美容品牌如何拉新获客？横跨 12 省 30 个城市，「以手言心」精准运营，实现会员增量！

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随着行业的高速发展，市场竞争愈演愈烈，如何突破传统拓客方式，获取新的销售渠道，成为众多美容品牌亟待解决的问题。

在这样的背景下，「VanCat梵猫」通过构建线上购买线下体验，全面打造 365 度运营场景，同时使用有赞美业，借助预约、储值和会员体系，短短一个月就为店铺带了 20000 多新客，单月业绩提升了 50%。

「VanCat梵猫」于 1999 年创建于浙江，凭借价格透明、专业、便捷的服务，在广大美容客群中树立了良好的口碑。

目前 「VanCat梵猫」的门店已覆盖：上海、杭州、深圳、北京、沈阳、南昌、长沙、福州、海口、合肥、广州、武汉、昆明等地区，拥有上百名高级技师及职业店长管理团队，拥有一大批长期消费的核心会员。

经过多年对潜在消费者的深入调查，「VanCat梵猫」将目标客户锁定在 19~40 岁左右的比较年轻化、个性化的人群。对于他们来说，时长短、性价比高的服务更容易赢得好感。

于是，团队将店铺内的项目价格定在 29~269 元上下，时长则优化成 15~120 分钟左右，其中又包含了元素艾灸、面部排毒、胸部疏通等涉及全身不同部位的服务内容，借助足够多的 SKU 满足各类消费水平、美容需求的客户，因此大受好评。

△ 门店服务项目宣传海报

在门店快速扩张的过程中，「VanCat梵猫」还不忘重视团队建设，通过传递品牌理念，组织各种各样的活动把店长、店员凝聚在一起。

1. 长期秉承「匠心精神、品质服务」的品牌理念，用以手言心的手法，真诚服务每一位顾客，给予他们五感六觉零压体验，门店在当地的知名度也就打响了；

2. 在线下拓客时，鼓励门店店长、美容师一起出动，发挥各自在销售话术、专业知识等方面的优势，拓客成功率能够得到明显提升。如：近期 10 月份的拓客活动第一天，依靠这种方法，单个门店就开卡超过 20 张。

△ 门店拓客活动

3. 除了在各个区域分别进行团建外，还会不定期组织明星店长选举活动，同时对优秀的明星店长进行单独专访和推文宣传，以荣誉感激励团队成员形成良性竞争。

△ 团建和店长评选

发展到今年，「VanCat梵猫」的门店已经覆盖了全国 12 个省份 30 个地区，但想要彻底打破传统运营模式，仍然存在一定难度。

为此，团队在 9 月初开始使用有赞美业，希望借助打通线上线下一体化服务的方式，提升全国连锁门店的 O2O 服务体验，以求实现网络化、智能化管理：

1. 对于每位新客，发放价值 10 元进店有礼优惠券，同时配合体验价玩法，再次降低客户的单个项目消费金额，从而提高首次下单的概率，让进店流量顺利转化新客；

2. 在全国的大部分门店都开通预约¹服务，让客户可以在小程序直接线上下单，然后再就近选择门店到线下享受服务体验，大大缩短了消费者的决策周期和消费流程，对订单量的增长也很有帮助；

△ 进店有礼优惠券和预约详情

3. 在会员方面，依靠储值、积分商城和权益卡，把核心老客慢慢沉淀到自身的私域流量中来：

① 通过满减送开展充值满赠活动时，充值金额的价格跨度要足够大，利用小金额、低门槛刺激新客成为会员，在高额充值部分加大让利幅度，引导老会员多多充值。如：充值满 2000 减 588 元，送服务项目 1份，充值满 5000 减 1888 元，送的服务项目增加到 3 份。

② 在积分商城²上架多个可兑换的现金券和服务项目，吸引新顾客消费以外，还能促使会员持续性消费积分，加大了他们的到店率。

△ 积分商城详情

③ 使用充值卡³构建合理的会员等级系统：按照累计消费 0 元、5000 元、10000 元和 20000 元划分出四个等级，分别提供不同程度的服务、次卡和产品折扣优惠，以此让会员消费粘性更高，带动会员数量逐渐上升，并且上升幅度比较明显。

△ 会员权益详情

使用有赞美业的第二个月，团队还配和国庆大促活动，在朋友圈进行了大范围的推广和转发，当月业绩成功超过 200 万。

△ 国庆活动的朋友圈截图

据运营负责人透露，「VanCat梵猫」预计将在 2020 年把门店数量扩张到 300 家左右，再提升门店线上线下的服务体验，实现美容连锁互联网化；其次，完善会员日、会员折扣等福利，增加会员到店率和耗卡率；最后，依靠扩增店铺服务、产品类型和数量，让店铺业绩实现飞跃性地上涨。

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• 本篇案例使用的营销工具相关教程：

（1）预约使用教程

（2）积分商城使用教程

（3）充值卡使用教程