珠宝行业如何提升复购？会员分销体系让店铺销量翻倍！

「蒂慕珠宝」创立于 2013 年，主营包括项链、吊坠、戒指等珠宝类商品的售卖和定制，经过多年的发展，成为了知名的专业珍珠品牌。

通过运营公众号「欢子聊珍珠」，创始人欢子把打造个人 IP 和传播品牌理念融为了一体，还借助有赞实现了线上线下会员体系互通。到了今年，店铺单月销售额持续稳定在 200 万+。

2013 年，当时的欢子是一名对外汉语专业的研究生，尽管还没毕业，却走上了周大福珠宝培训的讲台。她在 2 年多的培训经历中，接触到了众多珍珠原产地，更摸透了各类消费者最直接的痛点和需求。

正巧微信开始兴起，出于对珍珠的喜爱和创业的渴望，欢子辞掉了这份工作，靠着仅有的 2100 元做起了网上代购生意。3 个月后，她积攒了一笔启动资金，正式踏上创业之路。

「蒂慕珠宝」就在这时诞生了。「蒂慕」由西班牙语 Te Amo 音译而来，意为「我爱你」。欢子以此寄托了她的品牌理念：让每个人都可以满心欢喜地感受珍珠之美，传播珍珠之美。

△ 「蒂慕珠宝」线下体验店

最初的一年，欢子找到了 5 位小伙伴，从汉寿、合浦，到深圳、香港，每一个珍珠原产地都留下了他们的足迹。熬夜看创业、品牌、珍珠方面的书，找各种专业人士聊天，一个个地逛国际一线大牌的官网、实体店铺，一点点地记录研究，他们的奋斗史三天三夜也说不完……

最终，团队成员们总结了学习经验，花费大把的精力做了 3 件事，带领「蒂慕珠宝」走上了成功之路：

① 通过公众号「欢子聊珍珠」的图文、视频和直播内容，打造专业化的创始人 IP 后，组织多次线下分享会邀请客户面对面细聊，让他们快速信任品牌和团队，从而更容易下单购买；

△ 公众号「欢子聊珍珠」

② 招募忠诚度高的消费者成为「珍珠大使」，以全国巡回展、线上培训课等方式完成系统的学习与考试，使得他们在传播珍珠文化和推广产品时更具专业性，进一步增强客户对品牌的认可，减少消费顾虑；

△ 全国巡回展重庆站合影

③ 走遍全球，打造「珍珠寻根之旅」，让消费者全面、直观地了解到原产地、品质等关键信息，确保每一粒珍珠的品质，并与全世界的设计师资源相对接，不断推出独特的款式，满足客户的定制化需求，提高复购率。

△ 欢子在大溪地黑珍珠基地

经过几年的拼搏，欢子从创业之初的「小商贩」完成华丽蜕变，成为了知名的品牌创始人。到了 2019 年，「蒂慕珠宝」店铺每月销售额持续稳定在 200 多万。

早在 2015 年，「蒂慕珠宝」就开始规划线上店铺的搭建。因为与客户的沟通大都在微信上进行，为了方便下单和后续尝试丰富的营销玩法，他们开通了有赞微商城。

△ 「蒂慕珠宝」线上店铺

由于珠宝的客单价较高，整体订单量很难实现爆发式增长，而客户群体主要为 30 岁以上、消费能力强的女性。针对这一状况，「蒂慕珠宝」决定将重点放在会员、分销员体系的构建和持续运营上：

1. 建立 VIP 年度权益卡¹，花费 520 元即享 365 天超值会员，不管客户消费能力高低，都能从中获取令人满意的优惠：

① 可加入黑珍珠卡 VIP 群，优先享受限量产品选购权。对于有送礼、出席重要场合需求的女性客户来说，限量产品特别具有吸引力，因此申请办卡的人不在少数；

② 给予有效期 1 年的多张优惠券，利于客户在购买不同价格的商品时自主选用，刺激她们潜在的消费需求，提高购买频次；

△ 黑珍珠 VIP 卡详情

③ 赠送 500 积分和 1.2 倍的积分回馈，并在积分商城²中上架高颜值、高性价比的产品让客户兑换，加快积分消耗速度；

④ 1 次免费的珍珠达人培训机会，为挖掘和培养有潜力的「珍珠大使」提供人才储备渠道。

2.  邀请「珍珠大使」成为店铺分销员³，制作与珍珠文化、品牌故事相关的日历型海报，让她们每天在朋友圈分享；

△ 日历型海报详情

① 引导消费者打开海报中的二维码，方便后续有购买需求时，可通过下拉小程序⁴或关注公会号再次进入网店选购；

② 与单纯的商品硬性推广，这种方法触达到消费者时更温和，而持续不断地输出专业内容，能够潜移默化获取他们的认可。

到了 2017 年，「蒂慕珠宝」浸透到了全国 30 多个城市和地区，拥有了 100 多位专业的珍珠大使。这一年的9月份，「蒂慕珠宝」线下体验店正式开业，团队成员们又在新的业务道路上忙碌起来。

开设实体店以后，「蒂慕珠宝」将服务切换为有赞零售，运用线上线下互通的库存系统，解决了消费旺季会出现的「网店超卖、门店无货」等问题，优化了客户的购买体验。

另外，针对商品价格大都处于中高端层次，客户在线上购买频次相对较低的问题，「蒂慕珠宝」想出的好办法是在线下体验店面对面介绍产品，开展专场优惠活动，在短时间内大幅提升业绩：

① 定期筛选大量不同价格区间的商品，尽可能通知较多客户，减少潜在订单的流失；

② 提前将有意向的客户邀请进微信群，获取他们的购买需求，确保线下推荐商品时更精准；

③ 通过在活动中添加限量商品的方式，以稀缺性增加对客户的吸引力；

④ 为到场的客户提供不同价值的优惠券，以实际的福利为下次活动打下口碑。

说到近期活动的具体效果，运营负责人透露说，大约有 200 人到场，最终一天的销售额超过 50 万元。

线下专场活动的成功，让「蒂慕珠宝」看到了新的发展方向。他们计划在后续不断扩充体验店数量，在全国各地开设分店，将优质的商品送到消费者家门口，另外还将进一步优化会员系统和福利，寻求更快速的会员裂变模式。