前段时间，我们分享过珠宝品牌钻石世家通过一款 「AI 珠宝绘画模型」 做到了20万+客户纳新，平均每个客户的获取成本不到1毛钱，并且从曝光到首单成交的转化率高达50%。
如此之高的转化率给钻石世家带来的不仅是业绩的提升，在人口红利消失的当下，目前大多数品牌的竞争都是存量竞争。因此，有效地提升客户转化率，将直接影响你在 2024 年巩固和提升品牌的市场地位。
相信不少品牌在「如何提高转化率」上，已经做过许多尝试。比如通过发送限时优惠券、打折券来刺激客户下单。
但是百亿补贴都已经是「常态」的当下，客户对这种简单粗暴的营销无感了。以低价作为刺激客户下单的动机，将会越来越不奏效。
如果你只在思考提高转化率这一问题，那么今天的文章一定不要错过，因为我们将从「客户行为」这一最底层的认知上为你分析，帮助你提高转化率。
提高转化率的关键，是找到客户的「触发器」
每一个客户的购买行为的发生，都需要满足以下3个要素：动机、能力及触发器，代入一个公式就是：
B（行为）=M（动机）A（能力）T（触发器）
这个理论来自福格行为模型，它以BJ Fogg（斯坦福说服力科技实验室主任）命名。在2021年出版的《福格行为模型》中，福格模型将【触发器】改成了【提示】
对于商家而言，在了解客户动机和能力后，找到客户的「触发器」是提高转化率的关键。以有赞商家吨吨 BOTTLED JOY 为例，他正是通过找到客户「触发器」，并把这个触发器转化为「吨吨桶」这一产品，在2023年走红全网。
吨吨桶的走红，可以简单理解为客户高度的动机、非常容易的行为以及正确时刻出现的触发器。
我们该如何理解这句话呢？
首先，减肥是一个当代人都在「探索」的一个行为，在小红书上「减肥」、「健身」这两个关键词常年霸占养生类热词榜首。
在减肥这件事上，所有人都在说：要多喝水、少吃糖和碳水化合物。
所以客户的理想行为（B）就是少吃糖多喝水。
不过理想很丰满，很多人都做不到。尽管客户有很高的动机（减肥），喝水也是一件很简单的能力。
那么到底缺少了什么呢？
答案就是触发器。一个能触发喝水行为的外部因素，而这个因素转化为产品就是吨吨桶。
为什么吨吨桶会成为一个触发器呢？
- 它被设计为容量刚好为1.5L，符合一个人每天喝水的量。
- 它的设计足够好看，在小红书种草会被客户一眼相中。
也就是说，这个触发器的好处在于它简化了减肥这个理想行为，让喝水这件事情（能力）变得足够简单，因为它只需要接一次就能喝一天的量。
所以在「客户需要减肥」这个行为里，吨吨桶击中了客户的需求，并成为让 BOTTLED JOY 得到实实在在的业绩，牢牢占据着 8 成市场份额。
我们总结下：B（行为）=M（动机）A（能力）T（触发器）。客户的购买行为必须满足动机、能力和触发器，这三个条件必须得到满足，需要有足够的动机和能力，行为足够简单，以及一个触发器在恰当的时间出现。
如何通过私域，挖掘客户的「触发器」？
当你理解「触发器」的重要性，并很好地利用它后，我们相信在2024年，你的业绩一定会得到持续的增长。
那么如何挖掘客户的「触发器」呢？
前文提到的吨吨桶是一个「触发器」，它背后是基于客户的需求考量，需要商家不断的在市场验证、试错才能成功。
但是私域可以加速这个过程，并让「失败」的风险降到最低，我们有个商家可以佐证:
CENO是一个专门生产猫砂的品牌，它通过私域与客户持续沟通后，找到了对应的「触发器」（新款猫砂），在上线第一个月就完成了 10 万包的销售。
首先，CENO 一直持续通过企业微信与客户沟通，去了解客户的需求。（关于如何把客户沉淀至企业微信，我们有非常多的案例，可以通过：如何数字化赋能导购做深「人」的运营，就两步 查看）。
在沟通中，CENO发现客户经常抱怨铲猫屎很臭。
如果把这个现象代入福格行为模型就是：
「客户铲猫砂（行为）=为了让家保持干净（动机）+铲猫砂（能力）+一个猫砂盆和猫砂（触发器）」
但是「铲猫屎很臭」让铲猫砂这个能力降低，所以客户不愿意铲猫砂。那CENO要做的就是通过「触发器」来提高客户铲猫砂的能力，而这个触发器就是「无味猫砂」。
是的，通过与客户在私域的不断沟通，CENO识别到了客户的触发器，推出「无味猫砂」，并把这个触发器用一句话去激发客户的转化率——「放心在猫砂盆上深呼吸」，让顾客有记忆点。
截至目前，这款猫砂的复购率一直维持在50%，备受好评。
这个过程中，CENO付出的只是沟通成本，要知道许多品牌在推出新品时，需要不断试错、市场调研等等。所以在私域，可以加速品牌识别「触发器」的过程，并让「失败」的风险降到最低。
以上就是关于识别客户「触发器」，并利用它提升客户转化率实现业绩增长的全过程。
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