4人团队年销超800万，80后辞职创业，撬动本地社区市场

2014年的冬天，国内饮料业巨头农夫山泉“不务正业”地卖起了橙子，这款名为“17.5°橙”的水果价格超过20元/斤，却在中高端消费市场备受欢迎。80后杭州小伙埃克森用有赞开店做生鲜电商，年销超800万的创业故事也从这里开始。

埃克森原本是养生堂农夫山泉的一名财务，2014年揣着自己做点小事业想法，在良渚文化村开起了一家小小的农夫山泉水站，除了送水的主业之外，还顺带在应季时节卖17.5°橙。这一卖，启蒙了埃克森脑海中的水果生意。

△农夫山泉17.5°橙

“这个水有19公斤，送货到家是6元钱毛利。一箱橙子才3公斤，能赚20元毛利，而且用户反馈非常好。” 埃克森的水站所在的小区，都是消费能力较高、对水果产品有品质追求的高端用户，舍得花钱买贵的水果，对于送货上门服务也有强烈的需求。

一边开水站，一边就近去勾庄水果市场，一个人摸索水果品类、批发价格、产地、特点、口感，埃克森的第一桩水果生意就这么上路了，“那时候兼职卖水果，发现卖水果一个月随便卖卖都比我上班赚的钱要多。

离开养生堂，到生鲜电商创业公司历练了一年，2016年，埃克森开始全身心投入做自己的社区电商创业项目——吉鲜生Super Fresh，用有赞开店结合微信社交场景，为中高端消费用户提供生鲜同城配送服务。

△吉鲜生Super Fresh的店铺

吉鲜生Super Fresh的核心团队只有4个人，1个采购、1个打包、1个客服，创始人兼团队主理人埃克森主要负责选品和销售。能外包的工作都外包了。应季、新鲜、好吃是吉鲜生Super Fresh选品的三个关键词，平时，埃克森也经常会逛逛进口超市，看看它们在卖什么。对比产品品质和价格，要是正好自己的货源更有优势，那就赶紧上线卖。

为了保证用户体验，同时又能留出时间来检验货品，吉鲜生Super Fresh采用的是预售+现货的模式，用户当天上午11点前下单，杭州主城区当天送达，当天11点之后下单和江浙沪的订单，第二天配送到家。店铺每天订单100+，月销售额能达到60万元。

吉鲜生Super Fresh产品一般来源于上海辉展进口水果市场或者原产地直采，采购选好货后，将货发往团队在杭州的仓库，由发货团队再检查一遍，没有质量问题就直接打包出库了。“基本上我们采购比我更专业，他会拿下的货，十有八九都不会有问题”埃克森如是说。配送的水果选品有一个禁忌，比如树莓、黑莓一类比较脆弱、损耗高的水果在无法完全保证配品质的情况下，基本上就不上架卖了，“这些东西送出去，客户往往会投诉，体验很差。”

△吉鲜生Super Fresh的仓库

目前，吉鲜生Super Fresh的SKU常年稳定在20个左右，除了应季水果，牛排、海鲜等单价较高的生鲜也是人气产品。

和所有电商创业者一样，初期如何吸纳用户是埃克森思考的头等大事。2016年的一次线下电商交流会是吉鲜生Super Fresh圈住用户的重要契机。

披萨小子、安杰慕烘焙，是和吉鲜生Super Fresh同样定位中高端用户，依托于微信社交起家的创业团队。初次交流，三方就一拍即合，在朋友圈为进行互推，一次就为吉鲜生Super Fresh增长了1000多个精准用户。“这部分人群裂变起来非常快，下单也很迅速，口口相传后，一下子我的微信好友就增长到了5000人。”埃克森说道，这波用户群为接下来的发展作出了很大的贡献，“其中还有位房地产公司的老板，转发了我的朋友圈，一下子又给我带来好几百个用户。”最后，埃克森买了一套这家房产公司开发的位于地铁口的星耀城二期写字楼作为办公室，为未来的发展打下基础。

△  吉鲜生Super Fresh的办公室

高端用户群体除了个体消费之外，企业消费也是一个巨大的商机。在埃克森的忠实用户群中，有一位浙商银行的财务人员，通过她的介绍，吉鲜生Super Fresh成功打通了与浙商银行的企业福利采购生意。也在这个时候，埃克森用起了有赞礼品卡¹，“年过节的时候，一个月礼品卡能发20-30万，而且有赞不从中收佣金，这对我们来说是个很好的福利。”目前吉鲜生Super Fresh的企业用户达30多家，每月的销售额有50%来自于企业采购。

△吉鲜生Super Fresh的礼品卡界面

朋友圈运营是埃克森最引以为豪的技能，他常常称呼自己是个段子手。打开埃克森的朋友圈，满眼都是他自己制作的高清产品图和诙谐的小文案。他说，产品图片一定要清晰、好看，文案一定要走心，加入自己的经历和感悟，别人才会有共鸣。

△埃克森的朋友圈

除了卖货之外，这些图文还成为了他发展分销业务的重要抓手。

吉鲜生Super Fresh的用户群中，有很多宝妈用户，几乎都是蛰居于高端小区，有钱又有闲的全职太太，身边的朋友大多都处于同样的消费圈层。何不把这些人发展成我的社区分销员呢？抱着这样的想法，埃克森在去年11月开通了有赞分销员²功能，并在朋友圈发布了分销员招募公告。

我提供卖货图文，你只要复制转发，附赠自己的分佣链接即可。这样简单又赚钱的生意，在初期吸引到了20个忠实用户的加入。虽然人数不多，每个月的销售额却能够占到整体的20%“我们现在有些社区分销员，一个月能卖十几万，拿到佣金月入超过一万，他自己家里的水果钱都能覆盖掉了，他赚的比自己花的还要多了，很爽的事情。”

去年12月，店铺内上架了一款客单价399元智利雷尼尔车厘子，得益于忠实用户群体+分销的力量，该产品迅速成为爆款，单月店铺销售额达到了100万元。结合企业用户消费，总销售额有200万元。据埃克森介绍，目前店铺的年销售额在800万元左右，用户客单价稳定在300元。

今年1月，吉鲜生Super Fresh还上线了会员储值³，截至目前已经收获300位储值用户。

埃克森提到，在用有赞之前，纯靠手工记账+微信收款，经常会忘记找用户收钱，非常费时费力，有赞解放了团队劳动力，同时还提供各种好用的销售工具，这大幅提高了店铺经营效率，“我现在精力都集中在做销售上，我手底下四辆发货的车子，年底卖车厘子的时候，看到那个货一车一车发出去，真的是很有成就感的事情。”