有赞某服饰商家有个独特的经营模式，每当新品上线只有会员才可购买，而要成为会员需要累积消费满5000元。
这样设限的售卖模式并没有让人不满，反而这个品牌的新品成为客户的「心头好」，一经上线就被抢断货。
从客户心理的角度来说，这种「只有会员才能买」的设限售卖，称为「稀缺性」原则。
简单来说，当客户购物时看到「限量」、「限售」的信息时，会产生一种这是只有少数人才能获得的机会，从而增加下单的动机。
事实上，利用稀缺性做营销，许多商家都在实践，比较常见的「热卖中」、「即将售罄」等等标签，背后都在强调这款产品很稀缺。
比如有赞说最近在推荐《2024有赞私域日历》，我们一直在强调 「爆款」、「售完不补」就是利用稀缺性提高转化的例子，目前也有1000多商家订购 ：
但是人为的制造稀缺性已经很难奏效，因为百亿补贴成为常态的当下，客户对这种简单粗暴的营销无感了。「限时售卖」作为刺激客户下单的动机，效果只会越来越弱。
如果你想在 2024 年通过「稀缺性营销」来提升业绩，那么今天的文章一定会有所收获。我们将为你分享更先进的「稀缺性」理念，帮助你提高转化率。
「稀缺性」不是产品，而是你的品牌
前文提到的服饰商家的新品只有消费满 5500 的会员才能购买，那么抢购的会员真的是基于产品才会购买吗？
不全是。我们之前强调过，产品同质化越来越严重的当下，想通过产品差异化去做竞争，并不会给你带来很好的效果。
作为一个自媒体 IP 转型的商家，该品牌背后所拥有的是忠诚度高，愿意为品牌买单的客户，他们购买产品的很大原因，是对IP本人的喜爱。
当你理解这一点，就能看出该商家的「会员限售」策略背后的深意。它 不仅仅是在销售产品，而是在经营客户关系 ：
通过精心制作的内容在平台上吸引流量，将这些流量转化为粉丝，再将粉丝转化为下第一单的新客户，通过持续提供高质量的产品和服务，再将客户培养成忠诚的会员。
因此，对于这样的品牌来说，稀缺性的真正价值不在于产品本身，而在于品牌经营客户的核心策略。只有客户对你的品牌认可，才会认可你的稀缺性。
这种理念被有赞服务的许多「空间运营」品牌所实践。比如观夏，通过经营一种空间，提供一种美好的生活方式，服务追求美好生活的有趣灵魂。
那么观夏是怎么做的呢？
作为专注于东方植物调的香薰品牌，观夏清楚线上客户对于香味的想象和购买欲极大程度源于品牌的图文创作。
所以观夏在描述产品时专注于细节描写，并赋予其故事性和戏剧性，生动展现产品的使用场景、视觉画面、情感氛围和故事背景。
观夏在其新品里阐述「甜」
观夏的公众号文章主要采用第一人称的叙述方式，如「我」或「我们」，这种风格将「观夏」品牌赋予了人格特质。
品牌创始人沈黎曾说，采用这种叙述是想让读者看到内容时，联想到观夏是一位 35 岁的成熟女性，从而增强品牌形象的个性化和亲近感。
所以，每一款新品发布和品牌故事的讲述，观夏都首先在公众号进行独家推介。
而观夏文章中嵌入的小程序链接为消费者提供了便捷的购买途径，实现了从阅读内容到订阅、购买乃至分享的无缝连接，实现强化品牌形象的同时，也在筛选和吸引具有高度认同感的目标客户群体，让他们直接在公众号转化。
当做完这一切，那么去营造稀缺性就变成了一件非常容易的事情。所以每周四晚上 8 点，观夏推出「每周限定」活动，该活动的产品都会被客户抢购一空。
因为通过内容，观夏已经让客户对品牌产生情感共鸣，这种共鸣会随着品牌延续到产品，而观夏要做的仅仅只需要「开售提醒」，产品上架后客户会自然而然的为其买单。
这个过程，观夏向客户传递的并非产品、价格，而是基于品牌自身的故事，通过故事内容让客户对观夏认可，从而对观夏的产品认可。
总结：2024年的稀缺性营销就这么干
对于商家来说，想要做好「稀缺性营销」，单纯的展示「热卖」、「即将售罄」将会越来越不奏效。相信很多商家都已经意识到这一点。
而观夏的「限定销售」取得的业绩，向我们证明稀缺性依旧是一个好的营销方式。
而商家要改变的，改变依赖产品的稀缺性认知，不再做简单的产品数量游戏，而是关于如何通过创意、故事性和独特体验，来吸引和保持顾客的忠诚
有赞会为你带来高效的线上线下生意经营，降低你的经营成本
