80后小伙辞职，靠卖土特产月入百万，3 天爆卖 80 万海参

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2014 年，80 后孔辉辞掉国家公职，带着发现农村好吃、安全事务的理念，返乡创业。回到山东烟台的农村老家后，他创立了「极客农场」，从卖自家的农产品起家，5 年做到单品月销数千单，月流水过百万。今天咱们就一起来学学他的生意经。

孔辉出身于山东烟台的一个小渔村，从小吃着自家地里种的、海边捕的「天然有机食品」长大，对家乡也有着深厚的情感。后来一路过关斩将，考到了北京，成为一个人人羡慕的公务员，也是父母的骄傲。

但是，在城市待得越久孔辉越是感到，城里的东西逐渐失去了食材原有的味道。比如在商场、菜市里买的番茄，看着红彤彤的，却一点番茄味都没有。不但如此，食品安全问题也时有发生，这让孔辉开始怀念家乡的美食，也琢磨着，为什么不把家乡的好食材卖出去，让更多「城里人」也能尝到真正的番茄是什么味！

2013 年，孔辉接触到了有赞，开始试水在自己的好友圈子里卖货。测试了小半年时间，孔辉觉得这条路走得通，于是在 2014 年辞去公务员的工作，回到烟台老家带着全家搞农业、卖家乡土特产。

没资源、没人脉，要从零开始做农产品的推广销售，谈何容易。起步时，孔辉也经历过用户增长缓慢、活动无人参加、店铺少有成交的困境。转折点出现在 2015 年 7 月，孔辉参加了有赞举办的 77 吃货节，借有赞大号推广卖货，开始拥有了自己的第一批种子用户。

通过有赞获得第一批种子用户后，孔辉就非常珍惜，通过各种方式跟用户建立连接，并采取朴实的营销策略让用户一买再买。

首先，添加用户为微信好友，并建立用户群，通过试吃、上新优惠等活动，回馈用户。早期还通过开展「老带新拼团」¹裂变活动，给店铺引流了不少新客。

其次，质朴有温度的产品介绍，建立用户信任。无论是文案还是图片，走得都是「写实路线」，没有精修和润色，都是用现场直拍图和「农民口吻」的介绍文案，展示产品真实的模样。

△ 介绍图文都是朴实的写实路线

这种方式让用户对产品有一个合理预期，避免「图文不符」引发的售后问题，甚至很多用户收到货后还能超出预期，在社群里晒单，这些素材也会作为「买家秀」放到商品描述里。

△ 社群中好的反馈也会放到商品描述里

最后，朋友圈、社群跟用户互动，和用户做朋友。孔辉经常会在朋友圈、微信群里跟用户聊一些生活趣事、家长里短，拉近跟用户的距离。

这种朴实的营销让用户迅速建立了对品牌的信任，购买过产品的用户，很多都成了持续购买的忠实粉丝，并自发地给店铺做口碑传播。

孔辉深信产品才是最根本的竞争力，只要把自己的家乡特色坚持下去、打出差异化，就一定能在市场里站住脚跟，因此孔辉在产品打造上费了不少心思。

① 坚持选择低效的、最原始的农渔业作业模式，通过产品本身的品质创造口碑。

孔辉通过调研发现，市面上果蔬的口味越来越寡淡，有两个原因：一是采摘过早，二是土壤破坏。孔辉坚持无公害栽培，使用自家发酵的有机肥施喂，比如金富士苹果为了自然熟的口感，比周边果园足足晚摘 45 天。

△ 自然熟的金富士和樱桃

② 亲自走访种植户，合作伙伴优中选优。

在寻找樱桃合作伙伴时，孔辉和父亲就跑遍了烟台的七八个区县，走访了上百户樱桃种植户，从中选取了六家符合条件的农户签约合作。

③ 坚持管理模式规范化。

摘下的水果并不是直接装箱打包，而是按等级规格严格分捡，实行标准化、规范化管理，有利于把控品质，用户体验也会更好。

孔辉对产品的这种「不计成本」的坚持，不仅保证了产品品质，也打出了自己的特色和差异化。同时，把关的过程，也会发到社群和朋友圈让用户亲眼见证，成为一个绝佳的宣传素材。

今年 1 月份，有赞推出了店铺笔记²功能，孔辉又发现一个分享店铺故事的好渠道。用店铺笔记开辟的「掌柜说」板块，帮助极客农场在提升货品销量的同时与顾客建立起更深的情感联结，让顾客长期的粘性与复购率得以提高。关于店铺笔记，极客农场也总结出了一些使用心得：

笔记内容——卖货类

① 科普卖货：给顾客普及一些和自家产品有关的冷知识，在内容中恰当地推出自家的产品。

例如极客农场的 3 篇食物科普类笔记平均阅读量2000+。其中阅读量最高的一篇「你知道古代厨子用什么调味吗？」利用一个古代冷知识巧妙地引出自家的海肠粉。

△ 关于海肠粉的店铺笔记

② 教做菜卖货：通过教顾客如何使用自家店里的食材制作美味佳肴，让顾客在浏览菜谱的同时就自然地下单购买。

③ 限量商品特供：极客农场会不定期地在店铺笔记中特供限量商品，这种不定期的惊喜还可以培养顾客打开笔记的习惯。

笔记内容——非卖货类

① 食材生长记录：用照片和几句简单的话记录水果、海鲜从小到大的生长全过程，让城市的顾客直观感受产品的天然健康，减除顾客对于食品安全的焦虑感，提高对品牌的信任感和忠诚度。

② 产品上下架：通知顾客产品上下架，以及相关原因和活动。

△ 用店铺笔记同步产品上下架

③ 用户反馈：把收到的有意思的用户反馈晒出来，在店铺笔记中来一场买家秀。

5 月份，通过店铺笔记 + 朋友圈 + 公众号的联合推广，客单价 6600 元的海参，3天卖了80多万！

从 2015 年 7 月至今，极客农场已发展了数万的忠实用户，陆续打造出像有味番茄、金富士苹果、极客海鲜等一批有特色的明星产品，单款商品流水过百万。最近，孔辉团队又规划开辟短视频渠道，在抖音、快手发布美食科普相关的短视频，从这些平台获取更多粉丝和客户。

戳我进店参观

• 本篇案例使用的工具相关教程：

（1）老带新拼团使用教程

（2）店铺笔记使用教程

点此可查看教程，马上学会