专访 | 有赞CMO关予：建私域流量，做自己的增长引擎

文/晓晴

排版/CC

“微信生态第一股”有赞自去年成功上市后，在今年迎来了新景象。

当下被称为寒冬的市场下，谈增长是件奢侈的事情。但有赞给出的增长数据反倒更像春天。

根据有赞在8月8日发布的上半年财报显示，有赞在上半年实现营收5.9亿港元，同比增长146%。全站GMV达220亿，成交订单2亿笔，分别都呈现同比增长态势。其中最近兴起的小程序、快手和线下门店O2O的GMV分别达到32亿、10亿和16亿。

之所以能取得这样的增速，有赞的核心点：通过商家需求打磨出产品后，让商家可以以低成本、高效能的方式对接互联网快速变化的营销场景，扎扎实实地思考提升效率的问题。关予说：“今天客户需要的核心解决方案是：更好的经营系统支持，更好客户的管理和经营，更多的人才，更好的做广告营销和销售…” 在这么多“更好”和“更多”中，有赞的高效迭代、良好的扩展性和稳定性是关键保障。

迅猛增长的同时，巨头纷纷投来橄榄枝。今年4月份，有赞获得腾讯领投10亿港元融资。而时隔4个月后，百度宣布战略投资有赞3000万美元。

为什么越来越多企业选择有赞的SaaS服务？

众所周知，有赞是一家面向企业的SaaS公司，为企业提供持续迭代的线上线下全渠道零售解决方案，通过软件服务，帮助商家进行网上开店、社交营销、客户管理，最早提出通过私域流量运营提高单客价值。 有赞一直不断摸索中国市场环境下商家高效的营销运营方法。

企业应该更注重提高组织分工和生产效率，品牌更注重长期的资产沉淀，比如客户资产精准运营、复购裂变的能力，“你成本最高的地方是不是效率最高的地方”。尤其在当下经济“回归常态”时，“回归经营基本面，关注长期资产沉淀”更为重要。有赞CMO关予在接受消费品行业观察采访时表示。

就目前而言，仍然很多企业不理解SaaS服务。“你是愿意一砖一瓦自己造一个房子，还是拎包入住一个一直有人帮你打理的房子，腾出时间精力做些更擅长的事？如果这个房子还能根据居住数据帮你实时提供最好的居住环境更新呢？”关予认为自建系统看起来最能满足自己的需求，但耗费着巨大的时间成本并承担最大专业风险。而传统软件服务更多是一次性交付，“当你发现外部环境变化了，有新的玩法了，所有的东西又得重来一次。“不同于传统软件，有赞是通过云来共享分布式资源，基于经营环境变化高效迭代更新功能和解决方案，极大降低企业IT资源部署。“每一个领域的持续研究会带来更为精细的社会专业化分工，我们做好我们所擅长的，让商家有更多精力和时间专注于他们所擅长的。”

“比如今天你想尝试社交场景下的营销手段，可以在有赞里面找到分销、拼团等相关玩法带来新客户，之后当你想让这群新客户复购，可以尝试购买后发券或会员积分等方式。”她表示有赞一直持续更新适合企业在新营销场景下的方案，帮助企业带来增长。

因此，对于企业而言，SaaS是实现线上线下一体化、实现效率革命进程中一个重要的载体，已经成为产业互联网落地的加速器。“除了做好SaaS，有赞将自己变得更为开放，基于强大的底层架构和扩展性，我们支持更多的开发者通过‘有赞云’研发出服务更多行业垂直需求的行业SaaS，并为大型企业提供基于云的定制服务。”

有赞，私域流量全覆盖

有赞的起步发展的重要因素来自微信的社交红利，社交媒体和电商行业的发展成为近几年中国的新商业形态关键基础。此外，从某种意义上而言，有赞与腾讯是相辅相成的，腾讯提供的智慧零售基础设施，有赞实现智慧零售的应用场景。

“我们与腾讯的合作一直都是一个互通状态，因为需要及时帮助商家创新流量和社交平台的变现机会。”关予表示，有赞更多的是帮助商家自建流量池，通过“获客、留存、复购、裂变”四个步骤进行流量转化和增长，反复积累每个消费者的消费属性，让商家可以持续维系每个消费者，产生可持续的营收能力。

据数据显示，截至2018年，有赞已有超442万商家入驻。据新榜2018年统计公众号自媒体的有关调查数据显示，超过90%的自媒体通过有赞实现流量变现。

有赞服务的部分自媒体商家

尽管，在诸多行业人士看来，有赞被归为腾讯系，但据关予表示：有赞除了和腾讯合作之外，也有和其他流量平台合作。

“有赞的目标是帮助商家实现多流量渠道布局，不管腾讯、百度、快手、支付宝，还是其他渠道，对商家有效的渠道都是我们需要去合作的。”

以快手为例，在2018年，有赞与快手全面打通，仅在2019年上半年，有赞来自快手的交易额就已经达到10亿元人民币。今年6月份，有赞商家的一款洗衣液在快手上单次活动卖出超过7400单，成交金额超过370万。一位通过特效妆俘获大批女性粉丝的快手网红通过快手有赞店铺卖化妆品，复购率最高可以做到93%。

微信之外，有赞不断拓展百度、快手等多样化渠道

对于和百度的合作关予表示，微信小程序刚出来的时候有各种争议，但有赞小程序电商GMV40倍的增长有足够的说服力。百度推出智能小程序，承接移动端的搜索引擎流量，对于品牌来说，在各个主流量阵地建立新“品牌官网”，同时让消费者所见即可下单，统一商品和会员管理。

趋势：实体门店注册有赞数量飙升

整体而言，这几年的中国电商发展速度非常迅猛。尤其是伴随着“互联网+”、新零售等概念的提出，电商行业竞争日益激烈。

“有赞投入线上线下一体化已经有几年了，在‘新零售’这个概念提出之前就在投入了。”关予表示，经过这几年在线下场景里摸爬滚打，有赞目前推出来有赞零售、有赞教育、有赞美业等一系列新零售解决方案。据悉，目前有赞零售已服务了周村烧饼、许个愿吧、昌宁号茶铺、日食记、奶牛布克等诸多实体零售企业，帮助其实现门店互联网化。

关予介绍，有赞零售自发布以来注册店铺数量直线飙升，且活跃商家占比超过90%。广东蛋糕烘焙连锁“许个愿吧”通过有赞零售管理12家门店，用一套系统实现网店管理、门店管理、会员管理，完成线上线下打通，解决了长期以来的经营痛点。2018年中秋节，许个愿吧星球月饼开售1个月卖出10万单，销售额超过1500万。

她认为线上和线下只是流量来源区别和经营场景区别，线上线下一体化打通，商品和订单统一管理，才能更好提高整体经营效率的同时，维系好消费者粘性。

有赞商家各类目增长情况

有赞在帮助商家做好经营工具的同时，也在运营社群为商家提供自组织平台，“我们发现有赞的商家都是各个行业和地区走在浪尖上的一群人，他们拥抱创新，喜欢学习，对于合作持有开放的心态。”于是有赞在全国40多个城市建立了商盟，并逐渐在建立例如自媒体、传统媒体等垂直领域的商家联盟。搭建一个开放式平台，为商家与商家之间交流分享和资源对接提供机会。

她表示，除了此前展开一些了相关配套服务外，有赞还为处于不同成长阶段的企业，开设了不同类型的课程和运营指导，聘请金牌讲师，通过实操经验分享，帮助企业找到更符合其发展需求的解决方案。

结语

最后，面对当下的经济环境，接下来商家如何走？

关予表示，一是要关注隐蔽成本，高速发展的技术时代，时间成本是隐形的却致命。很多工具类服务变得轻量化，就是为了让商家可以快速试错、容易上手，把更多时间放在核心竞争价值上。二是要关注单客价值，“不是我有什么怎么卖，而是我怎么服务于客户真实需求。”围绕单一客户来经营，持续积累自己的流量池，不但要沉淀客户资产，还要实时盘活，寻找裂变途径，“自己做自己的增长引擎。”