刚毕业的90后，借力2500+分销员，赚得人生第一桶金！

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2014 年，3 个刚毕业的 90 后在杭州成立了「懒周末」，从代理酒店门票起家，逐渐涉及整个本地美食娱乐票务的线上销售。2015 年，看到社交电商的潜力，「懒周末」开通了有赞微商城，利用社交裂变招募了 2500 多名分销员。

2013 年，DADA 刚刚大学毕业进入到旅行社工作。工作期间，因为经常要安排旅行团住宿，所以和不少酒店老板都建立了不错的关系。一次一个老板跟 DADA 「吐槽」：「旺季的时候客房不够住，淡季的时候客房又住不满，你们有没有什么办法在淡季的时候帮帮我们卖卖客房，我们多打点折也行！」

听到这话的 DADA 嗅到了一丝商机：对呀，淡季的时候那么多空着的客房，为什么不想办法帮他们卖卖客房，赚点外快呢？说干就干，DADA 找到了几个愿意合作的酒店，把他们空余的客房放在一些旅游平台上打折售卖。

渐渐的，随着合作的酒店越来越多、生意越来越好，他选择辞职，成立「懒周末」，拉起了一支3人小团队，专心做酒店客房的线上销售。同时利用以前工作积攒的人脉，寻找一些本地的票务资源，并在 2019 年邀请了 2 位在生活服务领域的顶级平台「美团」和「大众点评」有过运营经验的合伙人加入团队，由此切入到餐饮、美业、教育、亲子、休闲娱乐等生活服务类目，把业务覆盖得更广。

△ 业务覆盖范围更广

2017 年，团队发现在微信上不仅有很多自媒体大号可以直接合作销售，还可以通过社交裂变的方式拉来更多客户，带动整体成交。

做了简短的准备后，2018 年初，懒周末店铺上线，并开始通过有赞的分销员¹工具开启裂变营销。

1. 分销员招募

① 种子分销员：第一批分销员选择了一直有过合作的旅行社员工、销售等，他们手上握有大批的客户资源，自身又具有一定的销售经验，可以迅速成单。懒周末在首轮招募中，就发展了 100 多名种子分销员。

② 通过「邀请奖励」²，裂变更多分销员：懒周末还划分了分销员等级，刚注册分销员为普通合伙人，邀请 10 位好友注册的话才能变成团长合伙人。成为团长分销员后，即可获取邀请奖励。

「邀请奖励」功能是指分销员可以通过邀请好友的方式请别人加入分销员队伍。当被邀请的分销员成功推广一笔订单时，发出邀请的分销员可以获得邀请奖励。

有了邀请奖励的激励，分销员们会更加积极地邀请身边的亲朋好友成为店铺分销员，从而把分销员的队伍逐渐壮大。

不到一年时间，分销员队伍已扩展至 2500 多人，并把头部分销员和普通分销员分到了 100 个微信群来区分管理。

△ 利用微信群管理分销员

2. 「包场」打好价格战，吸引分销员主动分销

懒周末发现，很多分销员不仅销售自己的产品，也会在其他店铺做分销，如果遇上和竞争对手的产品相同时，优惠力度则直接决定了分销员选择哪家分销。

为了拿到最优惠的价格，懒周末选择「包场」的方式，跟合作商家洽谈包下一段时间的票务，并提前预付票款，如提前包下 2 个月的游乐园亲子门票。

这种「提前包场+预付票款」的策略，免去了合作商家的后顾之忧，也能让懒周末拿到更低的优惠价格，从而在竞争对手中脱颖而出。

当然，「包场」也有风险，万一判断错误，包下来却卖不出去，那就是亏本买卖，懒周末在这上面也踩过不少坑。经历过几次失败后，懒周末发现，自己的用户群体中宝妈占了绝大多数，她们尤其喜欢亲子互动、家庭出行类的产品，懒周末于是调整策略，搜寻儿童乐园等亲子产品进行包场。

△ 选择亲子、儿童乐园等产品包场

精准的选品+超值的优惠，再配合分销员的裂变推广，懒周末遇到的坑越来越少，店铺成交也越来越多！

暑期是亲子市场的旺季，尤其是出行游玩上，懒周末看到了这个时机，提前谈下了杭州「彻天彻地童玩体验中心」的暑期卡。

暑期卡设为了「1 大 1 小暑期不限次畅玩卡」，完全考虑到家长陪娃出游的需求。同时，在比团购平台优惠了 25 元的基础上，还增加了「不限次畅玩」的福利，让暑期卡更有吸引力。

△ 彻天彻地暑期卡

为了引爆暑期卡的销售，懒周末提前一天在分销群里预告了开卖时间，并亮出了跟平台的价格对比、分销佣金等信息，调动分销员的积极性。预告还可以提前让用户了解产品，留足时间答疑解惑，让用户在正式开卖时可以果断下单。

△ 群内答疑解惑

6 月 24 日正式开卖时，短短 5 个小时就卖了 600 多笔，成交额达 120000 多元。之后又开展了杭州烂苹果乐园的暑期特卖，通过两个活动的连续助推，一周销售额达 40 万。

在杭州站住脚跟后，懒周末下一步的规划就是「到处开站」：通过有赞的多网点³功能，将业务开展到周边城市。目前嘉兴站已经上线，南京、上海等地的站点也在筹备当中。

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• 本篇案例使用的工具相关教程：

（1）分销员使用教程

（2）邀请奖励使用教程

（3）多网点使用教程

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