作为消费领域的热门赛道之一，烘焙依旧算得上一片沃土。
据欧睿数据显示，随着中国居民饮食结构多元化发展以及烘焙食用频率的进一步提升，烘焙行业将保持 10% 左右的增长率，预计 2023 年烘焙食品市场规模将达到 3070 亿元。供给侧规模也依然可观，据窄门餐眼数据显示，全国烘焙甜品门店数将近 50 万家。
一方面，烘焙行业赛道依然火热；另一方面，近期也涌现了一批冲着「热爱」而来的经营烘焙店的关闭潮。
在疫情后时代的理性消费趋势大背景下，除了好的产品力，烘焙从业者需要更回归生意本质，结合门店经营现状制定更清晰的业务规划和增长策略，实现门店的稳健经营。
本文将更多从生意角度出发，结合一些算账逻辑，帮助烘焙从业者理清门店盈利现状，合理规划生意增长目标；同时，结合有赞业务实践，从消费者运营的视角给烘焙从业者更多增长策略的启发。
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打开局面，你只需要 15 款产品
门店盈利的首要前提是经营，在了解「烘焙店是怎么赚钱的」之前，我们先来看下一般烘焙门店是怎么经营的。对于烘焙从业者来说，门店经营需要重点考虑以下几个核心要素：
首先要明确门店卖什么产品。烘焙店常见经营品类包括蛋糕、面包、甜品切块、包装食品等。最好有明确的主营品类，开店初期SKU不宜过多，品类越多、对应的生产流程/销售策略等越复杂；
但也不能太细，比如吐司/贝果等单一品类切入的门店经营风险相对也比较高。建议刚开业的烘焙店 SKU 15款以内，保证有足够聚焦的精力打造经典产品，随着产品优势积累、产能效率提升，再逐步去拓展其他产品；
其次，烘焙店最好有比较明确的人群定位，要清楚自己的客户来源（新客怎么来、老客怎么维护）、目标消费者是群什么人（性别/年龄/职业/消费能力等），对应的消费场景是什么（顾客什么时候来买、为什么买、买什么），只有了解了这些客户画像和消费决策动机，才能针对性的做销售策略；
产品卖出去还要考虑经营渠道。对大多数烘焙店来说（私房烘焙除外），门店为最核心的渠道。门店定位要综合考虑周边客流、竞争、品类、成本等因素，选择合适的门店选址和装修风格。除门店外，还可以通过外卖平台、微信接单等方式扩充经营渠道，通过点评、小红书/抖音引流到店等方式吸引客流。
对此，无论是有赞小红书解决方案、有赞抖音解决方案，有赞都能帮助商家在不同平台实现与微信的互通功能，可以为你提供与消费者互动、促成交易的新途径。
每个月营业额破15万，烘焙店能赚钱吗？
门店是否盈利的算账公式相对简单，即 利润 = 收入 - 成本，再进一步按成本类型拆解，利润 = 收入 - 可变成本 - 固定支出，也就是毛利（收入*毛利率） - 固定支出。
公式背后的数字都能直接对应到刚才提到的几大经营要素，门店经营定位、几大要素运作水平的高低，基本决定了门店营收和盈利水平。
收入&毛利：
烘焙店的收入&毛利 和卖什么（品类组合）、能卖多少（客流&产能）、价格多少（定价）、毛利率多少（品类组合/生产效率等）等经营场景直接对应。
此外，产品定价也非常重要，需要综合考虑门店目标受众群体、品牌形象、装修风格等多个因素。先明确门店究竟要去赚哪些用户的钱？是做高端产品追求高利润率、还是做中低端产品跑量？追求产品利润量还是市场占有率？那就需要配套了解一些基础信息，比如：
1、周边人群消费水平怎么样？
2、自身的销售水平跟这些用户是否匹配？
3、是否有现成的资源或渠道，它们是什么类型的？
4.、对标店铺现状：单品价格区间，销售情况，是否盈利等；
固定成本：门店的固定开支则和门店开在哪里（选址策略）、面积多大、装修如何（品牌定位）、雇多少人、用什么设备等直接对应。
营业额怎么来的
营业额是门店经营者日常最关注的指标，也是达成盈利/增长目标的重要前提。计算逻辑比较简单，月营业额 = 月均订单量（一个月卖了多少单） * 单均价格（每笔订单的价格）。
需注意的是，多品类经营的烘焙店，不同品类销售特点、毛利率不同，营业额要拆分品类去看。比如一家烘焙店，平均每天卖12个生日蛋糕、50个面包；
生日蛋糕单价大概200块、面包50块，那么能简单算出他每天平均营业额 4900元（12200+5050），每个月营业额大概14.7万（4900 * 30）。
烘焙门店涉及哪些成本
门店支出项一般分成可变成本、固定成本两大类。可变成本通俗点说，就是卖一单、就有对应支出的成本项，主要包括原材料、加工成本、配送费等。收入减去可变成本即为我们常提到的毛利，不同品类的毛利率不同，生日蛋糕平均毛利率60%以上，面包的毛利率低一些、40%-50%。
值得注意的是，除了生产加工产生的原材料成本外，烘焙店还会有部分原材料损耗成本发生。烘焙本身就存在 「健康报损率」的说法，为了让用户有更多的产品选择，确保最大限度地增加消费者购买率，制定生产计划的时候往往会「过度生产」，每天5%到10%的剩余为正常情况，这部分损耗成本也要考虑在内。
固定成本顾名思义，就是即使产品没卖出去、也产生支出的费用。烘焙店通常的固定支出有员工成本、租金水电、设备摊销等：
- 员工成本是核心投入之一，烘焙店人员往往包括包括前厅和后厨（前店后厨模式），前厅以收银为主，后厨以面包师、裱花师等为主。人员数量决定了最直接的员工成本，也决定了门店的产能上限；
- 其次是门店租金成本，和门店选址、面积等相关，一般情况下租金越贵的地段客流越多；
- 其他固定支出则包括水电、设备摊销等烘焙门店基于品类、生产情况等配备相应设备，私房烘焙店的设备支出通常5-10w，西式烘焙门店设备投入相对较高、至少10万起，大部分投入20万+；
此外，除了原材料成本、房租水电/设备等固定支出外，多数门店还会涉及到营销投入，核心是为了拉新引流，比如点评/抖音等平台的投流费用、团购核销佣金、平台抽佣等，对于一家刚开业的新店开说，冷启动的时候往往要通过这种方式快速拉新。
改善这5个指标，你的烘焙店稳赚不赔
了解经营现状
对烘焙店老板来说，要紧盯这几个关键指标，来判断自己门店的经营现状和盈利水平：
月营业额：想尽一切办法提升营业额，重点是通过吸引更多客流提升日均单量，并且尽可能提高每个客流在门店的消费金额。具体如何提升会在下面的章节展开。
毛利率：毛利率和品类结构/供应链等相关，门店商家可以通过合理品类组合、降低损耗等方式提升毛利率。在规划品类的时候就要考虑哪些是引流款、哪些是利润款，通过品类合理组合提高整体毛利率；
房租水电：开店的时候要考虑选址问题，房租贵的地段好/客流多，但也要考量周边竞争情况；烘焙店面积按需规划，尽量控制房租水电成本占营业额的比例在20%以内；
员工支出：烘焙的人员相对特殊，后厨师傅既是成本、又能直接贡献产值（做蛋糕/做面包）。因此，人员数量需要结合门店单量情况定，比如一个蛋糕师傅每天做10-15个蛋糕，产能利用率一般 75%左右（预留一部分产能用作节假日订单），就要根据这个来判断门店需要多少个后厨师傅；
其他开支：设备是硬性支出，根据实际需要采购；除此之外，开店初期还会有部分引流成本的投入，这部分根据实际情况来定。经营稳定后可以适当降低这部分投入，更多精力花在老客的运营上。
有赞给商家提供解决方案之前，会通过一些关键指标帮助商家了解盈利现状。各位烘焙经营者们，也可以给自己的门店算笔账，清楚定位问题，也为后续制定目标和策略提供参考。
合理制定目标
了解了一家门店是如何赚钱的以后，我们将结合更多有赞业务实践，从消费者运营的视角，给大家一些门店业绩增长和利润提升的策略启发。
我们建议商家从目标导向出发去规划对应的经营提升策略。即在思考对应业绩增长和利润提升的策略之前，首先要明确经营目标是什么。
对于目前尚未盈利的门店，盈亏平衡是首要目标。即按成本现状 反推达到盈亏平衡的营业额目标，比如一家经营半年的烘焙店，主营生日蛋糕、单价200元、日均10单；门店4个人，每个月房租水电约2w，设备折旧每个月8k，现状是月均亏损1.8万左右（4.2w(200103070%) - 40.8 - 2 - 0.8），首要经营目标为扭亏为盈。
即月度营业额至少8.6w{(4*0.8+2+0.8）/70%}、日均单量14单 (8.6w/200/30) ，目前基础上要增长50%。
对于已经盈利的门店，则需要根据门店业务阶段和规划等制定合理的目标（赚更多钱）。处在发展期的烘焙单店，营业额仍有提升空间，可以着重从品类角度拆解对应的业务增长目标（订单量和营业额）。
生日蛋糕品类的核心策略为产能利用最大化，提升产能利用率、进而提升门店利润率。比如店里2个裱花师，人均能做10-15个蛋糕/天，但目前日均单量只有12单，产能利用率只做到了50%左右。按75%的产能利用率目标，一天能接18单（上限）、现在基础上多卖6单。
面包品类的经营重心则在如何合理把控需求、降低损耗率，更多围绕客流留存/消费者运营，在充分利用产能的基础上如何把损耗控制在10%以内，合理制定对应的营业额增长目标。
关键增长策略
目标方向明确后，就要思考对应的增长策略了。营业额核心由新老客贡献，一般来说老客占比越高、客户结构就越稳定。通常情况下，开店时间越久、积累老客越多、老客订单占比越高，开业3年以上的门店一般老客订单占比能达到70%。
进一步拆解，营业额 = { 新客订单+老客订单（稳定消费的老客数 * 复购频次）} * 单价；
- 新客订单对应到门店的拉新策略，和平台引流、渠道增长等相关，这里不多赘述。我们更多围绕老客订单增长开展运营策略，只要做好老客留存和复购，拉新的ROI自然就会更高。
- 老客订单增长核心取决于两个关键要素：是否有足够多的客户储备（即蓄客）、储备的客户是否能养成固定消费的习惯（即有稳定的消费频次）。总结来说，如何做好蓄客，积累足够多热爱你的产品、会持续产生复购的老客至关重要。
这一核心策略直接对应了相应的客户运营指标，以烘焙店常见的两大品类为例，分别达成月均9万的营业额目标，对应的客户活跃提升指标为：
- 生日蛋糕为例，日均订单15个、单价200元、老客占比60%的情况下，对应需要储备1100个左右、年均稳定下单3次的活跃顾客；
- 面包为例，日均订单100笔、单价30元、老客占比60%的情况下，对应则需要储备600个左右、月均稳定下单3次的活跃顾客。
从业绩增长目标到关键策略层层拆解下来，对于烘焙从业者来说，核心还是要回归到「如何做好客户沉淀、并让客户产生持续复购」的运营策略。
这恰恰是私域发挥的最大价值，也是有赞门店解决方案的核心价值和长远目标，让商家充分了解自己的消费者，逐步构建能影响客户消费决策的能力。有赞过往服务了近万家烘焙商家，陪伴了不同类型/规模的烘焙门店成长，也沉淀了重点品类的核心运营策略。
- 针对生日蛋糕这类低频高客单的品类，消费场景主要为生日/节日送礼，以情感/关系消费需求为主，客户运营的重点在如何通过客户标签管理、关键节点触达提前锁定需求，防止流失、同时让客户在关键节点产生稳定复购（年均消费至少三次）。
- 针对面包/甜品这类高频低客单的品类，消费场景主要为代餐、下午茶等自用&家庭消费，客户运营的重点在如何通过人群画像分析（了解复购动机），结合精准上新、产品组合等方式让客户养成持续复购习惯，利用会员权益、储值捆绑等让客户产生持续复购和活跃（周均消费至少1次）。
以我们合作的烘焙商家为例，这是一家主要销售生日蛋糕的商家，拥有超过1万的忠实粉丝。在与有赞的合作中，我们为其构建了一个体系化的用户标签系统。通过建立标签SOP和在后台进行用户打标，这家烘焙店得以更为精确地了解其客户群体的喜好和需求。
不仅如此，我们还协助商家优化了客服岗位的流程，使得在客户进行咨询的时候，客服人员可以更为高效地为客户提供下单款式的建议。同时，还可以通过提供生日周边的诱饵，如小礼物、优惠券或者特色服务，吸引客户提供他们的生日信息或其他相关信息。这样一来，商家就可以更为精准地了解客户的喜好，从而为其提供更为贴心的服务。
更进一步，我们还帮助商家在关键的营销时期，如七夕节、情人节或其他特定的促销活动时，筛选出具有特定标签的用户，例如「x元送爱人」、「520」或「214」标签的用户。
这样，商家就可以更为精确地发送营销信息，确保信息可以准确无误地传达到目标客户群体。而当这些客户接收到这些信息后，商家可以提前为其提供优质的服务，引导其下单，并满足其需求。
通过这一系列的优化和合作，该烘焙店在营销活动中取得了显著的效果，不仅增强了与客户之间的互动，还成功地吸引了更多的新客户。
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未来的烘焙市场潜力巨大，预见到大量的烘焙从业者将加入竞争，使得竞争环境更为剧烈。在这种环境下，烘焙创业者必须从「生意人」的视角出发，全面自动化和数字化店铺运营，确保每一笔账目明晰，以科学的盈利模型为导向，制定增长和经营策略。
有赞深知市场趋势，致力于为烘焙门店提供高度自动化的解决方案，助力商家「一起做好生意」。我们相信，商家的投资不应仅限于工具成本，更应注重生意的长远增长与客户关系的深化。
比如有赞提供的一系列工具和服务，如有赞CRM + 有赞营销画布（MA） + 有赞导购助手 + 有赞企业微信助手 四件套，共同打造了一个强大的、一体化的销售和营销生态。
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