&限时特价，引发分享促转化

拼团是“病毒传播”的不二法门，限时特价是访客转付费客户的临门一脚。

「妈妈心选」将“拼团”和“限时”相结合，拼团活动限时开展3天，三天后就会下架，给用户营造一种紧张感和时间的急迫性，提高购买率。

由于分销系统是基于人人分销原则下基础上的，而「妈妈心选」做得是渠道分销，渠道分销的分销员很多时候自己并不需要这个产品，但是又需要用拼团来营造氛围和带货。实物商品可以通过退款来解决跟分销员结算的问题，但知识付费类型商品不支持退款，为了方便核算，「妈妈心选」将“多人拼团”和“优惠码”结合，对活动做了改良。

活动方案：

① 设置一个购买优惠码的拼团活动，分销员在社群中发起“优惠码拼团”，用户拼团成功后可到商城首页兑换相应课程。

②在每个商品都设置了一个特别备注，分销员自己下单时可以在此备注退款，团购结束后会统一退款给大家。

这种结合既保证了拼团活动的正常开展，又很好地避免了结算的麻烦。

「妈妈心选」之后会瞄准K12市场，丰富产品SKU并提升全程服务链质量，欢迎各大品牌方合作。

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