水果商家如何做好新零售？美女老板离开阿里后，都用了哪些营销高招？

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「果资态鲜果体验屋」（以下简称「果资态」）又名「goods time」，最初源自一位 80 后「女儿奴」的一个想法，为了让女儿吃上最健康、最美味的水果，快乐地成长，麻倩倩在西子湖畔创立了果资态，专注精品高端水果，让每一位消费者吃得放心。

8 岁时的她是一名小童星，曾登上《浙江画报》，一张握着铅笔写字的大眼睛照片被称为「东阳教育的代言人」。

△ 8 岁的麻倩倩登上《浙江画报》

22 岁的她是一名阿里人，拿过阿里巴巴铁军团队的年度TOP奖，累计服务上千家中小型企业，为其带去互联网思路。

△ 果资态创始人麻倩倩

27 岁的她不顾家人的反对、朋友的劝说，毅然放弃已有的岗位、薪资、股票...离开了阿里巴巴，当起了水果贩。

说起创业初衷，除了对女儿的爱，麻倩倩也是看到了水果市场巨大的消费潜力。

麻倩倩注意到，绝大部分水果店主要销售的是平价水果，客单在 20~30 元左右，很少看到集中销售进口水果的门店。而自己所接触到的小资群体、中高产家庭宝妈却抱怨：门店买进口水果不方便，像猫山王、黑刺、日本晴王这样的高端品种很难在线下买到；不会鉴别，网上买看不到摸不着、不能保证品质……这些都痛点都让麻倩倩看到高端水果市场的商机。

2017 年，麻倩倩选中了杭州老城区的一个高档小区附近，开设了第一家「果资态」线下门店，并在 2018 年开通有赞零售，不仅解决线下收银问题，还能利用有赞更好地维系客户、线上推广营销。

△ 果资态第一家线下门店

为了跟一般的水果店做区分，麻倩倩十分注重打造店铺的「差异化」，从产品定位、客户服务、头部会员运营、员工管理等方面都做了调整，给顾客一种全新的水果消费体验。

◆ 产品定位：高差异化产品

50% 以上的产品差异率，黑刺，猫山王，日本晴王，rainer 黄车，金果王….这样的全球高端的水果产品占到 50% 以上，以满足水果控挑剔的味蕾；

△ 有差异化的高端进口水果

◆ 客户服务：全面周到的服务

① 水果加工：在可视化无菌操作间内进行水果加工，包括果切、果汁制作；

② 走礼需求：礼盒、果篮的定制，如圣诞礼盒、520 示爱果盘、父亲节感恩礼盒；

△ 左：520 示爱礼盒  右：圣诞礼盒

③ 售后保障：顾客对产品有任何不满意，可 24 小时无理由退/换货，出现品质问题，1:3 补偿；

④ 会员¹折扣：顾客消费即可成为会员，现有银卡、铂金、钻石、至尊共 4 个会员等级，分别可享受 9.8 折、9.5 折、9 折、8.5 折优惠；

⑤ 生日福利：会员生日当天可以免费领取「生日果盘」一份；

⑥ 积分²换礼：每消费 1 元 = 1 个积分，可免费兑换果切、果汁、礼盒等相关产品。

◆ 头部会员运营：线上线下双向建联

通过微信群、线下活动建联顾客，跟头部会员建立更亲密的联结。

① 分类建群：根据会员不同属性，分类建群管理，如宝妈群、企业群、吃货群等；

② 定期分享：定期做话题、活动分享，提升群活跃度。如在宝妈群里分享带娃经验、果园采摘等亲子活动；

③ 线下轰趴：邀请钻石和至尊等级的头部会员，参加烧烤趴、生日趴、夜宵趴等线下轰趴活动，跟这些消费能力最强的人群建立更加紧密的情感联结，从而更好地引导他们分享、复购。

△  线下生日趴、年中感恩趴等活动

◆ 员工管理：专业高效的团队

① 定期给店员培训水果相关的知识、技能，以便在用户挑选水果时给到专业建议，例如不同品种的车厘子有什么差别、榴莲什么时候食用口感最佳、孕妇适合吃什么水果等。

② 耐心、亲和的服务态度，让顾客宾至如归；

③ 清晰的成长通道，薪酬考核体系，留住服务人才。

目前，果资态已经积累了 6000 多名会员，其中消费超 1000 元的会员已有 3000 名，客单价平均在 180~200 元，比一般水果店高出 5、6 倍，店铺月销售额达 30 万+。

今年 6 月 22 日~ 23 日，果资态开展了一次年中感恩活动，一是答谢老客，二来通过跟客群重合度较高的门店商家合作推出体验券，借年中促销给店铺做一轮推广，带来更多新客。活动分为 3 个阶段：

◆ 预热动情时刻：高粘性老客户的裂变

老客户在朋友圈分享一次在果资态的心动体验，即可获得 1188 的感恩大礼包，里面有特色饮品券，合作商家免费体验券，如银时代饰品，海鲜券，生蚝券，健身卡等。

◆ 群内趣味互动：吸引老客的关注

提前一周在各个社群开展话题互动、答题有奖活动，让老客持续关注活动。

◆ 现场直播：活动二次扩散

到店客户凭购物小票，分享转发活动现场视频，即可参与抽奖，奖品为合作商家的超值体验券。

2 天的年中感恩活动，门店日均营业额达 40000 多元，引流了不少新客进店消费。

在经营自有客户的同时，麻倩倩也在寻觅着其他销售渠道。

企业有很多水果消费的场景，比如商务接待、员工下午茶、员工福利、走访礼盒等，非常需要一些高颜值、高品质的水果产品，但是市面上能提供这样专业、优质服务的水果商家却非常稀少。麻倩倩在跟顾客的交流中发现，很多老客本身就是负责公司相关业务的员工，于是她从老客资源起步，跟这些企业建立合作关系，提供相关的水果服务。

△ 企业定制礼盒

目前，果资态已经跟所在区域的农业银行、泰隆银行、稠州商业银行、恒丰银行建立了长期合作关系。

最近，「员工团购」又悄然兴起：企业内部群里分享一些超值的团购³活动，员工自发参团购买。麻倩倩看到这一新玩法后，也利用自己的水果原产地资源，计划进军企业员工团购市场。

• 本篇案例使用的营销工具相关教程：

（1）会员权益卡

（2）积分商城

（3）多人拼团