疫情之下，蒙牛武汉门店9天创50万业绩，如何做到逆境翻身的？

春节期间本是销售旺季，但突如其来的疫情让大量线下商家备受打击。本期要介绍的「蒙小牛到家团」（以下简称「蒙小牛」），却打破了很多人的认知。

他们位于疫情严重的武汉，上线微商城后，短短 9 天完成了近 50 万的销售额。

一手创造这项佳绩的正是有赞服务商「汉江网络」。以下是团队分享的 3 大核心玩法：门店导购转型线上销售员，结合「社区团购+高效培训」扩大分销规模，落实完善的配送方式。

Q1：简单阐述下「蒙小牛」线上商城创建的背景

「蒙小牛」是蒙牛在武汉设立的分公司，在当地占据着庞大的消费市场，一年的销售额可以达到 9 亿。

在以往，团队的主要业绩都来自于门店销售。如今因为全城封锁，不少门店的导购都无法上班，面临着暂时歇业、销量骤减、库存积压，以及用工成本增加等一系列难题。

为了解决当下困境，也为后续业务转型做尝试，我们协助客户快速搭建起线上商城「蒙小牛到家团」。

△ 汉江网络团队成员

Q2：针对疫情，准备从哪些方向实现业绩突破？

1. 发动门店导购沉淀在微信群、朋友圈里的老客资源，让他们成为线上销售员¹，通过一键转发商品链接、海报等进行售卖、拉新，实现业务模式的转型；

2. 把闲置在家的员工、导购动员起来，在他们所在的小区内开展社区团购²，方便销售员快速成单，带来更多佣金作为激励手段；

3. 安排系统化的培训内容，提高团队的成长速度和带货能力；

4. 落实高效、安全的配送流程，争取客户自发传播，并持续复购。

Q3：为什么会想到把销售员和社区团购结合起来？

1. 团队总计有 300 多名导购，可以快速组建起一支线上分销队伍，保证店铺活动的初期曝光量；

2. 团购和分销有很强的一带多、老带新属性，导购转发后，可以快速把新老客户的需求转化为订单；

3. 社区团购的额外好处：可以把部分订单统一集中在一个小区，利于保证配送的及时性。

△ 「蒙小牛到家团」店铺详情

Q4. 在活动过程中，如何结合「分销+团购」玩法快速提升业绩？

① 利用团购折扣、分销佣金形成「双重优惠」，对客户的吸引力更大，形成批量转发带来新客。

如：「蒙小牛」的近期活动商品都会添加主图水印，突出参与社区团购的超值价，并对所有商品统一设置 5% 的佣金。

△ 「蒙小牛」商品的折扣价和分销佣金

② 打造出稀缺福利，帮助销售员做引流。将 2~3 个商品进行组合、限时限量售卖，或者给予更高额度的优惠，以团购的形式提供给客户购买，既可以促单，又能提高客单价。

如：1 箱蒙牛纯牛奶和 2 箱纯甄酸牛奶限时价仅需 119 元，全城限量供应，销售员分享后，订单量明显比一般商品高出很多。

△ 组合式商品详情

③ 与顺丰合作，并安排导购、团长帮忙分担，确保 72 小时内及时完成配送服务，让客户放心购买，增加订单量。

如：与顺丰合作后，「蒙小牛」的配送区域可以覆盖武汉全市，甚至向襄阳等区域拓展；配送员送货到小区后，该区域内的导购、团长还会组织配送上门服务，或通知客户到专门的领取点拿货。

△ 「蒙小牛」的配送人员

④ 专门制作海报，放在店铺首页的招募广告内，通过完善的操作引导和高佣金、高返利的商品推荐，吸纳新的销售员和团长，扩大团队规模。

如：售价 158 元的特仑苏奶爵 6，返利高达 13%，每邀请好友完成一单便可获取 20 元。

△ 招募团长的海报详情

Q5：近期开展了几次活动？相应的效果怎么样？

「蒙小牛」微商城在 2 月 6 日正式上线，前后分别举办了两次活动，每次活动持续 3 天，到了 9 日，业绩突破 11 万。截止 14 日，店铺销售额达到近 50 万。

在活动中，很多新客都成为了店铺的销售员，这当中甚至有不少人进一步组织自己小区内的住户参与团购，享受更高额度的团长返利。

因此，我们的团队人数增长很快，如今总数已经超过了 2000 人。

△ 店铺的业绩和订单详情

Q6：从商城上线起，团队一直在几百人以上，如何提升整体的带货能力？

① 优先培训运营及管理层人员，保证每个人都熟悉操作，之后再组建社群，一对多培训导购人员和新加入的销售员、团长，反复、重点传达佣金、返利的价值，这是分享裂变的关键。

② 在微信群内以「语音+图文手册+操作视频」等形式进行讲解，针对难点和疑问点，最好是发送测试链接多次展示规范操作，可以快速提高掌握度。 

③ 将每天的开团时间固定下来，并在群里及时更新转发素材，能够有效提升转发率和成交效果。 

Q7：作为一家线上新店，如何快速做出成绩？

新店起步阶段，最难的就是合理安排有限的人手、流量和资源，尤其是当自身团队欠缺线上运营能力时，寻找优质服务商会是更好的选择。

「蒙小牛」将此次项目交给我们帮忙操盘后，团队很快按照 PDCA 的模式给出了解决方案，把控每个时间节点的进度。

如：在 Plan（运营方向）阶段，充分拆解需求，提供了社区团购和销售员两个方案，后来发现它们各有各的优势，便决定同步推进，从结果来看，效果相当好。

Q8：团队未来有什么规划？

考虑到复工后的线上运营需求，我们还为「蒙小牛」规划了新一轮的业务内容：

分销+团购：

① 划分销售员等级，给予阶梯式的佣金奖励，再增设分销邀请奖励，提高团队分销的积极性；

② 寻找社区关键 KOL，招募、培养他们成为新的团长，让参与团购的人数获得更快提升。

在 2020 年，我们计划在本地和周边城市招募 10000 多人的分销和团购队伍。

团队管理：

完善运营团队，补充人员岗位，打造以「线上商城+千电仓+配送商」三位一体的综合解决方案：

① 线上商城（前端）：以社区团购的团长和销售员作为渠道基石。根据库存产品情况，提前制定预售方案，回笼现金流。

② 千电仓（中端）：作为前置仓和展示门店存在，一端链接总部，另一端链接团长和分销员。

③ 配送商（末端）：从社区收取订单，并完成货品配送，可以由团长或是社区商店等扮演。

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