2013年创立的「海男男装」，至今已经经营了十年，在过去的时间里，他们被逼着做新零售，找增长新方法：
- 被同行逼的：同行突然都开始做客户留存，做客户互动，如果我们不做，不把客户抢回来，我们的客户就要被抢走。
- 被客户逼的：客户在其他品牌的服务体验，和我们直接对比。要想做好线上引流，线下体验互动，面对客户服务最重要，也是风险最大的一环是导购。
- 被老板逼的：企业要活下去，就要有利润。就需要提升门店人效，商品运营效率，还要能赚钱，否则就关店。
因此，在改善老客户留存的运营，让老客户复购，可持续经营，成了2023年的核心目标。
海男男装的新零售负责人胡文斌和他的团队，在过去一年里做了非常多的新零售实践，探索到了让门店、导购都能简单上手的方法，做好增长。
在此之前，海男男装有一组老会员数据，每个月老会员流水占了60%以上。假设每个月过生日的老会员数都差不多，平均下来就是每个月5%的生日会员在当月消费。
经过他们的反复实践和会员运营方法改进后，现在每个月生日会员的流水贡献占到了12%，足足提升了120%增长。冬天的时候更多，因为冬装比较贵，生日会员的流水就占到了27%的比例。
在做生日会员运营上，他们总结了三个运营方案：
- 简单且有效的会员体系，按照黑金卡、金卡、银卡设立，在会员生日月享受限量件数打6折；
- 设定导购激励和福利，激励导购更有动力，完成当月生日会员复购人数和销售金额目标；
- 为门店设立合理的目标拆解，根据不同门店的黑金卡、金卡、银卡人数差异，设定特定生日会员复购率。
要实现上面的120%的增长率，除了能给门店和导购赋能的运营方案，围绕门店和导购的培训沟通、工具支持也必不可少。
一方面需要到门店专门展开生日场景培训，另一方面提供了全部会员运营的课件，可在 导购助手 中随时查看，包括：基础会员运营、会员档案工具、会员日常服务任务、成为VIP能手的培训。
区别于其他品牌粗暴地使用自动化群发短信、消息的方式，海男男装专门针对自己的客户制作了视频小样，供导购学习录制，结合 导购助手 的生日标签，给自己服务的老客户送去生日祝福。
其实原理很简单，因为「姓张」的客户特别多，只需要拍一条：张哥你好，今天是你的生日，祝你生日快乐。然后发给客户，他收到后会特别高兴。而这样的视频，拍一条发可以发很多个，甚至可以修改下，又能给李哥发。
让老客户在被导购服务的过程中，能够感受到自己被惦记，获得品牌有温度的老客户服务体验，必然能带来生日会员复购率的提升。也因此，海男男装在自己门店运营时，就实现了黑金卡15%复购率，金卡8%复购率，银卡4%复购率。这么一来，原有的老会员运营的数据，在生日会员当月流水就变成了12%的贡献。
驱动门店和导购完成业绩，就需要将目标拆解清楚，设定好目标和激励，激发销售动力。结合实际情况给方法，门店和导购知道这样做，有效果，就会去执行。而这些互动方法和任务，都已经被有赞继承到了 企业微信助手 ，只需要导购在自己的 导购助手 上，完成每天的会员任务，总部会员运营能清晰看到完成情况。
在实际运营的过程中，还会围绕着门店出现的运营问题，建立生日会员ICU群。比如，重庆某一家店的管理者，在总部运营群里需要被救助，他需要给总部运营说清楚，这个月4000名生日会员，当月回头数量、人均消费金额、销售业绩金额，以及他还要清楚需要黑金、金卡、银卡的生日复购客户数量。只有当他对自己的目标清晰了，再通过总部给出的话术、方法和内容，让导购更好地和老客户触达，作为日常管理任务推进。
这就是海男服装的生日会员运营的方法，目标结构、设立激励机制、做好过程追踪，门店和导购业绩才能达成。同时，不断总结好方法，变成导购门店和导购日常可完成的互动任务，否则，只给门店和导购一个目标，到最后看结果时，时间已经晚了，业绩也没达成。
有赞会为你带来高效的线上线下生意经营，降低你的经营成本
