社区团购起步难？6招教你轻松上手

从18年6月到现在，“社区电商”可以说是热度最高的电商关键词，目前也有越来越多的有赞商家入局做社区团购生意，但相信很多商家都会面临团长招募难、团购群不活跃、客单价太低没有利润可赚等各种问题。

01.

「 种子团长招募」

团长作为社团团购的核心，不但涉及到前期的店铺引流，还要涉及到推广、成交以及后续的社群活跃，同时还要兼顾负责团购的最后100米配送。因此除了整个团队搭建之外，前期准备工作中找好空白市场，做团长招募也是至关重要的。

团长招募可以通过两个维度来进行，其中一种是开发内部已有资源，通过现有的粉丝或者客户做线上线下招募：

线上

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如何成为团长？

“团长”招募页面做露出，客户购买会有佣金拿，同时“团长”本身自己购买也会获得佣金，可操作提现。

如何发展更多人成为团长？

添加回访客户微信，向顾客推广“团长”招募计划，引导其成为“团长”并刺激顾客扩散信息，让更多人申请。针对推荐成功多的客户，进行一定的奖励。

如何获取客群？

安排专人加各种精准的粉丝群，可给好友发红包，通过好友分享对方的微信群，同时群内可发1-2条商品广告附带红包（防止被群主踢出群），通过客户对于产品的认可后引导成为“团长”。

线下

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找什么样的人成为团长？

年轻的宝妈群体时间充足而小区业主群主则拥有人数优势且具有一定号召力，是发展团长的首要群体。

以怎样的方式促使其成为团长？

引导年轻的宝妈及小区业主扫描门店放置的易拉宝中的二维码成为粉丝，店员为顾客讲解如何成为“团长”。年轻的宝妈群体或者小区业主群主通过带参数二维码扫码下单成为粉丝，通过公众号推送团长的招募手册+扫码收款付款链接，引导其成为“团长”。

导购直接加年轻的宝妈群体或者小区业主群主的微信，发送团长招募链接，鼓励其申请成为“团长”。

另外一种维度是探索外部未知资源招募团长：

1. 内部员工

员工通过群团购功能，将店铺在售商品分享到自己的微信群内，赚取佣金，佣金可适当丰厚。

2. 代理

已有代理商家，引导代理申请成为团长，通过商城系统做推广。其中已有代理商家大部分都是微商模式，代理一开始用系统会存在一定抵触心理。

（对应话术：通过系统运营更加高效，避免了订单漏单情况，并且可以沉淀用户数据，搭建会员体系增强粉丝的粘性）

3. 地推

社区团购/企业内购，线下地推准备物料同时结合适当的营销活动，如扫码关注公众号、加好友、入微信群免费领取商品。

（线上线下联动活动，如线下试用试吃、品牌宣传，增加粉丝对产品信任感以及产品理解的同时，招募其成为团长。）

4. 线下门店

线下定向招募小区正门左右两边的实体店铺成为社区团长。一方面，他们有门店提货点的天然优势；另一方面，无需送货上楼能够节省物流成本；而且门店都有自己的原始客群和销售渠道，开发客户相对简单。（注：产品切记与实体店铺相冲突）。 

                地推                                   线下门店

02.

「 团长筛选」

特别需要注意，团长招募前期可以不设置门槛，但当发展到一定程度时，需要设置门槛，避免团长整体水平过低。及时淘汰不够合适的团长，优化团长人选。因为社区团购的销售场景大部分都是由物业、业主、社区便利店、快递代收点发起的社区团购微信群，每个群都变相可以理解为一个社区店。

团长要满足什么需求？

1. 充足时间，办事高效。

团长需要有足够的空闲时间做团购群管理以及活动、文案、海报同步，并且乐于服务群内业主邻居，能够快速搭建社群。

2.影响力强，经验优先。

团长需要在小区内有一定的业主用户基础，同时具备一定的影响力，最好自带50-100人的小区业主群。

3. 场地资源，地推便利。

团长需要具备可为业主提供自提场地的能力，如车库、便利店等，如果商家出售需要冷链配送的产品，商家可根据实际情况为团长配置保鲜柜（一般团长缴纳押金租赁）。

03.

「 团长管理」

团长作为社区团购最重要的一个核心点，想要使其发挥最大价值，除了要招募到高质量的团长之外，更重要的是对于团长的管理和奖惩机制，因此该机制一定要确保清晰、明确。为保证团购的效率和质量，制定制度如下：

1.信息同步

针对团长的管理建议通过微信群的形式做统一的管理维护，保证信息的公开透明以及高效同步。群内做文案素材同步、活动/任务同步、答疑解惑、奖惩机制/活动福利以及售后。

2.遵从安排

群内所有团长必须遵从安排，不能发布负面信息，如有重要意见和售后问题，可私信客服，以免造成消极影响。

3. 成单奖励

除基础佣金外，每周/每月可设置单量奖励，单量达到一定数量的团长，可奖励现金红包。如新人当月成交20单，即奖励10元红包一个（奖励红包只是一个激励和活跃用户的作用，额度无需太大，5~10元即可）。

4.群组建设

成为团长后，需要在约定时间内组建不少于100人的微信群，后续推广过程中，可对建群人数做递增要求，并给到超额完成任务的团长一定的奖励，鼓励团长建群拉人。

5.刺激推广

团长一段时间内未开单成交转化，会做清退处理，给到团长一定压力，刺激团长做推广。如团长1个月内未成交1单，就会及时清退，以保证团长的效率。

04.

「团长引流」

团购初期由于团长招募门槛较低，团长整体水平参差不齐。针对无现有业主群或无线上微信群、朋友圈卖货经验的团长，进行团长引流教学，商家需要指导团长如何拉人进群，形成有一定业主粉丝的基础业主群。

线上

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1.特定群体，统一推广。

学生家长群、闲置群、宠物群等与宝妈群与小区业主群一样，都具有人数多、有时间、号召力强的特质。

业主团长通过线上方式向这些群体直接发送加群相关信息，同时通过邻居介绍、日常路边分货吸引路人进群（注意事宜同上）。

线下

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2.当面入群，地推引流。

实体店店长：线下门店店长通过自己的门店优势进行推广，客户进店购买产品时可直接将自己的门店客户引流到微信群中，可采用入群有折扣或群内定期有团购活动的形式做入群推广。

有活动组织能力/地推经验团长：商家可以找有活动组织能力或者地推经验的团长，协助团长找合适的场地，同时给到团长一定的经费或物料支持，进行地推活动引流。

05.

「团购选品」

相信大部分团购商家，初期都会面临利润低、收支不平衡的情况。因此商家需要对团购货品质量有一定的把控，选品方面除了需要注意符合社区团购场景之外，还要保证产品质量，不能一味地追求便宜、吸引用户而牺牲产品品质，社交电商本就基于信任感，因此用户整体的体验感非常重要。

除水果生鲜外，低价大众化的日百产品商家也可选择售卖。产品一般为家庭日常高频次购买的产品，如蔬菜、水果、肉类、膨化食品、奶制品等。商家最好能够代入目标用户群体的消费习惯进行选品，同时根据社区团购插件的数据沉淀，分析目前用户的购买习惯和频率，及时调整后续团购产品排单。

商家最好基于现有的供应链体系打造爆款产品，同时不断地寻找优质的供货商合作，丰富货品。商家与用户一旦建立好信任感后，高客单高利润品亦可与低利润产品混合销售，如面膜、日化产品等，提升整体的利润率。

06.

「团购群维护」

社区团购是个需要一直持续进行下去的生意，而不是一锤子买卖。因为需要不断地关注团购群活跃情况，群内除了日常团购活动同步外，还可以通过会员日、群内游戏等提升群活跃度。

日常团购活动

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活动前：提前至少2天对活动产品进行预热，群内宣传产品的特点、优势、故事，提前营造限时限量的抢购氛围。活动开始前可以通过群公告@所有人，告知活动开始前会发放红包，吸引流量。

活动中：托儿在群内进行活跃的发言对话，比如询问配送问题，是否有折扣，求成团等。可在群内生成接龙，活跃气氛，活动结束前群内倒计时提醒，进行最后的收割。

会员日提升群成员粘性

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可选择每周X为超级会员日，跟客户间接约定好时间，会员日热销产品降价回馈会员，并通过推文以及活动提醒，让客户有期待感和幸福感。同时，让用户拥有一定身份可以增加用户粘性。

群内游戏提升群活跃

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抢红包：群内自然开启话题，根据自己的客户情况，可以先介绍产品再进入游戏环节或相反。例如手气最佳或最差的可以获得一份免费的产品试用/试吃。

优质话题讨论：商家可以鼓励团长从店铺品类特点出发，从怎么吃、吃什么的角度给邻里提供建议，引发群内讨论互动。

免单福利：前5位免单、随机免单、当时购买金额第一名免单等方式都可以很好地提升用户活跃度。

积分商城：搭配签到功能，签到领取积分，积分商城兑换产品，可以增加店铺访问。

除了以上提到的这些点之外，额外需要特别注意的是，整体的收支情况把控。除了在团购选品上，还要注意线下地推成本、物流配送频率。线下地推时，应提前做好详细的流程规划，控制好成本的同时想清楚地推能够做哪些事情。除了做好团长的精准招募、用户的精准引流外，亦可做线上团购群搭建。物流配送应提高配送门槛，当出现部分小区订单量过少时，可降低配送频率，积攒2-3天订单集中发货，节约物流成本。当然需要提前通过团长告知用户具体情况，以免出现客诉。

「总结」

毫无疑问，在这么大的市场潜力下，还会有更多的社区团购型商家入局，但是在我看来，想要做好社区团购这件事情，终究逃不开人、货、场。

人，做社区团购这件事情首先一定要搭建相对完善的团队，其中包含：市场、采购、运营、美工、配送等人员；货，需要具备合适、利润率可观的货源，有一定的供应链基础，保证利润，避免收支不平衡；场，社区团购市场如此火热，竞争激励，需要有空白市场来招募优质团长。

最后，借用鸦总的一句话：面对瞬息万变的经济形势和市场环境，需要“深挖洞，广积粮”。毕竟社区零售的新模式才刚开始。