复购分销怎么做？这个品牌用好200分销员，分销箱包月入90万！

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「90分出行指南」，一家倡导「轻趣美好，活力质感」的生活方式品牌，专注于售卖各类出行周边产品，包括行李箱、背包、鞋服等。正式运营有赞连锁业务不到半年，他们收获了  200 多名精英分销员，单场活动 8 天卖出 55 万，如今月销售额维持在 90 万+。

在品牌创办初期，「90分出行指南」选择在电商平台上开设线上店铺，向热爱出行的中高端消费人群售卖行李箱、背包、鞋服等商品。这类人群的特点是：下单前习惯在同类爱好者社群里提问，喜欢听取购买经验丰富、影响力大的成员的意见。

「90分出行指南」认为这是发展新客户的绝佳切入口，开始组建微信社群获取新客户：

① 以发放店铺优惠券、新品优先享等福利为利益点，发动员工邀请朋友圈里爱出行的驴友入群，另外让客服处理客户问题时，引导电商平台店铺里的新老客户入群；

△ 核心老客微信群的聊天记录

② 在各类社交软件上，寻找出行同好群里影响力大的个人，尤其是出行同好群群主、出行大咖等，他们不仅自身消费水平较高，且拥有大量同类群体资源，通过提供红包奖金、新品抽奖等更高价值的福利，让他们推荐符合条件的朋友入群，这样吸纳的客户会更精准。

到了今年，「90分出行指南」一共组建了 30 多个社群，群里 90% 以上都是复购率较高的核心老客，总数达到了 1 万多人。

然而，大部分客户都分处在不同城市、地区，尽管他们搭建了 6 家线下门店、14 个仓库以及细致周到的配送服务体系，但由人工进行统计发货，无法应对庞大的订单量。为了提高客户的售后体验，实现更高效的多门店发货和经营私域流量，「90分出行指南」开通了有赞连锁服务，并于今年 3 月份正式运营。

△ 店铺内各类型商品

从以往社群运营中反复总结经验，「90分出行指南」发现自身的核心客群有着爱刷朋友圈、追求性价比等特点。

于是，他们在使用有赞后，借助分销员¹功能在朋友圈大力推广店铺商品，实现了业绩的迅速增长：

① 通过微信长期私聊沟通，从优质老客筛选出复购次数超过 10 次，且朋友圈好友数在 1000 以上的人群，尤其是实体店长、同好群群主和企业高薪管理人员等，主动给予较高额度的佣金提成，邀请成为高级分销员，由此订单量得到了明显提升；

② 在微信群里发布分销员招募信息，选取分销意愿强、人脉资源较广的客户，进行全面的推广技巧指导以加强他的卖货能力，带来的业绩增长效果也很不错；

③  箱包类产品高低端款式的价格差异大，用户选购时疑惑较多，制定专门的分享话术、图片，引导分销员在了解朋友圈人群的出行方式、购买能力等前提下，对有意向的人进行 1 对 1 产品说明，高端款以品质、格调、功能丰富，低端款以高颜值、性价比等打动对方；

△ 店铺里的高低端旅行箱

④ 严格把控分销质量，每隔一段时间，统计整体佣金状况，对成果较差的分销员分析原因，提供更多的资源支持，避免有推广潜力的人员流失。

凭借科学、人性化的分销策略，「90分出行指南」在短短几个月里迅速组织起 200 多人的精英分销员团队，其中 95% 以上分销员的累计佣金提成都超过了 1000 元，达到 1 万元以上的也不在少数，更有突破 14 万元的超强卖货达人。

△  店铺的 200 多名精英分销员

除了分销，「90分出行指南」也在日常运营中不断试验各种营销玩法，取得了令人欣喜的效果：

① 利用满减送²功能，促进短时间达成高额成交。

因为出行场景的特殊性，「90分出行指南」的客户单次购买较高价值的旅行箱时，常常有很多旅行包、雨伞、鞋袜等其它商品的需求，总体订单数多，产生的运费数目也很大。在出游旺季，设置全店商品满 99 元包邮，对于这些客户特别具有吸引力，从而大幅提升单次活动的销售额。如：今年 3 月底的包邮活动，赶上了春季出游的热潮，仅仅 8 天的时间，销售额就达到 55 万；

△ 满减送活动的相关数据

② 限时折扣³。按照商品价格、品类及热销程度设定折扣力度，设置较长的活动时间，保证有购买意愿的都能够及时参与，如：今年的 520 活动，全店商品 100 元以内 8 折，100 元~200 元 8.5 折，200 元以上 9 折，优惠时间达到 7 天，单场活动带来了 16 万销售额；

③ 借助有赞小程序⁴功能，分享商品链接到群里，让群员快速点击购买；添加收藏有礼小插件，引导客户添加到他的小程序里，方便下次购买直接下拉，提高复购率。

△ 店铺的相关小程序

今年 5 月，「90分出行指南」的月销售额突破到了 90 万，如今也一直处在稳定提升中。

最近，「90分出行指南」计划围绕出行场景，在现有的鞋服、箱包、配件品类基础上拓宽产品线，新增休闲零食、居家好物等类目，满足更多消费者的购买需求。

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• 本篇案例使用的营销工具相关教程：

（1）分销员使用教程

（2）满减送使用教程

（3）限时折扣使用教程

（4）小程序使用教程

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