如何圈住 100 万客户 31 万分销商，他们靠什么？

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选品、公众号内容、渠道、直播……  2019 年有间全球购创始人兼 CEO 吴晓宇每天都忙碌又充实。

这是吴晓宇入行电商的第 11 年，也是有间全球成立的第个 5 年头。

左手产品，右手服务，从跨境海淘成长为渠道服务商，有间全球购发的业务可以分为渠道服务和自营两种：一方面将分销平台作为渠道开发的重要战场，为渠道提供内容服务；另一方面通过私域流量积累自有粉丝。

任凭海淘市场风云变幻、国货市场洪波涌起，有间全球购 2019 年的成绩单依旧骄傲：积累了 100 万客户，拥有 31 万分销商，合作自媒体 10000+ ，基本日均增长100左右，贡献了全年 60% 的GMV。

和每个重视用户的电商人一样，寻找不同渠道适合的爆品特质，几乎成了吴晓宇和团队的本能。

前不久，一款主打矫正姿势的调整文胸，单品日销超2500单，成交额超 30 万，目前第一批试销的 10000 库存已经全部售罄，预售到 2 月 1 日发货。

这款文胸来自主打功能性的服装品牌 PSQUEEN 。

2015 年，有间主营产品品类逐渐从母婴用品过渡到进口美妆个护，2017 年 11 月品牌升级为有间全球购后，在产品端顺应国潮，陆续开发了很多内贸国产产品，包括服饰、美妆、居家日用和食品等。 PSQUEEN 就是其中之一。

根据有间过去累计超百万的成交粉丝的大数据分析，其核心用户群体大多数为 25 ~ 36 岁之间的女性，占比高达 60%  。

基于巨大的女性市场，有间找寻着机会。团队发现，随着颜值经济盛行，越来越多的女性对自己的体态形象提高了要求；但同时因为工作繁忙，许多白领无暇去健身房矫正体态。于是 PSQUEEN 的这款矫正文胸进入了团队的视野。

「种草背后还是爆品思维，越贴合潜在消费者和渠道的需求，需付出的成本就越低」，在吴晓宇看来，核心卖点是不是具备普适性，是不是刚需，是不是能抓住用户的痛点至关重要。

△爆款文胸在自媒体上的推送内容

但这只是第一步，从打磨产品到评测产品，再到最后推广，团队每月测试产品至少 500 款，每个人都是产品体验官，以此保证粉丝买到性价比超高的产品。通过亲身体验，团队决定： 就是它了！

找到产品的下一步，是寻找合适的渠道，团队选择了女性粉丝基数大、粘性高的几个渠道做推送。

「显然女性同胞们很买账」，通过合作的自媒体大塘小鱼、朵妈、我是大美人、桃红梨白等公众号推文形式，及在社群里发起多人拼团活动进行传播，该款文胸综合电商转化率超  30%  。

团队趁热打铁，挖掘了 PSQUEEN 的矫姿带，提臀裤和爆汗裤等产品，复购率都达到 36% ，全年累计开发产品 20 多款，销售额超 2500 万，多款单品销售额都突破了 200 万。

「目前我们的供应链和服务团队已然能够更好地把控自媒体和其他各类渠道的选品思路，爆品命中率也更高」。

「有间真的很会玩内容」，业内人士评价道。

△ 春节不打烊活动的推广页面

「我们 2015 年初就开始使用有赞，使用后不但聚集了自有粉丝，同时分销平台作为我们渠道开发的重要战场，将我们内容原创能力的重要性发挥出来了」， 吴晓宇分享到。

从最初每周增长不到 100 的沉寂期，到现在积累到了 31 万多，最多的时候一周增长了 5 多万家分销。

「现在每天都大概有超过 8300+ 有效分销商分发推广我们的产品，享受分销平台带来的便利性」。

分销商的高增长得益于 2017 年品牌升级后对自媒体内容电商服务的深耕。优质的新媒体内容不断输出，产品转化也稳步上升。

多版本定制：有间会定期收集不同渠道的推广反馈，从而更快速地调整文案方向；另一方面，同一款产品根据卖点提炼的不同，进而输出不同版本的文案，以满足各类渠道的实际需求。

内容测评：有间有一支专业的原创内容小编团队，会在每月月底梳理下个月的产品清单，然后亲字测评并撰写测评内容，再在朋友圈测试其阅读和转化的效果。根据测试结果，可以推算出包括产品的需求量、广告投放的转化率等数据，从而能够对投放和市场需求做到心中有数。

△ 有间原创内容小编团队

 相较2017-18年自媒体高速增长，2019年平台流量相对被分流，公众号打开率也有影响，吴晓宇表示，在这样的阶段，有间更应该选好品，做好内容，做好服务。

 「不管是文案服务还是售前后服务，都更加注重细节和人情」。

通过提供专业的原创摄影图或视频、自媒体分销商朋友圈内容素材、专业内容法务团队审核等服务，有间和分销商之间的关系得以变得更加紧密，而不是单一的渠道合作关系。

「我们也会更多的考虑除了产品合作之外的服务支持，甚至也会利用自有的新媒体矩阵和项目帮助我们的分销商进行分销互推，通过和渠道开展产品双向合作，降低分销商对行业的忧虑感。」

△ 团队设计的推广海报

目前有间的个人号上沉淀了超过 3 万好友，VIP 活动类社群 15 个，分销维护社群超 1500+ 。全部采用运营动作分时管理，不同类型的社群分布在不同职能部门进行维护：

1) 自营分销类社群：由运营同事负责，在社群促活方面，会通过定期活动宣传、会员礼包裂变和个人号朋友圈互动等形式开展；

2）B 端分销和三方社群：由社群专员进行维护，根据不同类型的渠道进行个性化的产品+内容推荐，并且在售后服务和渠道维护板块也承担了极其重要的角色。

△ 有间客服服务界面

从分销维护群、 VIP 群、会员群、秒杀群、试吃试用群再到新品发布群等，每一个社群都有其精准的定位。「每个群内都有发言相对活跃、积极的粉丝，有间会用每月新品免费试用的方式，将这些粉丝转化为群管或 KOC 。」

由于这群人本身的 KOC 属性，有间会发动其在群内发布互动话题，维系群的活跃度，甚至为群友推荐产品。相比工作人员，群内对于这些群人的信任感更强，同时利益激励也能够增强老客的粘度。 

△ 左为有间VIP企业群；右为自营粉丝群

营销工具上，有间最常用的就是多人拼团、会员卡。

从 2015 年以来，有间每周一都会发布拼团活动，并且从未中断。先通过这样的基础裂变活动形式，能迅速积累了很大一批原始成交粉丝，再配合会员卡加强粉丝粘性。

会员管理上，2019年有间由原来的 3 个等级调整为 2 个，仅保留了付费会员和规则会员；付费会员页配赠了实物大礼包，「更加扁平的会员模型将有利于凸显核心会员本身的核心价值，高价值的粉丝对于有间来讲至关重要，实惠的会员权益定制是有间让利会员的一种表现形式」。

「目前全部客户有 100 万，目前可用积分总达 6405 万。」客服会主动联系客户进行积分兑换，提高服务质量开通 VIP 通道。

积分兑换严格控制积分来源，激励用户通过关注公众号、玩游戏，签到、购物活动相应积分，采用有积分+钱组合兑换形式，配上复购高的搭配产品，确保粉丝选择自由多样。

2019 对于有间来说是服务的一年，分销端依然以渠道服务为主，细化前后端服务流程，突破现有的图文内容形式，启动了有赞客等新型服务渠道业务合作。

每个电商人都有一颗热腾腾的灵魂，对于 2020 年，吴晓宇充满期待：「未来我们除了保持好有间自营和分销服务的高水准运作之外，将特别关注外部广告投放引流和新型渠道开发板块，以服务为基石， C 端 B 端两手抓，积极拓展能和有赞快速高效对接的快手等渠道。」

年关将近，大多数快递和仓库都已出具停发公告，有间却开展了「春节不打烊活动」。调取近期热卖产品的 25 多个产品，统一调配库存到云仓，并在分销端制作不打烊活动宣传页面，引导分销排期推广。

「地球不爆炸，我们不放假啊，哈哈」，吴晓宇接受完采访后，又匆匆地回到工作中。

△ 2020 年 1 月 16 日 00 ：01 分，吴晓宇发了一条朋友圈：今日份电量已用完。

△ 「春节不打烊活动」热卖产品的 25 多个产品清单

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• 本篇案例使用的营销工具相关教程：

（1）会员卡使用教程

（2）分销市场使用教程

（3）多人拼团使用教程

（4）积分使用教程

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