如何“躺着的钱”？月入千万，客单价过万元的新品牌来教你！

“换做以前，一万以下的客单价我们想都没敢想。”看着屏幕上一款定价8999元的智能床，索菲莉尔总经理查歆感叹道。在此之前，这个品牌的产品售价均在2万左右。

索菲莉尔是一家专注智能床的家具品牌，自去年9月通过有赞微商城上线旗舰店以来，凭借这款售价近万元的智能床，其店铺销售额在两个月内突破1800万，成为有赞家居类目黑马商家。

能在社交电商渠道首战告捷，除了市场需求提升等客观因素外，索菲莉尔对于产品功能的开发、价格策略的制定，以及社交营销手段的尝试都值得同类商家参考。

在家具行业，索菲莉尔的母公司麒盛科技是最早推出智能床的品牌之一，早期主打欧美市场。查歆回忆，在一场位于拉斯维加斯的家具展上，他发现几乎每个主流品牌都展示了一种智能概念床，这种智能床不仅可以改变床板结构，还有类似震动按摩、氛围音箱、鼾声干预等提升用户使用体验的功能。

基于对市场的预判，查歆认为这种智能床会在不久的将来成为一种风口。

几年后，如查歆所料，智能床在欧美国家风靡，而作为最早入局的品牌，麒盛生产的智能床销量一直领先业界，据2018年麒盛科技的招股书显示，其生产的智能床产品在美国市场销量达100万张以上。

同样的剧情正在国内上演。查歆发现，近年来智能床正在国内的家具展频频“上镜”，这意味着，智能床这种产品被国内市场接受只是时间问题。于是在2013年，麒盛试图通过索菲莉尔这个品牌布局国内市场，开启自己的归国之路。

在布局初期，索菲莉尔一直在扮演智能床制造商的角色，其零售业务都由代理商在进行，销售也是采用电话、实体店销售等较为传统的方式。“其实当时也在电商平台开设旗舰店，但主要以展示为主，方便消费者比价。”查歆表示。

这种情况一直持续到微商城店铺上线，索菲莉尔才正式布局线上零售业务。“国内不缺乏需求智能床的消费人群，他们应该有更多的选择去追求更智能的产品。”查歆看来，当下的时机已经相当成熟，索菲莉尔在社交电商自建渠道水到渠成，而有赞微商城可以为索菲莉尔实现更多零售场景的打造和业务需求。

长久以来，索菲莉尔的客单价均在2万左右，很明显，这个价格适合已经实现财务自由的中高阶级人群，这在索菲莉尔用户画像的体现上尤为明显，据查歆透露，索菲莉尔的用户人群主要分布在35~60岁的年龄段。

而为了获得年轻人的“垂涎”，查歆清楚，必须要推出一款符合广大年轻群体心理预期的产品，换句话说，索菲莉尔需要打造一款爆款。

△ 活动期间推出的8999元的爆款产品

对于这款产品的打造，查歆认为，只要功能和价格都符合消费者预期，销量上去就是时间问题。所以在爆款的打造过程中，索菲莉尔主要从这两方面着手。

在功能的设定上，索菲莉尔团队做了一系列市场调研。他们发现，购买智能床的年轻人猎奇心重，乐于探索各种功能的应用。因此在这款产品上，索菲莉尔专门为年轻人定制了玩手机模式、观影模式、阅读模式、零压力模式等更符合年轻人的使用场景。

价格方面，索菲莉尔将产品的单价定在原本“不敢想”的万元以下（8999元），尽管这个价格依旧不低，但对比同品牌其他产品的价位已经低了近50%。

除此之外，这款产品的色彩、工艺、外形等方面也往迎合年轻人口味方向设定，“你可以把它定义为这是一款专属年轻人的智能床。”查歆说道。这款产品的推出一方面可以利用价格优势圈住年轻用户，另一方面，随着这部分用户的年龄增长，通过这款产品的市场教育后，有利于品牌对智能床未来市场的布局。

团购，是索菲莉尔开通有赞微商城店铺后的第一个获客秘诀。利用多人拼团¹工具在店铺上架了售价100元的“团购卡”，购买团购卡的消费者可以半价购买17999元的智能床。

一来，大力度的价格优惠能促进消费者购买转化；二来，“100人成团”的规则也促进用户进行社交分享。“有钱人的朋友往往也是有钱人。”查歆分析道。他透露，这种基于高信任感的社交分享，为索菲莉尔带来了很好的拓客效果。

上线2个月，索菲莉尔卖出2000张“团购卡”，这部分购卡用户购买智能床后会到附近门店提货。今年3月，索菲莉尔继续推出力度更大的团购活动，让这款产品承担更多门店引流作用。

△ 索菲莉尔高端系列产品

与大多数小件商品不同，智能床体积大、运输复杂，因此索菲莉尔主要采用上门自提²的方式进行交付。目前索菲莉尔共有100多家门店，分布在全国各地。“一般到店提货的顾客还会体验其他产品，也是促进其购买更高价格产品的机会。”查歆表示。

为了提高门店的顾客体验，索菲莉尔已经研发了一款App（未上市），消费者可以通过该App操控智能床（包括床架升降、听歌、睡眠监控等）。此外，在尝到社交电商的甜头后，索菲莉尔正在研究更多有赞的营销工具，“这个过程让我们觉得很新鲜，又很好玩。”

• 本篇案例使用的营销工具相关教程：

（1）多人拼团使用教程

（2）上门自提使用玩法

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