穷学生5000块起步，从 0 拉新 3 万人，玩社区团购月入 30 万

* 全文 1667 字，阅读仅需 6 分钟

2019 年 3 月，四个年轻人创建了「舍有WeMall」（以下简称「舍有」），专门针对大学生群体售卖水果、零食及日用品。开店 3 个月，他们只用了一个方法，月均销售额就达到 30 万，拉起了共计 3 万人的大学生社群。

舍有的创始人之一何爱武出生于 1993 年，是 2014 级天津理工大学的学生。有创业野心的他从大一就开始和室友做校园水果生意，并于 2015 年开始使用有赞微商城，借助有赞的各种玩法创造了还不错的业绩。

然而 2018 年，一次意外让水果店资金链断裂并宣告破产。已积累一定人脉和供应链资源的何爱武决定重新开始，刚毕业的他手头上只剩下 5000 块钱，除去租库房外几乎没有拉新费用，这让他很是头疼。

何爱武想到了有赞的社区团购功能：大学宿舍不就是社区，宿舍里的大学生不就能成为团长吗？而且宿舍人群密度大，流量红利高，非常适合通过社群拉新和转化！

何爱武和室友找到两个合伙人，前往校园周边的商店，达成商店提供优惠价格、舍有提供顾客的合作模式，并用信用卡借款购进一部分自营货品。今年 3 月，致力于为学生提供低价商品的「舍有WeMall」有赞微商城正式成立。

△ 舍有WeMall创始人

与小区的社区团购¹相比，学校从团购机制到团长招募都有很大不同：

首先，校园团长的业务范围以楼栋为界限。团长只负责自己的一栋宿舍楼，团长的社群也只能拉这栋楼的学生；

其次，校园团长职责比较简单。平时在群内同步售卖消息，舍有配送员把该栋楼的商品送到楼下，团长只需下楼取货放到宿舍，等待学生自提；

其三，校园社群五花八门，团长招募裂变也会更快。舍有通过班级、社团等微信群发布第一次招募信息获取第一批种子团长，再依靠「转介绍得 200 元提成」持续裂变新团长。

△ 舍有的团长招募海报之一

大学生生活费较少，但购物需求又较强，对金钱有一定的渴望。通过营业额 13%~15% 的薪资吸引，以及对成为团长后可掌握人脉和机会的渲染，舍有成功招募到了 70 多名团长，覆盖了天津 6 所高校。

接下来，团长要开始真正的实战：去各自的宿舍楼扫楼拉新，建立属于自己的社群！虽然学生之间的防范心较低，但想要让他们愿意进群，也需要游说和利益诱惑。为此舍有专门给团长限定了「扫楼必说三句话」：

① 自我介绍。通过介绍自己是这栋楼的学生，叫什么名字，打消学生的戒备。

② 这个群很「有用」。社群要以「互助群」命名，除获取实惠的团购信息外，还可以在群内求助其他人帮忙砍价、买票加速等等。

③ 进群就能获得 10 包手帕纸。通过必需品福利吸引学生进群。

△ 舍有团长的社群都以「互助」命名

短短 1 个月的时间，舍有团长就拉到了共计 3 万名学生入群。舍有也通过一系列方式持续帮助团长拉新和成交：

① 店铺会上新一些景区门票，拉 5 个人进群可免费获得 1 张门票，让群成员主动裂变拉新；

② 每周在群内发起投票调查²，调研学生想买的商品，上新更多学生需要的品类；

③ 设置满减/送³活动，比如满 25 元送辣条一包，满 2 件减 5 元，满减活动会使客单价翻一番；

④ 对品控环节严把关，让学生对舍有挑选的商品足够放心，在校园内传播优质口碑。

△ 左图：满减商品；右图：学生有需求的商品

通过社区团购，舍有如今已慢慢步入正轨，月成交额稳定在 30 万元左右。

大学生社会经验较少，对于卖东西没什么头绪，对未来规划会比较迷茫，需要有人给他们一个方向。

针对这一情况，舍有创始成员兼有赞学院⁴职业讲师张文闻会每月给团长们统一进行 1 次培训，培训的主要内容包括：

▪ 介绍舍有的宗旨、运营模式以及团长职责等，让新团长能够迅速上手。

▪ 社群运营技巧和新媒体运营思路，提升团长的拉新卖货能力。

▪ 分析舍有的现状与未来趋势，塑造一个奋斗梦，坚定团长选择舍有的信心。

另一方面，由于团长职责较为简单，容易产生懈怠，为提高团长的积极性，舍有将每个校区的团长分为 4 个战队，并根据业绩设定一名队长。每周发布业绩考核回顾，业绩第一名的战队可获得该队营业额 2% 的提成，并由队长进行分配。

除激励外，舍有还设置了淘汰机制，业绩不佳或价值观不正的团长将被清退。团队竞赛配合激励可以激发团长的集体责任感和卖货积极性，淘汰机制则适度制造了危机感。

△ 团长战队的业绩考核表

通过培训和激励，目前有 60 余名团长保持着较高的活跃度，而且月营业额全部超过 1000 元。

未来，舍有计划将品类向考研教育、驾校等服务类商品拓展，并开发早餐等周期购商品。同时还会从校园中发掘潜力股，沉淀人才，投入到更多的社会项目中去。

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• 本篇案例使用的营销工具相关教程：

（1）社区团购使用教程

（2）投票调查使用教程

（3）满减/送使用教程

（4）有赞学院相关教程

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