开一家烘焙店到底能不能赚钱？这是小文曾经反复自问的问题。
今天的文章是「#创业故事」第三期，故事的主人公小文离职创业开烘焙店，但现实给了他一记重击——30万积蓄投入后，他发现自己被培训机构忽悠了。
后来靠自己运营总算保下了门店，实现「逆风翻盘」。
那么，小文到底经历了什么呢？
烘焙小白鲁莽创业，从此钱包成路人
在体制内上班的小文因为无法忍受日复一日的工作，决定离职创业，想开家烘焙店实现「岁月静好」的美梦。
于是在家人朋友的反对下，毅然离职。他本以为，这将是一条铺满鲜花和面包香的康庄大道，却没想到，这条路上，坑坑洼洼，荆棘丛生。
开始，他找到了一家烘焙培训机构，心想：「不就是烤个面包嘛，能有多难？」结果，一进去，学费一交，1万七的数字让他差点儿没晕过去。
这机构还信誓旦旦地承诺：「放心吧，我们不仅教你技术，还能帮你开店！」小文心里那个激动啊，仿佛已经看到了自己店里的面包堆成小山。
然而，现实总是喜欢给人一巴掌。小文的烘焙技能还没练熟，培训机构就开始给他洗脑：「打工？那可是没前途的！开店才是王道！」小文被说得热血沸腾，心想：「对啊，打工哪有自己当老板爽！」于是，他不顾父母的反对，毅然决然地踏上了这条「不归路」。
选址时，小文被培训机构的「专家」们一顿忽悠，选了个郊区的小店面，月租1500，大手一挥就租了一年。
装修时，小文又遇到了麻烦。他想从地下车库挖个洞解决通电的问题，结果房东死活不同意，只好绕了一大圈，原本几百块就能搞定的事情，结果花了4000多。小文那个心疼啊，但为了梦想，他忍了。
装修问题好不容易解决，培训机构又开始添乱。老师们以过来人的身份，喊着批量订购更省钱的口号，热心又贴心地为小文购买了各种设备，从烤箱、除湿机到面包柜、收银台一应俱全。担心烤箱不够用，又买了两台，说是低价高质，结果设备一共花了10多万。
培训机构教授的内容大多是当下流行的网红产品，如韩式裱花、欧包等，原材料价格昂贵，在小文所在的三线城市，消费者根本消费不起。
而且，他发现自己的技术远远不够。每次遇到问题，他只能自己摸索，或者求助于那些「专家」老师，但他们总是以「修行在个人」为由，让小文自己解决。
最不能忍的是，为了学习一些所谓的「高级技巧」，他又额外花了2万块请老师来店里指导。结果，他发现自己成了培训机构的小白鼠，被他们用来赚钱。
就这样，店还没看出来，前前后后就花了30多万。小文也意识到所谓的培训机构都是吃人不吐骨头的地方，这笔创业的「智商税」算是浪费了。
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新店开业，从饿不死到赚钱，深度运营是关键
再踩了N个坑后，小文的烘焙店终于开业了，他一个人守着店铺，期待着顾客的光临。
起初，生意还算不错，尤其是那些会员卡充值的顾客，最多的时候一天能有几千块的收入，但这种好景并不常在，生意的波动让他的心情也像过山车一样起伏不定。
面包和蛋糕的保质期短，这让小文头疼不已。为了促销，他想到了一个点子：晚上8点后打折。他本以为这样可以吸引顾客，没想到却适得其反，生意反而越来越差。
原来，大家都在等着晚上的打折，白天几乎没人来光顾。这让小文哭笑不得，他开始怀疑自己的促销策略是不是出了什么问题。
小文的烘焙店前期投入了30万，去年12月开业，到现在已经半年了。每个月的流水平均下来大约是7000块，净利润只有2-3千，有时候甚至更少。他自嘲地说：「饿不死自己，却比狗还累。」
在了解到小文的经营现状后，有赞的运营专家给予对于的经营启动服务，帮他「逆风翻盘」。
首先是产品的调整。明确门店卖什么产品。烘焙店常见经营品类包括蛋糕、面包、甜品切块、包装食品等。最好有明确的主营品类，开店初期 SKU 不宜过多，品类越多、对应的生产流程/销售策略等越复杂。
后来，小文把烘焙店 SKU 缩减到15款以内，保证有足够聚焦的精力打造经典产品，随着产品优势积累、产能效率提升，再逐步去拓展其他产品。
其次，烘焙店最好有比较明确的人群定位，要清楚:
- 自己的客户来源（新客怎么来、老客怎么维护）;
- 目标消费者是群什么人（性别/年龄/职业/消费能力等）;
- 对应的消费场景是什么（顾客什么时候来买、为什么买、买什么）.
只有了解了这些客户画像和消费决策动机，才能针对性的做销售策略。
门店是否盈利的算账公式相对简单，即 利润 = 收入 - 成本，再进一步按成本类型拆解，利润 = 收入 - 可变成本 - 固定支出，也就是毛利（收入*毛利率） - 固定支出。
公式背后的数字都能直接对应到刚才提到的几大经营要素，门店经营定位、几大要素运作水平的高低，基本决定了门店营收和盈利水平。
收入&毛利：
烘焙店的收入&毛利和卖什么（品类组合）、能卖多少（客流&产能）、价格多少（定价）、毛利率多少（品类组合/生产效率等）等经营场景直接对应。
营业额是门店经营者日常最关注的指标，也是达成盈利/增长目标的重要前提。计算逻辑比较简单：
月营业额 = 月均订单量（一个月卖了多少单） * 单均价格（每笔订单的价格）。
目标方向明确后，就要思考对应的增长策略了。
营业额核心由新老客贡献，一般来说老客占比越高、客户结构就越稳定。通常情况下，开店时间越久、积累老客越多、老客订单占比越高，门店一般老客订单占比能达到70%，才能实现盈利。
进一步拆解，营业额 = 【新客订单+老客订单（稳定消费的老客数 * 复购频次）】 * 单价；
围绕老客订单增长开展运营策略，只要做好老客留存和复购，拉新的ROI自然就会更高。
老客订单增长核心取决于两个关键要素：是否有足够多的客户储备（即蓄客）、储备的客户是否能养成固定消费的习惯（即有稳定的消费频次）。
面包为例，日均订单100笔、单价30元、老客占比60%的情况下，对应则需要储备600个左右、月均稳定下单 3 次的活跃顾客。
从业绩增长目标到关键策略层层拆解下来，对于小文来说，核心还是要回归到「如何做好客户沉淀、并让客户产生持续复购」的运营策略。
在与有赞的合作中，小文构建了一个体系化的用户标签系统。通过建立标签SOP和在后台进行用户打标，这家烘焙店得以更为精确地了解其客户群体的喜好和需求。
同时，还可以通过提供生日周边的诱饵，如小礼物、优惠券或者特色服务，吸引客户提供他们的生日信息或其他相关信息。这样一来，小文就可以更为精准地了解客户的喜好，从而为其提供更为贴心的服务。
小文发现，顾客买烘焙产品的原因五花八门。有人是为了早餐，有人是为了下午茶，还有人是为了生日或节日送礼。他灵机一动，想：「我得根据不同的消费场景，调整我的产品和服务。」
于是，他开始在早晨和下午的高峰时段，重点推广面包和甜品套餐；而在周末和节假日，则推出特色蛋糕和甜品切块。
更进一步，小文还在关键的营销时期，如七夕节、情人节或其他特定的促销活动时，筛选出具有特定标签的用户，例如「x元送爱人」、「520」或「214」标签的用户。
这样，小文就可以更为精确地发送营销信息，确保信息可以准确无误地传达到目标客户群体。而当这些客户接收到这些信息后，商家可以提前为其提供优质的服务，引导其下单，并满足其需求。
通过这一系列的优化和合作，小文烘焙店在营销活动中取得了显著的效果，把前面踩坑亏的钱。
如今消费市场已经从增量市场进入到存量市场，生意经营的核心从「快速规模」转向为「深度运营」。
深度运营的核心要素就是了解消费者，这是一项系统性的要求，这涉及对消费趋势的把握和消费数据的收集、沉淀、分析、使用、再收集。
