生鲜果蔬｜疫情做不了线下，转行「卖菜」短短十几天销售暴涨30倍

由于过去的送报、送奶业务无法在疫情期间开展，河南日报报业集团旗下子公司大河速递，面临每月 300 多万的亏损。

好在线上微商城「大河鲜生」成为郑州市民购买生活所需的热门平台，通过推出 88 元蔬菜箱、发展销售员……短短十几天时间，创造了 400 多万的销售成绩。

「难以想象，如果这 400 多万没有了，那就是纯粹的损失！」

大河速递早前主要做报纸投递，2016 年 10 月，出于拓展发行空间的需要，开始鲜奶配送业务，「兼职」配送巴氏鲜奶。

为了方便读者下单，大河速递通过有赞推出了微商城「大河鲜生」，上架了 20 多个品种的奶品。

除了主营的奶品外，「大河鲜生」还售卖少量生鲜，生鲜的高频次可以很好地为微商城引流，用来带动奶品主业的销售。

巴氏奶的配送，需要全程冷链，大河速递将拉报纸的车改成了冷链车，从采购到配送，运输，搭建了完整的供应链。

疫情期间，市民买菜难，出于保证民生供应的需要，团队决定将主要精力投入到生鲜配送，提高线上生鲜产品的占比。

一场「车马粮草」保卫战开始了。

初二行动，初三上午开始采购、分装、商品上架，初四上线配送，整个过程只用了 3 天。

1. 配送上由大河报的发行队伍完成，近千社区经理负责着郑州市区大河报、大河鲜奶的每日配送工作，有成熟的配送经验。

2. 旗下大河农业公司，运营「大河 U 菜网」平台，为餐饮企业、单位食堂、学校等配送食材，有成熟的采购渠道和分拣经验。

3. 此外，物流板块的大河城配，有车有司机，平时主要承接各类高标准冷链配送业务，生鲜蔬菜配送不在话下。

大河鲜生的第一个举措就是推出了「大河公益平价蔬菜箱」。

蔬菜箱内所选菜品一部分通过基地直采，一部分从大型批发市场采购，由冷链车运送至仓库分拣装箱，平价供应给市民。

1.统一规格，低成本、低损耗

蔬菜箱由 13 个品种组成，定价 88 元，重量 20-22 斤。品类由当季产品和营养均衡的形式搭配，单位是重量和箱数，能够满足 3-4 天家庭所需。

① 分箱配送，降低了包装成本

②一次性搬运，可减少车与车之间的运转，降低运营成本

③ 提高履约效率、降低生鲜商品损耗

④ 提升客单价，也弱化了比价

2.固定线上开售时间、产品分批次上架

①  将售卖时间固定，让市民形成线上抢购、等待抢购的习惯，此外将客户集中在同一时间段进入商城，更加容易营造抢购的氛围

② 产品分批次上架，一天分 3-4  波上架，短时间售罄，更显商品火爆，利于提高线上转化

据了解，「大河公益平价蔬菜箱」刚上线，500 箱蔬菜 3  分钟售罄。

3.「帮农民卖菜」专栏，大河粉丝价购买

大河鲜生通过微商城推出「帮农民卖菜」专栏，其中所有的助农产品以大河粉丝价售卖。

这个专栏还有 2 个作用：

一是通过优惠的价格吸引，可以作为商城每日的引流爆款。二是，「我帮农民卖菜」的文案，让消费者感受到「实惠」，「放心」的感觉，打消下单前的疑虑。

大河的社区经理（配送员），之前每天都在郑州市 300 多个社区出摊送报、送奶，过程中也会把客户引到线上——加好友、拉进群，通过这样的方式，每位社区经理都积累了较多的微信好友。

1000 个社区经理，就有 1000 个社群，这样算下来至少有上万粉丝，怎么利用？

1.有赞销售员¹赋能，拓宽销售渠道

社区经理已有人脉群体和粉丝积累，更容易达成销售。同时对平台、对产品更加熟悉，认可度高，减少了大量培训成本投入。

① 为了社区经理分销的积极性，大河鲜生优化了社区经理的薪资结构，除了原先的底薪、出摊补助、配送费之外，还可以通过销售员获得佣金提成。积木式的工资体系，多劳多得，提高积极性。

② 为社区经理提供专门的优惠商品，成功推广、带来订单即可获得奖励，以此给店铺带来更多曝光，促进销量提升。

③ 素材由专门的企划部门提供，要求所有销售员转发，专人检查，未转发的当天开罚单。此外，对销售效果好的销售员定期提供物质奖励和荣誉奖励。

通过销售员赋能，大河鲜生销售暴涨 30 多倍，日销售额接近 50 万。

2.下单有礼、提高转化

① 与银行合作，下单立减

与农行、建行、光大银行等银行合作，共享资源，互相导流。

2 月 18 -3 月 31 日期间，在大河鲜生使用微信支付绑定光大信用卡支付，可以享受满 88 元立减 30 元优惠。

② 粉丝回馈：满减送²

分阶段发福利，在微商城购买任意产品（10 元特价菜除外）即赠价值不等的酸羊奶、护眼贴等产品，提高成交转化，同时帮助消费者养成在线购物的习惯，提升复购。

如何将生鲜电商的热度保持下去，加速整体产业布局？如何提高履约效率？大河鲜生也有了新思考：

① 大河鲜生目前的冷链车已经有几十台，2020年会继续加大供应链建设和设备投资。

② 考虑推出更多标品、套餐化，优化中间环节，提高交付效率。

③ 将以往的社区站点变成生鲜的前置仓。目前大河生鲜在郑州的沿街站点大约有 30 个，之后将继续协调房源，入驻更多社区。

④ 联合合作方做智能取货的终端设备，采取预售模式，居民线上预定、定点取货。

之后大河鲜生还将组建供应链事业部，增加电商平台的权重，链接社群、社团等，同时联合市政府做农产品返城，促进农民增收。

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