公众号如何转型电商？来看看每月多赚 500 万的秘密

有赞说

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2022-04-28 10:46

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导读：「灵魂有香气的女子」用有赞后台的大数据功能，反复分析、总结核心受众的需求心理和购买习惯，不断优化产品内容和相关服务。

今天，如果你提起「灵魂有香气的女子」，往往能在很多女性朋友茶余饭后的闲聊中听到它。

早在 2014 年，李筱懿靠着同名畅销书作者的 IP 影响力创建公众号，带着团队实现了飞跃式的成长。2016 年转战电商，开通有赞微商城服务后，着重深挖数据和社群玩法，使店铺收益再上一个台阶，如今每月销售额稳定 500 万以上。

商家心声

事实上，我们用得最多的是有赞后台一直在升级的大数据功能。团队反复分析、总结核心受众的需求心理和购买习惯，不断优化产品内容和相关服务，对店铺帮助非常大。

从读书会、自媒体起步

进军电商如何转型？

在「灵魂有香气的女子」畅销之初，众多粉丝对书中的价值观「女性的成长比成功更重要」产生了强烈共鸣。于是，以读书会为雏形的粉丝社群开始起步。李筱懿进军自媒体后，凭借这一优质资源，也因为当时正处在微信内容红利期，公众号粉丝量迅速攀升，成为情感类女性大号。

2016 年底，公众号粉丝量达到了 100 多万，而这时，自媒体电商开始兴起。团队很快反应过来，使用有赞开设了线上商城「香气铺子」（现更名为「香气优选」），并借助小程序¹功能，将店铺与公众号完美打通。

△ 店铺服务号与小程序

在店铺成立之初，她们根据自身定位和用户特点，瞄准 25~40 岁中产阶级女性在衣食住行中消耗量大，容易产生粘性和复购的产品，以此作为重点品类进行规划。如今，店里的SKU达到近1000个，包含美妆、美食、服饰、日用品、图书文具等产品。

△ 店铺内产品详情

不过，做内容起家的她们在转做电商后，发现粉丝的阅读偏好和购物心理存在很大的差别。因此，团队对于很多拿不准、无法确认粉丝认可度的产品，没有做大力推广，甚至在选品时曾有过一段时间的盲区。

幸运的是，团队开始尝试运用有赞的数据功能，慢慢了解到粉丝真实的消费习惯，店铺销售额得以实现大幅度的提升。

数据分析下的产品策略

高转化促成月销 500 万

谈到数据分析对店铺的帮助时，运营负责人如此总结：

「用心研究后台，总能发现一个又一个的小惊喜。在那么多复杂的数据中，找到清晰有条理的规律，并以此让销量提升一大截，是非常有成就感的事。」

在日常过程中，「香气优选」会把数据与运营规划相结合，让每一次活动都有经验可循，等到下次组织同样形式的活动时，优化起来也更有方向：

1. 普通商品，降低客单价刺激购买欲望：

定时查看「客户分析-客户洞察」，在支付金额分布图里找到近期客户消费频次最多的产品价格区间。如：团队发现 50~200 元的产品购买人数最多，200 元以上的产品购买人数大幅降低，但在达到 500~1000 元时，又有一个明显回升。

针对 200 元以上的产品，进行 3 人拼团即可享 6 折的多人拼团²活动，针对 1000 元以上的产品，进行满减送³或发放一定额度的优惠券，使客单价降低，回落到购买率较高的 50~200 元和 500~1000 之间。对于整体数量众多的普通商品来说，单品订单量可提升空间大，销售额增加较为明显，可达到 20% 左右。

△ 普通产品活动详情

2. 热销产品，用较大折扣形成从众消费：

通过后台数据中心的「商品效果」分析筛选每个品类加购数、访客数前 10 的产品，用限时折扣⁴进行优惠设置，并在社群里及时更新活动信息，以较大的折扣力度再次唤醒老客户进行复购，并同时用真实的购买评论、煽动性的话术带动群里的讨论氛围，促使新客户消费。

△ 热销产品活动详情

3. 主推爆品，用分销拓宽推广渠道

参加有赞商家交流会，积极获取各行业 TOP 级的异业商家资源，与诸多受众消费能力相近、调性相符，且拥有百万粉丝的公众大号开展深度合作，如：国馆、爸妈营、练瑜伽等；同时开启分销员⁵功能，以互相转发爆文等方式，既为合作伙伴供货，让他们成为自身产品的分销商，同时也可分销对方的优质商品。由于公众大号粉丝的粘性强，单篇推文转化率高，往往能为店铺带来爆发性的销量提升。