探店 | 身揣 200 块下海，到成为月入 400 万的农场创始人，张和平究竟做了啥？

四季分享有机农场（以下简称「四季分享」），基地位于广东省惠州市周田村，专注于有机农产品的生产与销售。2012 年，他们依托 120 位消费者成功众筹 600 万元，并借助微信打通线上售卖，去年使用有赞零售后，业绩得到进一步提升，单月销售额达到 400 万+。

1987 年，在东北贫苦人家长大的张和平，放弃公务员下海到深圳打拼。那时候，张和平口袋里只有 200 块，陆续做过各种各样的销售，为他积累了广阔的人脉。

90 年代中后期，食物中毒事件时有发生，张和平从中察觉到了商机，开始经营有机农场。三聚氰胺事件爆发后，人们对食品安全问题的重视达到了一个高峰。张和平以往的客户和朋友中有不少企业高管，他们纷纷鼓励他来带头，希望能凑钱扩大农场规模，保障有足够的产量提供给自己家庭全年食用。

△  农场实景和团队成员

2012年，张和平经过充分的考察和准备，发现一户家庭一年大约需要消耗 1000 斤农产品，折合现金约 1 万元。因此，他制定了一系列的合伙人福利：

① 缴纳 5 万元，即可享受 5 年内农产品不间断包产、包送服务；

② 专属的定制套餐，由专门的营养师根据合伙人的健康状况，调整日常膳食；

③ 定期组织合伙人家庭进行农场体验，享受采摘蔬菜、水果等农家乐活动，同时让他们了解专业无污染的生产全过程，解决消费信任问题；

④ 搭建体系化的物流服务，保证配送时间和过程的可控性，突破生鲜配送最后一公里的难题。

△  农场体验实拍图

科学的农场管理，搭配完备的合伙人福利体系，帮助张和平成功打动 120 位消费者，众筹到了 600 万元，「四季分享」由此诞生。

他的这种农场经营方式，被称为 CSA 模式，旨在农场经营者与消费者风险共担、收益共享。消费者会更主动地将农场及产品分享给更多人，不断发展新客户。

在这种体验式口碑营销的强力推动下，短短两年，长期购买「四季分享」农产品的老客就达到 7000 多人。

除了口碑营销，「四季分享」还花费了大量精力在深圳南山、福田等房价较高的小区内，开展免费送蔬菜礼盒等活动，引导新客关注农场公众号，并添加微信好友，通过定期私聊回访，筛选高契合度的购买者重点维护，打通线上销售。

△  线下活动

然而，客源大批增加后，每天密集的微信消息和订单需求，却让「四季分享」大吃苦头。直到2018年7月，他们使用有赞零售，问题才从根本上得到解决：

① 在朋友圈发布产品图片和网店二维码，方便客户直接购买，增加订单量；

② 利用导出报表功能，每天批量导出订单，减少不必要的统计时间；

③ 利用消息推送功能，给公众号的新粉丝发送 1 张蔬菜礼盒免费券、2 张有机鸡蛋免费券和 6 折权益卡等福利，实现高效留存；

④ 利用智能导购¹功能，在吸纳新客时，为每位消费者安排固定客服，形成专属维护的沟通方式，不断改善服务质量。

因为这些方面的优化，「四季分享」的公众号粉丝迅速增长到 10 万多人，会员总数也突破 2 万+，每天的店务管理也井井有条。

△ 「四季分享」公众号

尽管使用有赞才短短一年，但「四季分享」在营销方法的运用上已经炉火纯青。

1. 针对性的互动粉丝营销²。依据购买需求、活跃程度等将新老客户划分为不同群体，有计划地进行消息推送，持续时间大多为15天：

① 面向与公众号有互动但未购买产品的粉丝，设置互动后 15 分钟内，推送当下热销的季节性水果、蔬菜等，能及时刺激客户的购买欲，如：6 月上旬的红桃优惠推送，通知人数 2460，付款人数 1284，通知付款转化率超过 50%，付款金额更是高达 22 万；

△ 推送红桃优惠转化效果

② 面向长期购买同款产品，或近期有加购但没付款的粉丝，设置每天某一时段，再次推送相应的公众号图文，能有效提醒客户，提升订单成交率，如：6 月初给购买鸡蛋的老客推送一次 2 盒 8.8 折、限购 100 名的超低价活动，提高单品销售额整整 20 万。

△ 推送鸡蛋活动转化效果

2. 科学分层的权益卡³体系：去除必须缴纳 5 万元的合伙人门槛，吸纳不同消费水平的客户成为长期会员。如：今年 4~5 月份举办的周年庆活动，新会员充值 1000 元，获得蔬菜 6 折、其他产品 9 折的权益卡，老客充值 5000 元立送400元，获得蔬菜 5 折、其他产品 8 折的权益卡。大幅的折扣力度吸引了众多客户，在短短 40 天里带来了 450 万的会员储值金额。

△ 周年庆活动折扣详情

「四季分享」还经常运用限时折扣、多人拼团等玩法，迅速实现会员裂变，将复购率较高的核心客群覆盖到了广东省 2500 多个社区，每月销售额维持在 400 多万。

「我们想把健康有机的理念传递给每一个家庭。」本着这样的品牌初衷，「四季分享」与海尔达成正式合作。只须在海尔馨厨冰箱上点击一键购买，新鲜蔬菜便从田间地头直接送到客户手上。另外，他们也在考虑对接投资方，扩大生产规模，让越来越多的家庭能够吃上天然的有机食品。