头部主播卖不动货，抖音急了。
据媒体报道，「广东夫妇」去年同期成交额为4.5亿元，今年仅有6114万，同比下跌86.4%。「潘雨润」去年同期2952.9万元，今年674.8万元，下跌77%。「琦儿」去年同期1.11亿元，今年1292.3万，跌88.46%。
为此，抖音不得不紧急捧出新超头贾乃亮，并狂刷「1元购」、全网低价以刺激走势。但在利润越来越薄的背景下，大家好像都不怎么吭声了，战报也少见，是大家不喜欢了吗？
显然，不是。
大促期间，商家们肯定都在拼命冲销量，甚至硬着头皮参与的。
某中小食品商家表示，本来不想掺和，但又怕销量更惨。一咬牙报了名，原来卖89的，现在69，一单就亏七八块，搭上运费险，算下来一单亏十块。
以及还有「觉醒」的商家，一家名为Smart Air聪明空气的商家直接在主页表示：不玩了，走了。
商家们早就受够了大促。流量成本越来越高，人也越来越难拉进来，每次大促忙活半天，累得半死，收获却少得可怜。
说白了，以前那种砸钱买流量的老套路不灵了。一边是流量成本蹭蹭往上涨，一边是利润越来越薄，要想打破僵局，唯一的解法就是做好留存客户。
算算你的留存客户，以现有客户数3000人为基准，每月新增200人，客户留存率为30%的话，那么到一年后，留存客户只有86人，总客户也只有286人。但是客户留存率提升至86%呢，你可以看下对比：
在2024年有赞夏季#西湖论剑案例上，一个美妆品牌在大促期间，通过优化包裹卡，把来自淘宝、京东、抖音的公域用户转移至微信，邀约入会。并通过社群+朋友圈做好内容，让他们习惯在微信下单。从而省下不少平台推广费，争取更多利润。
就拿最近半年的四次大促来说，该商家每参与一次大促就会平均有 25 %的包裹卡转化率，入会率从23%提升至86%。
这意味着什么呢?
获得一个新客的成本是经营老客的7倍，该商家的老客占比提升后，新客营销成本就会下降。而这部分减少的营销费用，将会转化为实实在在的利润。
那么，它是怎么实现的呢？
包裹卡少点套路，添加率提升20%
今天分享的商家，是国产新锐美妆品牌，凭借直播电商和国货潮的助力，近几年销量破亿。
然而销量虽然不错，但是用户对品牌的感知一直不高，我的用户真的认识我吗？
商家有过反省，品牌认知虽然是一个长期建立的过程。但是品牌销量多半都是靠平台砸广告、网红直播带货撑起来的，用户要想直接了解品牌，门路不多。
虽然在天猫、抖音上也圈了不少粉丝，但品牌要直接跟粉丝打个招呼，说个故事啥的，还挺费劲。平台有自己的规矩，想把品牌故事讲好，也挺难。
于是，该品牌把在用户面前提升品牌形象、传递品牌故事的诉求上，放在了微信里：
通过小程序商城做动态开屏广告、立体店铺首页、沉浸式个人中心，来提现品牌形象。
通过企微社群设计产品问答、美妆课堂等内容，加深用户对品牌的印象。
而要实现这一点，最关键其实是「人」的问题。即用户为什么愿意添加并成为你的私域会员。
最开始，该商家采用了大多数商家都在用的方式——包裹卡，来实现用户留存至私域。
但是一开始包裹卡的添加率并不高，因为现在用户搜到网购快递后几乎都有一张包裹卡，他们为什么要扫你的包裹卡，而不扫其他商家的呢？
这本质上其实是「客户运营」的问题，消费者购买你的产品，他并不是为了扫包裹卡，只有当你的产品和服务得到满意，他才可能通过扫包裹卡成为你的会员，并多次来复购。
有了这一层思考，该商家对包裹卡的路径进行优化，由原先利益为主，多路径的包裹卡方式改为以服务为主+福利的模式。
包裹卡优化前：
包裹卡优化后：
通过这次包裹卡的优化，其企微的添加率提升到了25%。同时由于用户扫码后会直接邀约成为会员，叠加售后服务和入会礼，会员添加率也提升至86%。
包裹卡引流分两步：首先是私域积累阶段，重点在快速吸引流量；其次是转化阶段，目标是提高成交率。
引流效果主要看优惠设置，包裹卡大体分为四种：现金优惠、实物礼品、虚拟奖励和服务特权。各种类型在吸引用户添加和后续转化上表现各异。具体数据如下：
而实物类包裹卡，有3种设计方式，赠送型、抽奖型、刮奖型，不同类型的引流率也是不一样的。
做好包裹卡，商家首先要关注的是找出目标的关键影响因素：
即：加微数=用户需求x包裹卡发放数x 刮奖率 x 添加率
然后，基于某个关键因素，进行二级定位。
1、用户需求，不同类型产品对应不同的用户群体，需求痛点不同，包裹卡的样式和引流品的选择也需要做区分；
2、包裹卡发放数，包含了新客户和老客户。老客户又分为两个分类，已经加过企微和未加企微，若已经加过企微则会增加引流成本；
3、刮奖率，奖品的设置会直接影响刮奖率，奖品的价值需要跟进引流目标进行倒推，另外包裹卡的设计也会影响客户的活动参与率；
4、添加率，中奖的奖品价值直接影响添加率，而不同的奖品方式会影响添加率和转化率。
引流是不能一成不变，需要进行A/B test并且进行优化引流方案，一般建议是最短以1个月为周期，查看引流的效果，如果低于制定的引流目标，先调整引流话术，再调整引流利益点，不断进行优化，以达到最优的引流效果。
包裹卡的加粉率并不是唯一的评估指标，品牌还需要结合其他的引流方式和运营策略，形成一个完整的引流体系，提高整体的加粉率和用户留存率。同时，还需要关注用户体验和服务等方面，提高用户留存率和转化率。
在微信做好内容营销，反哺公域
当用户添加至企微和成为小程序会员后，他们并不是一堆无用的数据。
我们之前分享过，用户愿意成为你的私域会员，通常是出于希望与你建立互动和交流的意愿，简而言之，他们想和你这个品牌交朋友。
但很多商家没有意识到这一点，反而在客户添加后急于发送优惠券、折扣信息、广告海报或小程序链接等，如下：
如果你的朋友每天只做一件事——向你发送这些促销信息，而忽略了真正的交流和互动，你必然会感到烦恼，甚至选择屏蔽或删除他们。
该商家在与用户交流的过程中，会一步一步与客户交流沟通，并让客户信任自己，并最终让客户主动推荐自己。
那，它是怎么做的呢？
首先，该商家会和用户分享美妆成分、问答互动、美妆小课堂等等，让购买产品的用户得以更好的上妆。
在这个层面，用户内心就会想：这个品牌可以帮助我解决化妆问题。
然后，该商家还会与博物馆联名，分享近期较火的珍珠妆、空瓶回收、公益捐款等活动。
在这个层面上， 用户内容会觉得这个品牌有公信度、有责任感，对品牌的喜爱程度会更高。
最后，品牌会将新品试用、互动分享等活动分享给用户，并引导用户在小程序的「粉丝圈」，抖音短视频、小红书自发分享评测内容。
从而实现了，把用户引导到私域，并最终让用户成为KOL，在公域为品牌发声，反哺公域的目的。
同时，该商家也会通过企业微信建立社群，群里的气氛很友好，没有铺天盖地的广告，只有贴心的提醒和专业的指导：
加入社群：你一进群，就有人引导你拍张肤质照片，说是要做肤质评估。同时，告诉你接下来会有一个美妆课程，让你期待满满。
日常提醒：每天，群里都会有定时提醒，告诉你美妆的正确使用方法和用量。这样的提醒让你养成了良好的美妆习惯，而且不知不觉中，你的美妆消耗得更快了。
效果对比：28天后，群里再次邀请你拍照，这次是做效果对比。你发现，自己的美妆技术真的有所改善。群里的美妆顾问会根据你的照片，给出专业的产品推荐，即使推荐的不是当前品牌的产品，你也能感受到他们的专业和真诚。
二次消费引导：随着28天美妆的结束，群聊也到了解散的时候。但在告别之前，发布一波专属优惠券，鼓励你继续的美妆之旅，引导你进行二次消费。
在这个运营策略里，把主动引导客户去分享，告诉客户发图文可获得优惠券、实物礼品是营销方法之一。
通过这种基于客户「晒装」的场景，该品牌通过微信招募了许多「种草达人」，这为其「老带新」、「公域种草」的口碑传播上，得到了很好的助力。
对于每个品牌来说，都应该注重有分享欲的客户的运营，和能够通过营销激励客户帮助提高自己的品牌做社交传播的规模，从而带来新客户。
比如Colorkey 珂拉琪就一直在尝试让会员直接上传图片与文字，让顾客可以在小程序里实现和小红书一样的发帖、转发、点赞、评论功能。
以上就是该品牌经营方式改变后，带来的实实在在的业绩与利润增长。
在面对激烈的市场竞争中，其实你可以通过改变原来的营销和销售方式来转变你的经营思路。试试看，把这样的方法应用在你的生意上。
