美业教育招生拓客难？有赞教育助力线上销售翻番！

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2012 年成立的风尚美学，是风尚国际旗下女性综合成长平台，提供美妆护肤、形体、旗袍、女性教育等课程服务。创始人石洪涛，自幼习武出身，离开少林、投身美业后，他花了 7 年时间，发展了 22 家分公司，服务近 10 万学员，月销售额突破 600 万。

因从小身体瘦弱，加之对武术的向往，14 岁时，石洪涛毅然只身前往少林寺，接下来的 10 年间，他做过运动员、武术教练，做运动员期间还获得过 65KG 散打冠军。由于运动员经常面临伤病问题，加上那时武术行业商业化运作不成熟，个人发展前景渺茫，在 24 岁这一年，他选择回到家乡洛阳寻找新起点。

保镖、教练、服务生、销售……离开少林后，石洪涛先围绕自己的专长找工作，再慢慢尝试，一共做过二十几种工作。「因为创业的想法一直都在，我是一边忙着工作，一边忙着创业。」他说自己是一个连续创业者，做过的生意达十余种——开办武术表演团、武术学校、还做过餐饮，水果批发等等，遗憾的是，最后都以失败和负债告终。

钱没赚到，经验积累了不少。基于多年「摸爬滚打」和经验总结，2012 年，石洪涛从 80 多个创业项目中，选择并认准了美业教育。让他重拾创业信心的原因主要与行业的市场前景有关：

① 随着消费升级，人们对自身形象要求越来越高，美业的发展延伸空间非常大。②  98% 客户群体为女性，这是一门真正的女性生意，而女性则是消费的主力军。③ 市场人才还存在缺口，人才供不应求

他从曾经的朋友和同事中筛选出 6 个人组建了创业团队，从亲朋好友处借来 40 万，在广州成立了风尚美学。此后的 6 年，风尚美学的主要「经营阵地」都集中在线下，每月销售额从一开始的几万元做到了 200 万。

2018 年 10 月，风尚美学充分利用起微信、社群、美团团购等渠道售课，并在今年 5 月开通了有赞教育店铺，开始注重线上运营。在石洪涛看来，线上课程预约和报名，不仅降低了人工成本，更提高了转化率，「目前每个月销售额达 500-600 万，是以前线下的 2-3 倍。」

招生拓客难，是大多数培训机构都面临的问题。风尚美学通过多渠道营销尝试，找到了可行的低成本获客方式。

1，  投票调查 ¹

今年 9 月，风尚美学利用投票调查功能，举行了一场线上征名活动，线上征集风尚集团各大板块品牌名称：

①  获选者可获得 2000-8000 元不等的现金奖励。以此刺激客户之间的裂变分享，带来更多新客。

②  凡参与者均可马上获得 5 折优惠劵，在网上商城购买任何产品可享受折扣；凡参与者可到各地分公司领取精美礼品一份或体验价值 500 元的造型或皮肤管理项目。

这样做一方面起到维系客户的作用，另一方面，利用优惠、福利、体验产品吸引客户进店，并完成下单转化。

这场活动成功为店铺引流 3000 人，并完成了 10% 的转化。

2，免费课程引流

将人数较多的沙龙和体验课作为引流课程，以免费、或以成本价售卖，石洪涛认为这样做的好处主要有 2 个：

①  线下体验课，让人与人之间的链接加强，客户与品牌的粘性加强，客户对产品、实力的感受更直观，更容易产生消费冲动

② 免费、低价课更利于客户自发传播分享

引流后再通过专题化、系统化等付费课程沉淀出忠实客户，推动学员进行系统化、专题化学习，完成从免费客户到付费客户的转变。目前这类课程每月举办 2 次左右，接下来会增加到每月 4 次。

3，销售员²

① 通过将老师、课程顾问、高粘性的老客户、高兴趣人群转化为销售员的方式带动销售，学员通过推送的链接买课，对应的销售员可获得 20% 左右的佣金，分享积极性大大提高。

② 将老师、助教、分销员变成一个具有强关联的整体，优化学员体验，能有效提升复购率。

通过发展销售员，定期为销售员提供礼仪、服务培训，各分公司推广更有动力，业绩大大提升。下一步，风尚美学还将在全国市场打通加盟渠道，招募全球事业合伙人。石洪涛还为此定下了 2 年业绩突破 2 个亿的小目标。

在石洪涛看来，关注学员的全生命周期，做好留存和活跃，将单个学员的价值发挥到最大化也很关键。风尚美学从以下 3 步着手：

① 借用店铺笔记³功能开辟「掌柜说」板块

② 通过有赞教育提供的核心能力互动督学，发放入学证书、毕业证书等，提高学员荣誉感和积极性，保证学习效果。证书分享传播，也有利于打造良好的口碑。

③ 鼓励员工在朋友圈、社群等多渠道传播商城链接、带二维码图片海报等，日常朋友圈更新以「美图、美文、美人」为主，重在营造场景感，给学员一种「美好」的想象与期待。

在品牌建设方面，石洪涛也有自己的打算，目前他正在和武术明星释小龙洽谈品牌代言计划。「虽然离开武术多年，但自己内心从未真正放下。目前风尚美学旗下也有武术板块，代言人能让我们的知名度和影响力得到进一步提升。」

• 本篇案例使用的营销工具相关教程：

（1）销售员使用教程

（2）投票调查使用教程

（3）店铺笔记使用教程

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