昨天傍晚，我逛了逛附近的商场，发现八点钟时人迹罕至，显得异常冷清。
其实大家感受都挺明显的，北京三里屯的一位朋友，平时在商场B1层解决晚餐后乘地铁回家，今年却发现餐饮区冷清不少，多家店铺已转让。
「今年很多商家确实客流消失了。」一位在商场上班的朋友告诉我，他们商场管理以前都强制 10 点后才商家准备关门的。现在放宽了关门时间，从10点提前至9点。
商场的生意确实变得艰难，许多餐饮门店老板不得不寻找新的出路。听说，许多老板开始转向夜市摆地摊，因为那里没有高昂的房租成本，即使有，也相对较低。
例如在杭州，一个月的租金可能只需700元左右。而且，夜市的消费更为亲民，这与当前消费降级的趋势相契合，导致商场的客流逐渐向夜市转移。为此，浙里办APP还上线了「摊有序」，方便大家摆摊：
去年，大家都在讨论逛商场都去B1、B2层了，然而今年，消费者纷纷转向夜市，商场都没啥人了。
这种现象反映出消费者行为的转变，正如《2024中国零售业发展报告》中所述：「这是一个消费升级与消费降级并存的时代。零售市场正从消费升级模式逐步过渡到性价比导向的新时代，消费者的多样化需求带来结构性增长机会。」
对此，现在好多商家都在「表演便宜」。表演便宜既不是赤裸裸的「真便宜」、也不是欺骗顾客的「假便宜」，而是充分利用低价商卖点，追求关联商品销售的价值最大化，同时给予更好的服务，实现复购。
多出10万营业额，这个餐饮老板是这样做的
前段时间，我们分享过一家火锅店，老板一直在为「让营业额重回50万」而努力。
就在昨天，这个老板进行了年中复盘，刚刚过去的6月，他家营业额达到了40万，虽然距离目标有些遥远，但是至少比5月份高了10万。
回顾2024年上半年，这个老板是这样说的：我们做餐饮的都面临着一个共同的挑战，顾客总是被价格吸引，哪家在抖音、美团卖团购券，他们就去哪里吃。
这是非常普遍的现状，通过与顾客的交流发现，大家对去哪里吃火锅的味道其实大同小异，顾客选择哪家餐厅就餐并没有太大差别。
在这种情况下，门店需要创造更多的差异化竞争优势，成为顾客心中的首选。
一个不容忽视的细节是，这家火锅店在六月推出了25元抵100的菜品代金券活动，这个活动确实吸引了不少人前来就餐，提高了人流。
但是这种通过代金券吸引来的一次性流量，如果没有接住，比如菜品下降了、服务变差了。那么稍有不慎就可能失去顾客的再次光顾。
所以在推出活动的同时， 老板也在努力提高服务。比如一位顾客表示腰花切得太碎了，老板直接虚心接受了她的建议和批评，并决定免费赠送这道菜，以表达感谢。
当人气上来后，获得顾客的真实反馈并不容易，因为顾客和我们之间都存在内心的顾虑。「一个怕菜品下降顾客不来，另一个怕便宜得不到好的服务。」
所以这次活动的目标特别明确，就是通过更优质的服务、更好的菜品，让这些一次性流量变成老顾客。让原本三人成行的顾客，下一次变成五人、六人。让只花25元抵100的顾客，在下次能够多买几个菜、几瓶酒。这样利润就上来了。
所以在整个6月，这家火锅店通过各种活动和推广手段提升了营业额，以及通过产品和服务实现复购，保证了利润。
这额外的10万营业额，正是这一策略的成果。相信未来不少门店商家，都会像这家火锅店一样，去关注用户的长期价值，长期主义者总能收到来自过去的礼物。
让顾客感到便宜，你可以「表演便宜」
大环境不好，消费下行等等，大家都能清晰感知到的。所以商场流量没了，大家都去夜市了。
说到底，现在的更多消费者，哪里便宜就去哪里。
但是便宜真的能带来利润吗？我们之前分享过，即便你全场满100打7折，消费者或许都不会买单。
但是你把打七折改成「+1元抵扣 75 元」优惠券，消费者就会买单，销量就能上去。
原因很简单，就是你要让消费者感觉他占到便宜。
那如何让消费者占到便宜？除了这些优惠技巧，认知也很重要。
快到夏天了，雪糕的旺季来了，我们就拿雪糕做例子。
大家是否记得有款雪糕叫东北大板，这款雪糕爆火的时候，许多北方人都没听说过这个牌子。实际上东北大板是2013年才出现的，而且它的第一站是北京和上海。
它的营销策略，就是「表演便宜」，即通过低价吸引消费者，同时保持品牌价值。
如何理解？你看，当我们一听「东北」两个字的时候，第一反应就是便宜大碗。
这种印象来自消费者的固化思维——许多人都在网上能刷到，去东北餐厅吃饭不仅便宜而且用料足，老板特别实诚。
所以「东北大板」这四个字，其实就是给东三省以外的消费者看的，传递一种东北特色。而且它的包装也没有很多花里胡哨的描述，体现了性价比和亲切感。
在营销推广上，东北大板在于理解了冷饮市场的竞争本质。它通过吸引了小商贩，免费提供专用冰柜，并补贴电费，让小商贩轻松销售东北大板。这种策略让东北大板在冷饮巨头的腹地之外开辟了新战场。
同时，省下了一大笔营销费用，通过在大城市的布局和专属冰柜的广泛分布，实现了品牌传播和市场扩张。
这种让消费者「感到便宜」，搭配3元一根相对合理的价格，让东北大板在一众雪糕刺客中脱颖而出，并火出圈。
其实我们商家同样可以像东北大板一样「表演便宜」，在消费升级与消费降级并存的时代，找到自己的定位：
第一，精准把握消费者需求和痛点。
从现在起，你必须在用户的立场来考虑问题，必须比以往任何时候更加关注消费者需要什么，以便提供他们真正需要的产品。
第二，打造超预期的高价值体验。
正如前面提到的火锅店，通过低价代金券引流，并通过服务来让顾客满意，从而提升复购率。
具体来看，在当下，消费者吃穿用度的体验都差不多，通过产品和服务实现复购，保证利润才是重要的环节。
所以，商家要想在消费者需求多变的市场中获利，必须在门店运营、线上销售上进行细致入微的经营。
