白领创业3个月回本，单天17万销售额，靠的是什么？

「Lann蘭」是一家位于上海的泰式按摩连锁店，凭借专业的技巧和贴心的服务，深受周边客群欢迎，首家门店开业 3 个月便实现了收支平衡，如今已在当地开设了 10 数个分店。

自主研发的零售品牌 LANN 上线以后，他们还通过有赞筹建了线上商城，业绩增长有了明显突破。尤其在今年 11 月大促期间，团队借助秒杀、拼团和打包一口价等组合式玩法，单天销售额便达到了 17 万！

早在 2013 年，老板 Hanson 和老板娘 Cherry 是两个普普通通的小白领，在上海有着一份稳定的工作，总喜欢在假期的时候到各地「打卡」。一次出游泰国时，他们接触到了泰式按摩，被它缓慢而自然的手法深深打动。

△ Hanson（右一）在泰国出游

回到上海后，Hanson 萌生了开一家纯正泰式按摩店的想法。多年从事外企 CRM 的业务经历，让 Hanson 对市场和商机保持敏锐的感知，他认为在中国消费升级的大环境下，美业也将顺应这一潮流，终于在 2013 年 7 月完成了首家门店开业。

截止目前，「Lann蘭」线下门店遍布上海各个区域，达到了 10 数个之多。在此过程中，团队摸索出了一套自己的选址技巧：

① 附近几千米内没有同类门店，竞争压力小，来往客流又有较高消费能力的商业街。

② 接近高端居住区的位置，人群的经济条件较好，空闲时间也较多，利于提高客群的消费频次。

③ 积极和购物中心等合作，促使团队在不同业务场景下加强磨合和获取经验，为后续筹建各种类型的其他门店打好基础。

2017 年，「LANN SPA」芳香疗法线下店顺利开设，而且采取了不同以往的模式，单独设置产品陈列零售区。

这些产品大都会在线下门店服务时使用，获得了很多客户的好评，为此「Lann蘭」还组织了专门的产品团队进行改良和完善，并和上海交大芳香植物研究中心合作，最终在 2018 年 10 月推出了自主研发的零售品牌 LANN。

之后，基于打通线上线下销售渠道的考虑，并为后续门店导购、加盟分销等业务做准备，团队决定使用有赞零售，陆续把植氛精油洗护、Lann精油等系列产品上架到线上商城。

△ 「Lann蘭」线上商城的产品

如今，「Lann蘭」使用有赞已经有 1 年多的时间，团队发现在日常运营中，对店铺业绩增长效果最稳定的是优惠券¹和满减送²。

首先，他们会在线下门店引导客户关注公众号，并绑定会员，然后定期安排文章推送，细致讲述各类服务、产品的亮点、功效和使用场景等，配合发放专属优惠券，订单转化率大大增加。

其次，满减送的玩法能够很好地满足客户的消费心理。团队利用发放赠品，设置阶梯式的满减金额等，给予客户较大的优惠力度，刺激他们形成持续性的加购、复购行为，客单价有了明显提升。

△ 公众号中的服务介绍、满减送活动

在今年 11 月的大促活动中，「Lann蘭」还使用了组合式玩法：利用秒杀引流，多人拼团促进订单转化，以及打包一口价进一步降低下单难度。

1. 对于人气服务项目和热销的明星产品，实行 5 折秒杀³活动，如：泰式按摩肩颈版提供限量 100 份名额，秒杀价仅需 149 元，在短时间内吸引到足够多的的客户关注，形成大量转发，转化为进店流量。

2. 配合推出限量多人拼团⁴活动，以 2 人团的低门槛，让进入店铺的客户都可以满足参与条件。对于线上产品，以 5 折不限量拼团，鼓励客户多多加购；对于人气服务项目，适当降低折扣力度，并限定名额，避免超出门店服务人数，影响客户后续的到店体验。

△ 大促期间的秒杀和拼团活动

3. 通过打包一口价⁵，设置四个价格区间的内容： 99 元、198 元任选 2 件，299 元、399 元任选 3 件，让新老客户能根据需要自由选购，下单难度自然随之降低。

△ 大促期间的打包一口价活动

由于这些组合玩法，店铺在大促期间的订单量实现了大幅度的提升，单天销售额甚至达到了 17 万。

除了线上商城，「Lann蘭」利用「社群+沙龙」推广网红服务项目，让线上产品和线下服务可以更加紧密的结合在一起。

为此，团队开始大力宣传以芳香疗法为主的服务内容，以工作繁忙、生活压力大的都市人群作为目标客群，主打在任何地方都可以做一个「mini spa」的理念，并围绕这一主题，研发出许多精油系列产品。

他们还借助组建社群和举办沙龙，让专业的芳疗师每天给大家科普相关的专业知识，教育、培养客户的消费观念和习惯，提升他们的购买粘性。

△ 「Lann蘭」的社群

团队甚至在近期邀请了美国芳疗专家 Jimm 老师，凭借专家、名人的粉丝效应持续性吸引客户到店。

另外，「Lann蘭」会在各个季节、时令，推出相应的次卡套餐和活动，以及将每周一固定为会员日，持续发放专属福利，慢慢把新客沉淀下来，实现长期促活和有效维护。如：近期的冬季次卡，以限量的 5 折秒杀刺激客户下单。

△ 「Lann蘭」的次卡和会员福利活动

谈到未来的规划，「Lann蘭」分享到：对于有赞功能，我们还会继续钻研，重点放在积分商城和权益卡上，做为维护老客的强力抓手；结合销售员玩法，发展门店工作人员成为导购员，完善激励制度，提升销售业绩；另外，还会布局加盟分销业务。目前，已经有上海区域的加盟商在分销我们的商品，希望可以总结出成熟的方法论，之后快速覆盖到全国各地。

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