有赞直播商家内训精华：27页PPT背后的快手江湖

2019年是有赞商家快手成交爆发式增长的一年。官方数据显示，仅在2019上半年，有赞商家在快手的成交额就已经达到10亿元。

 面对新技术、新流量带来的机会，已经有诸多商家赶上了浪潮，甚至借直播逆风翻盘。有赞直播电商业务负责人即心透露，快手正在盘活一大批产业带商家。广州白马批发市场、山东临沂批发市场摇身一变在直播间迎来柳暗花明。

 不过，快手的用户群体极为特殊（主要为三四五线市场人群），导致很多习惯了面向城市白领的品牌商家、工厂无从下手。打榜、甩粉、连麦……别具一格的快手式卖货模式也让很多商家摸不着头脑，只能临渊羡鱼。

 为了让更多商家了解快手生态和玩法，有赞在全国6个产业带（包括义乌、临沂、广州、常熟等）进行了6场直播运营私享会。奋战在直播一线的多位讲师倾囊而出，干货不断。以下仅提炼27张最具代表性的讲师PPT。（获取更多讲师PPT，可关注公众号“引领者说”，回复“直播私享会”）

先送上干货预警

行业趋势篇

讲师：有赞直播电商业务负责人即心、有赞大时尚类目负责人子烨 

1、有赞快手商家客单价、用户平均购买频次趋势

从2019年1月~9月，有赞快手商家的客单价从62元左右上升到76元左右，购买频次也有明显提升。         

2、有赞快手商家顾客所在地、顾客下单时间

从购买地区上来看目前最大的是在河北，第二个是在山东。河北主要是在石家庄，山东是在临沂。

 有赞的快手商家其实有很多典型的城市，比如刚刚提到的临沂。临沂是一个跟义乌很像的地方。北临沂，南义乌。临沂商家在快手上的成交非常高，他们的用户量非常大，粘性非常高。 

南方也有一些城市的快手商家不错，比如江苏、浙江的几个城市，包括义乌，他们背后基本上都有大的批发市场，主要的用户人群以三线、四线城市为主。 

3、快手电商热卖货品特点 

在快手卖得好的商品有三大特征：源头货、特价品、高复购。

 源头货，包括产业带的货、品牌货。第一类是产业带的货，比如广州、义乌等等，从当地批发市场出来，有价格优势。第二类是品牌货，国货品牌开始在快手上销售。女生比较熟悉的完美日记、朵拉朵尚、珀莱雅等等。另外很多大的主播都会有自己合作的品牌，或者有自己的贴牌品牌。

 特价品，是给到用户足够有诱惑力的折扣、优惠或者买赠。

 高复购，比如家电在快手卖得就比较少。而彩妆、服饰都是复购极强的品类。然后是多SKU，我不会盯着单独的SKU卖，一定是一个非常长的品类线，通过这个品类线来做，但不反对做某一个特定的品类。 

4、快手电商成交公式

电商交易，都离不开这个公式：交易额=访客数*转化率*客单价*粉丝生命周期。在四个因数中，有赞都提供了相应的工具。       

5、快手网红vs抖音网红比较 

 散打哥是典型快手网红，人设是奋斗、励志、孝顺青年，从东北走出来，在佛山不断成长。 

李佳琦是典型抖音网红，面向都市白领人群，教白领如何选货，短视频和直播以传递商品信息为主。李佳琦的风格在抖音就没有太多互动，因为他没有老铁文化和家人文化。他在快手主要是靠明星属性带起来的。

 2019双十一，快手头部三个卖货王：娃娃、辛巴、初瑞雪。他们的供应链优势都很强。初瑞雪背后有514家工厂，辛巴更多。而且现在他们有的已经不直接跟工厂合作了，而是选择跟品牌合作。

运营篇

讲师：爱逛直播负责人子狼；有赞学院讲师、江苏魔创传媒总经理柏航；沈阳微象信息科技有限公司联合创始人、有赞学院认证讲师张磊；天津星火MCN创始人、杭州屯和网红直播合伙人子墨。

1、直播电商主播素质

优秀的电商主播四大“作”：妖、魔、诡、怪。当主播得作，要异于常人，要说别人所不敢说，做别人所不敢做，在合理合规的前提下。

 妖，我们可以用反串思维做一件事。美妆的第一主播肯定不是女的，是男的。女孩子卖男装，比男生卖男装，更吸引男性用户。 

魔，一个公司里适合做主播的人是谁？在我这首选是老板娘。她有什么要吐槽的都在直播里说，家庭生活变得和谐了，因为说够了，心里的委屈全部在直播里说出来，非常开心。其次是什么呢？柜姐，他们有一个共同点，魔性。 

诡，原来我选的是“魔鬼”的“鬼”。什么意思呢？你翻一个直播，突然吓的自己手机掉到地上了，这个主播怎么这么丑，他怎么当上主播的，就你在迟疑的瞬间，你觉得他讲的挺有道理的，虽然长相没那么好，但是句句入你的心。

还有一种主播，你是永远看不到的，比如说播珠宝的主播，声音非常的甜美，但他声音可能不一定甜美，可能用了声卡。产品展现非常的直观，产品非常丰富。

 这就是妖魔诡怪。

 东北的主播特别能“作”，这样的主播开播前娱乐非常的好，前15分钟绝对不会卖产品，因为他要热身，语言诙谐幽默，自带笑点的，直播要有意思。方言也是加分的，像川普、北京话、东北话，都是加分的。        

声音一定是第一生产力，因为声音才是直播间的灵魂。就是你可以不在镜头里面，但是声音一定不能停。很多人看直播不见得是拿在手里一直看的，可能是放在旁边听的。所以声音具有延续性、穿透性。在听一个事的时候不至于断掉，所以我们需要让主播学会正确的发声。  

2、直播产品结构规划

直播的选品，从“品”和“类”两个维度出发。“品”包括品相、品牌、价格、品质；“类”包括垂直类目、跨界类目、品类更新、人群匹配。

3、直播脚本策划

直播脚本包括确定直播目的、确定直播时间、直播产品策划、产品排列顺序、设计直播活动、直播利益点设定、脚本完成这几个环节。            

4、直播产品的讲解模型

要让观众愿意听下去，且愿意购买，是有讲解技巧的。

5、短视频上热门技巧 

6、账号IP打造、涨粉技巧

 1）垂直内容涨粉，短视频引流。持续输出有价值的垂直短视频内容，引导粉丝关注。最好和即将要销售的产品有关联性。

 2）盘点已有资源，找准定位，树立账号IP和鲜明人设，吸引粉丝关注。

3）付费推广：把作品推广给更多人      

 4）多渠道导流

微博、微信好友、朋友圈、微信群、QQ群、微信看一看等

 5）打榜：打榜涨粉，就是通过给有大量粉丝的主播刷礼物，冲到榜单前几名，和主播连麦，主播推荐粉丝购买和加关注（推荐加关注就是“甩粉”）。适合有一定资金实力，想要快速涨粉变现的商家。打榜有风险，投入需谨慎。

7、打榜技巧

1）客户画像，定位你的目标客群 2）行业头部主播分析，分析维度包括ID、粉丝量、开播时间、开播在线人数、作品数、作品类型（走秀、才艺、故事）、作品优质率（红心数、评论量、转发量）、商品数据（商品数量、订单量、下单人数、客单价）等 3）目标客群关注大号主播数据。和你匹配的大号主播粉丝数、直播在线人数、榜1-2-3平均秒榜金额、甩粉数、历史直播连麦商家类目、打榜带货业绩单量、打榜带货产品价格区间。   

8、90%打榜亏损的原因

打榜若失败（比如带货量完全覆盖不了打榜成本），可以从选品、定价、供应链、找榜、主播、销售控场等几个维度来分析。

9、打榜前要完善的内功

快手电商里诞生了很多独一无二的玩法，尤其是打榜类电商，根据商家与主播的协商，有很多种玩法，比如一箭挂、2箭P、只挂不连、一组等等。这些“黑话”外界很少有人能听懂。

 比如一箭挂，指的是商家刷一支穿云箭，就可以挂榜（即主播推荐粉丝去购买商家的产品）。穿云箭是快手最昂贵的打赏礼物之一，2888快币一个，相当于人民币288元，能刷得起穿云箭的都是大金主。 

10、打榜话术  

案例篇

讲师：快手网红“别问王爹”创始人王颖

“别问王爹”快手号，2个月粉丝破10万，3个半月粉丝破20万，6个月粉丝破44万。平均每条评论超过500人，最高一条视频观看153万次。

 第一场直播9万多粉丝，有9000多人观看，成交2175单，每款单品300份，最快30秒被抢完。8月25日，一场直播3小时，同时在线3200人，销售10090单，转化率30%，成为当天快手直播带货美妆类目第2名。

 别问王爹创始人王颖给出了快手网红带货的2个重要公式：

直播带货的6个核心动作：         

而直播售后近90天内，顾客退款的原因主要集中在：拍错/多拍/不喜欢、商品描述不符、商品质量问题、商家发错货等。

快手商家要构建起完整的售后体系，有四大要素：工具、人力、流程、质检。

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