日用百货 | 门店歇业，如何通过分销招揽客户，让员工在家躺着赚钱？

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疫情当前，很多线下门店、传统企业都面临着员工闲置在家，业绩停滞的困境。

深耕线下运营 12 年的家居品牌「自然醒」也不例外，不少门店都在歇业状态，但他们却在线上找到了新的突破口。

短短 7 天，迅速收揽到 2 万名客户，这里面到底藏着什么秘密？

Q1：「自然醒」品牌和线下门店的具体情况怎么样？

「自然醒」品牌创立于 2008 年，以精巧实用的生活百货为主，囊括寝具床品、箱包、餐厨卫浴、日化布艺和家居收纳等各类商品，致力于成为全国知名的大型连锁品牌。如今，在珠三角地区，我们品牌影响力相当高，几乎可以说是家喻户晓。

至于线下门店，主要分为两类：一类是在人流量较多的商城里选取优势位置，签订长期合约进行产品展示、售卖，目前在全国有 200 多家；另一类则是以短期租赁的形式，改装成快闪店用来举办各种促销、拉新活动，平均 1 个月会有 1000 多场。

Q2：在疫情到来前，门店的营收情况如何？

在我们门店里，最重要的角色无疑是导购。他们承担着引流到店、促单转化、老客留存等责任。

我们总共有 900 多名导购，线下营收占总体业绩的比例也比较大，在去年年初大概是 90% 左右，而线上只有 10%，但到了年底，线上却增长到了 20%。

这与品牌的销售策略密不可分，2019 年我们在各个电商平台都加大了线上的运营力度，特别是有赞方面还从微商城版本切换成了零售，帮团队更高效地管理全国各个地区的门店。

△ 「自然醒」线上商城

Q3：面对疫情，团队制定了哪些解决方案？

刚开始只是客流缩减得比较厉害，但到了后面大家无法出门，门店也都处在歇业状态。幸运的是，早在 11 月，团队为了增加线上业绩，已经开始试用销售员¹功能，安排导购进行分销。

随着疫情影响的扩大，我们及时将运营重心转移到线上，加大在分销业务上的投入：

① 由于疫情、春节放假的特殊性，我们希望能在线上更好地帮助、管控 900 多名导购开展分销，如：客户可主动获取导购微信，方便咨询和成交；总部全面掌握客户微信进行联系、一键群发客户群消息等。

出于以上考虑，我们借助有赞与企业微信 3.0 打通的便利性，把企业微信里的导购员工，都添加进入线上商城的销售员系统中，从而可以使用有赞销售助手²优化分销玩法。

△ 有赞销售助手与传统销售方式对比

这样做之后有两方面的好处：对于导购来说，他们无须额外操作，可以直接在「企业微信-工作台-推广返佣」里分销店铺商品；对于门店来说，导购离职后，维护的客户也不会流失，可以一键分配给其他在职人员，其次团队还能通过后台监控整体数据，及时调整运营方案。

△ 企业微信分销商品路径和分销页面展示

② 之后，我们积极参与有赞销售助手内测，获取更多详细玩法和最新功能信息，便于解决团队内部培训问题，快速提高分销水平。

温馨提示：有赞销售助手是企业微信里的应用，内测已于 1 月 16 日开启，成功参与的商家还可自动获得后续有赞的企业微信行业解决方案内测资格。点击此处参与内测

③ 以往门店的 SKU 有上万个，热销的接近 3000 个，而线上的SKU 大约只有 300~500 个，热销的不过 100 多个。

为了配合导购分销，以及后续应对类似突发困难，扩大线上运营规模的需要，我们近期正在抓紧新增线上 SKU 的数量，最终目标是 3000 个。这也是团队接下来几周甚至几个月内的首要任务。

Q4：团队有那么多导购，如何高效培训、帮助他们做分销？

在团队内部，我们本身就有大区经理、区域主管、门店店长等不同层次的职位划分。

因此，总部会先优先培训这批管理层人员；然后下发图片、视频和培训手册等资料，在群里批量触达多个导购，方便反复查看、练习；针对分销业务中的难点，还会进行远程直播，从而让导购快速上手。

另外，对于导购分享到朋友圈的图文，总部会统一制作模板，上传素材中心并定时更新，利于提高转发、裂变后的效果。

△ 素材中心和导购朋友圈图文

Q5：在近期分销过程中，取得了哪些好的成果？

通过上面这些办法，短短几天我们就完成了前期一系列的培训和准备工作，在 1 月 27 日正式发动导购在朋友圈、社群做分销。

从 1 月 27 日起到 2 月 2 日，在短短 7 天里团队收揽到了 2 万多名客户。很多导购获得的订单比往常在线下门店时还要多，分销的积极性和能力都有了很大的提升。

根据排行榜，我们还可以清晰看到所有导购每天的销售情况。截止 2 月 2 日，单个导购招揽客户数最多的达到 1256 人，单人业绩最高的突破 8 万元。

△ 导购排行榜详情

Q6. 关于导购分销，团队有什么样的经验可以分享？

① 门店商家在做线上分销初期，一定要快速把线下热销商品在线上商城上架，最好每天都能增加十几个甚至几十个新的图文素材，让导购有足够多的转发内容，才可能形成较高的关注度。

② 规定统一时间发布朋友圈，保证每天多时段、多频次触达客户。另外，设置专门的区域督导，核实转发素材的情况，提高订单转化率。

△ 内部素材和导购分享详情

③ 门店客户有很强的区域属性和小区社交关系，要充分利用导购的亲朋好友，以及往常有联系的老客、会员等，在他们购买的同时，引导进行二次转发，影响更多周边的人，为后续开业做铺垫。

④ 对于分销商品，一定要做多规格的差异化运营，如：普通商品设置 5% 的低佣金；热销商品设置 10%~30% 的高额佣金，刺激导购多频次转发；专门挑选部分低成本热销商品，设置 30% 以上的佣金，不以盈利为目的限时上架，打造成爆品吸引大量新客产生额外消费，带来的业绩增长往往更明显。

⑤ 贴合热点，及时上线刚需商品。如：近期团队为了满足客户疫情期间需求，动用全球供应链，从韩国、日本、巴西等进口了大量口罩。

△ 商城内的口罩详情

Q7：现在的分销模式还有哪些地方需要完善？

因为疫情的原因，这段时间最受欢迎的商品主要是口罩、洗手液等，导购转发到朋友圈、社群后产生大量二次，甚至多次转发，并达成很可观的销售额。但是品牌主营的家居、家电、餐厨用具等，往往只能在导购初次转发时产生订单。

△ 导购成交订单详情

Q8：针对以上分销问题，团队未来有什么规划？

① 把导购的亲朋好友，以及老客、会员发展成为新一批的分销人员，提高二次、多次转发数量，另外，也在招募各类外部分销员，有意向的个人、团队可以随时和我们联系；

② 积极对接有赞商盟，加快入驻有赞分销市场，将自身打造成优质供货商，扩展更多分销渠道；

③ 以提供优质资源为条件，寻找适合品牌调性的自媒体长期合作，如：为对方专门打造特殊分销商品，给予独家的高额佣金等福利。（保存下方图片并识别二维码）

「自然醒」的成功尝试，让广大线下门店、传统企业看到了一个新的发展机会：

① 结合企业微信和有赞销售助手，可以快速、批量将内部员工转化为销售员，在线上分销自身商品产生更多业绩，减少资金周转困难等带来的影响；

② 对于无法在线上分销自身商品，或商品竞争力较小的门店和传统企业，可以考虑主动入驻有赞分销市场等方法，对接拥有优质货源的供应商。这样做既为自身创造了额外盈利渠道，更能将闲置的员工留存下来，避免开业后缺少人手等问题。

③ 以此为切入口，培养一定数量的内部优质人才，为后续布局、拓宽线上运营业务，甚至进一步转型积累经验和夯实基础。

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• 本篇案例使用的营销工具相关教程：

（1）销售员使用教程

（2）有赞销售助手使用教程