7天招募团长750人，社区团购首月成交40万，诚实果品可真会玩！

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诚实果品创立于 2014 年，采用创新的水果仓储连锁模式，商品整箱销售，目前在上海有 35 家直营店，19 家加盟店（包括即将开业）。今年 3 月，诚实果品借助有赞玩起了社区团购，第一个月就成交了 40 万元。

5 年成长，1 次爆发，诚实果品带来了他们的经验。

诚实果品的初始团队已有二十多年的水果采购与售卖经验，但在 2014 年，他们看到了当时水果市场存在的不足：大多数水果店都是常温销售，加上消费者的任意挑选，不仅在过程中会加剧损耗，最后剩下的水果也都会被浪费。

为了最大程度地把损耗降到最低，诚实果品开设了第一家「前店后仓+整箱售卖」模式的门店。没想到，这种创新的经营模式让诚实果品销售额飙升，足足比之前提升了 17.5%。这其中有两个关键因素：

第一，冷柜仓储，整箱售卖。对于易受温度影响的水果，统一采用冷柜仓储。另外整箱销售可以进一步减少顾客挑选和剩果产生的损耗，从而使利润得到提升；

不仅如此，普通的水果零售方式，顾客一般只会买半斤二两，而诚实果品只按箱出售，客单价可以有一个较大幅度的提升。目前诚实果品的客单价大概在 150 元左右。

第二，成本降低，反哺顾客。整箱批发可以降低运输过程中运营的成本，而这部分成本可以反哺给客户。诚实果品的产品均价一般比普通零售低 20%~30%，更实惠的价格自然会吸引到更多的顾客。

△ 诚实果品整箱售卖

具有竞争力的模式让诚实果品在 5 年时间内布局了 35 家门店，2018 年销售额更是突破了 5 亿。但水果行业竞争越来越激烈，只布局线下市场是远远不够的，2019 年，诚实果品又将目标瞄准了线上市场，希望能在线上打开一个新的销售渠道。

2019 年初，诚实果品开始了对新模式的探索，他们先梳理了一遍已有资源，供应链、粉丝和线下门店是他们的优势，唯一不足是门店地理位置基本都在郊区，辐射范围还不够广。通过线上资料查询和线下实地考察，他们发现了一种较为新颖的玩法——社区团购。

目前上海市场上还未出现有较大市场占有率的社区团购企业，而且诚实果品有门店和粉丝优势，不用额外建立提货点，推广也可以利用自有渠道开展，既能解决目前辐射范围不足的问题，又能低成本起步。

经过进一步考察，诚实果品发现有赞店铺的社区团购¹插件操作简单，系统稳定，还能直接将团购链接插入到公众号的菜单栏里，将公众号流量利用起来。2019 年 2 月，他们正式开通了有赞店铺「诚拼拼」，利用有赞的「社区团购」工具开启社区团购业务，并于 3 月 1 日发起团长招募。

招募流程：

① 在诚实果品公众号发布「招募社区合伙人」推文；

② 通过添加诚拼拼微信号，提供姓名、社区名称等信息进行报名；

③ 工作人员初步筛选报名者，对符合条件者进行第二轮电话筛选；

④ 两轮筛选过后，进入团长群，正式成为诚实果品社区团购团长。

招募门槛：

① 有一定的空余时间，小区业主、全职妈妈最佳；

② 年龄在 28 到 50 岁之间；

③ 良好的沟通能力和服务意识，亲和力较强；

④ 对所在社区比较熟悉，态度积极，愿意组群推广。

团长福利：

① 赚钱：每笔订单可获得 10% 到 15% 的利润，每月有 250 名用户下单年收入就能达到 15 万；

② 补贴：订单量大需叫大车拖货时，可获得 5 % 的交通补贴；

③ 团价：团长和团长顾客都能享受比门店价低 5% 到 10% 的折扣团价 ；

④ 活动：可经常参加水果沙龙、水果试吃、总部参观等活动；

⑤ 奖励：业绩好的团长可以获得一定奖励，甚至还有可能成为区域经理。

通过福利诱惑和门槛审核，最终诚实果品花费 7 天时间从 3200 名报名者中筛选出 750 人成为团长，覆盖了上海上千个小区。

诚实果品较为顺利地开了一个好头，但团长能不能成功获客成交，才是社区团购的关键。没有太多的经验可借鉴，依靠自身不断摸索，诚实果品给团长提供了方方面面的运营支持：

① 团长培训：对所有团长进行一对一电话培训，从水果常识、品牌知识到拉新方式、售后问题，包括有赞社区团购的操作流程，确保团长能够顺利营业；

② 开团内容：提供专业写手撰写的推广文案，团长只需转发到群里邀请下单，方便团长的同时，内容也会更具有吸引力；

③ 拉新支持：提供海报等宣传物料，并帮助团长进行地推试吃。团长可向诚实果品申请小区地推活动，但需要提供一份策划。这么做的目的是为了让团长主动思考活动的细节和目标，从而产生更好的拉新效果。

△ 小区地推活动

④ 活动支持：诚实果品会精心设计每一次团购的主题，根据往年大数据挑选畅销果品作为团购商品，并添加社区团购专属优惠券² ，通过价格和活动力度帮助团长获客；

△ 诚实果品的社区团购界面和团购专属优惠券

⑤ 售后支持：团长遇到的问题，都可以提问客服得到解决，遇到损坏和口感问题，可以申请退换货，团长有了坚实的后盾，卖货也更加自信。

通过全方位对团长的支持，第一个月就产生了 40 万成交额。据悉，诚实果品计划近 3 年将直营店和加盟店拓展到 1000 家。未来也会继续招募团长，尝试和小区物业合作，进一步扩大社区团购的辐射范围，不断探索更多新的模式。

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• 本篇案例使用的营销工具相关教程：

（1）社区团购使用教程

（2）优惠券使用教程

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