前几天，拥有上千家门店的头部餐饮品牌半天妖烤鱼 突然下线美团外卖，这已经是第三起，餐饮品牌下线外卖平台的新闻了。
去年的10月，全国连锁超500家的太二酸菜鱼（以下简称“太二”）在大众点评上突然「消失」了。
太二母公司九毛九集团董事长管毅宏当天中午就此发圈：「昨天，‘太二’在抖音第一场直播。今天，大众点评因为技术原因，搜不到‘太二’了。」
去年 6 月，魏家凉皮主动下架其西安门店的美团外卖业务一个多月，原因是运营合同到期，希望借下架来重新谈判。
该商家也曾在 2022 年主动下架了饿了么平台外卖业务，后续双方达成新协议后，很快重新上线了。
尽管这三个商家下线外卖平台的原因各不相同，但是他们都为我们指向了一个残酷的现实：
外卖平台的流量成本，正在阻碍商家的业绩增长。而商家主动/被动下线外卖平台，都是为了争取更多利润。
以太二酸菜鱼为例，根据创始人朋友圈的描述，它「被迫」下线的原因是因为在抖音开启第一场直播，疑似面临「二选一」的局面。
对于商家，去抖音获取流量必然是基于两个原因考量：
一是，当前外卖平台的流量成本、抽成太高，继续投入营销成本业务将难以维系。
二是，外卖平台流量已到天花板，品牌需要增加获客渠道，不得已去抖音做内容营销，找新客户。
而半天妖和魏家凉皮都是为了达成利于自己的协议，原因是为了 降低平台抽成。
目前外卖平台的外卖的抽成在20～30%左右，这笔成本已然成为商家业绩增长的阻碍。
我们之前写过一个案例：某眼镜店商家入驻平台后，佣金高达 20% 。一个月 2 万左右的流水，光是抽佣就达到4000元。
这些体量大的商家尚且如此，那么小商家的生存境遇如何呢？
先说结论：更艰难。不信你可以打开外卖平台，看看每个类目下的默认排序， TOP 10 商家均是知名的品牌连锁，小商家连被推荐的机会都没有。
要想排名靠前，就需要花费巨额的营销成本和资本，对于绝大多数小商家，他们都没有实力和资本与连锁品牌对抗。
一个又一个案例向我们证明，红利的衰退，流量只会越来越贵，营销成本只会越来越高。最后的结局必然是投入产出比下降，业绩难以为继。
要改变这一糟糕局面，我们反复在强调：
当你花费营销费用时，应该意识到用 增长黑客 的方法，提高获客转化率，甚至是行业里说的「偷流量」，转化成为自己可持续联系的客户。
只有这样，你服务的客户才能够源源不断地产生复购，而你在众多的获客渠道获取流量才是一笔划算的买卖。
不然，简单粗暴的投流只会让你的营销费用利用率越来越多，而你一直在输血和流血中挣扎，转化和留存做不好，只会恶性循环。
那么，商家应该如何破局呢？
过去几年，茶饮行业已经教育好了消费者，通过扫码点单这一行为，而商家完全可以利用这一行为，去实现两件事情：
- 在公域投流后，用自己的服务把客户有效吸引并留存至私域，在品牌商自己的小程序里实现点单、外卖、储值和会员运营。
- 围绕一个客户的需求，通过自身产品与服务，延长客户生意生命周期，并提升LTV。
如何在全域获客，并把流量留存至私域
2024年，所有商家都应该实现以消费者为中心，整合线上线下场景，整合公域私域触点的一体化经营模式。（全域经营）
这意味着全域是一种价值回归，品牌放弃单纯的流量依赖，回归商业的本质（为消费者提供商品和服务）。
以最能体现用户经营能力的复购用户数据为例，有赞商家中开启全域经营的商家相比非全域经营商家，复购用户占比高出6.7%，而复购频次更是高出30%。
而要实现这样的全域经营，我们总结了 3 种值得尝试的模式。
通过抖音团购券获客，并把流量留存至微信，让「头回客」成「回头客」。
前段时间，我们分享过一篇《 母婴店卖抖音团购券引流，三天到店新客提升1000+ 》。去阐述抖音团购券在获客盈利上带来的价值。
但从商家方面来看，特价团购引流的方式在迅速获取新用户的同时，伴随的风险也不小。
比如商家通过团购吸引来的用户有不少羊毛党，他们基本不会复购，难以成为长期客户。甚至过多因低价而来的用户到店消费，反而影响了长期用户的消费体验。
所以，商家通过抖音团购券来获取流量的同时，更应该把这部分用户留存至私域，通过产品与服务，提高复购率。
有赞商家「黑池蛋糕」就实现了这一场景。
在抖音卖团购券上，黑池蛋糕在内容的制作上不是单纯的去拍摄产品，而是会更多的以生活场景为基点，去展现美好生活的内容，而蛋糕更多的是点缀作用。
比如在与某 KOL 合作拍摄视频中，该 KOL 在视频内容里聊起最近搬家了，为了庆祝搬家邀三五好友吃饭，随即拿出黑池蛋糕作为聚会的分享，增添乐趣。
刷到的抖音用户在看到这个视频的时候，或许会因此而产生共鸣，将与朋友分享快乐这件事以黑池蛋糕联系起来，从而更愿意购买去下单购买抖音团购券。
通过分享美好生活的方式卖团购券，黑池蛋糕做到了一个月成交近2000单的成绩，同时也为美团、大众等平台提升8%的主动搜索流量。
当客户购买团购券后，黑池蛋糕就去做「公转私」的动作。
技术上，基于有赞互通多个内容平台的特性，客户通过抖音团购券下单后，抖音小程序生成订单的同时，也可以直接在CRM系统里看到客户的信息。
服务上，黑池蛋糕把客户购买蛋糕的场景进行了分析。
首先是生日场景，大多数客户购买蛋糕是为了过生日，那么客户一定有对生日牌、蜡烛、送达时间等需求。
其次是聚会场景，也有一部分客户是为了聚餐而购买蛋糕，那么客户会有祝贺牌子、送到时间等需求。
基于这些需求，黑池蛋糕在客户下单后，通过CRM系统里的信息，会发送对应的短信消息，用服务关怀来提高客户添加企业微信的意愿度。如：
「你好，亲，我这边收到了你的生日蛋糕订单，想和你确认下信息方便吗？时间是XXX日xx点，需要个生日帽和卡片，对吧。我们在送货前也会提前通知到你这边，方便加个微信到时候我们提早联系你吗？」
这个过程，黑池蛋糕是以传递服务的方式让客户添加微信，而是基于客户的需求出发，绝大多数的客户都不会拒绝添加。
简单来说，通过对客户提供高质量服务来引导客户添加企业微信，是商家实现公转私的关键。
据黑池蛋糕统计，近 50% 的客户都会在收到短信后添加其企业微信。
把小红书流量转移至微信，并提升复购率。
据小红书官方公布，目前已经有 17.3 万个品牌在小红书做种草营销， 87% 的用户表示他们的购买决策来自小红书。
但在2024年，商家做种草营销时一定要改变认知：
从投流转变到投人，在小红书种草的同时，把「草」转移到自己的私域里，通过深入洞察客户的需求，让客户认可你的产品和服务，在他的消费生命周期里持续地复购，以及乐于推荐你。
国民品牌「太太口服液」就通过小红书内容种草，并用自己的服务把客户有效吸引并留存至私域，建立与客户持续沟通的桥梁。
对于太太来说，首先要解决的是客户的「信任」问题。
因此在小红书做种草内容时，太太重点布局的内容就是 「成分」 与 「效果」。
以其主打产品「红花桃仁口服液」为例。太太在内容上重点科普的是产品成分里哪些成分是抗氧化的；哪些成分是清除自由基的；哪些成分是预防黑色素沉淀的。并附上官方论文。
同时在和KOL合作时，也重点科普的是口服后第1天、第10天、第30天等效果，通过图文进行一一对比。
这些内容的投放，让太太实现公域获客的第一步。
但正如我们先前所言，营销投放效果将会难以维系，原来的营销费用除了在获取新客户，还消耗在大量的老客户的营销触达上，非常不划算。
所以接下来太太要做的，就是如何把公域获取的客户有效地留存至私域，通过对客户的运营，让会员从认可产品到认可品牌，在客户的生意生命周期里，产生持续的复购。
在这一过程中，基于有赞互通多个内容平台的特性，客户通过小红书下单后，小红书店铺后台生成订单的同时，也可以直接在CRM系统里看到客户的信息外，其他渠道则以包裹卡为主。
在包裹卡的设计上，太太依旧延续其「科普」的风格，把包裹卡变成客户能用到的工具。
基于客户对健康、效果的需求，告知客户扫码将会得到专属中医调理师、1V1服务这类话术，让客户基于需求而非单纯的福利来引导其添加企微。
也正是这种基于客户需求出发的一对一服务，客户往往认可也愿意将太太添加至微信中。
将线下门店客户添加至微信， 让顾客在微信里点外卖。
有赞总部的园区有一家咖啡店叫 30min Park Coffee ，员工会经常在咖啡店与客户、同事谈业务、合作。
基于这个场景，咖啡店老板会在客户前来消费的时候，告知可以办理会员储值，从而锁定客户。
而客户也会基于需要谈业务这一场景，以及本身店里的咖啡品质不错，往往会愿意办理储值会员，带客户、同事去店里消费。
让客户办理会员储值只是第一步， 30min Park Coffee 通过微信提高客户LTV。
首先基于有赞门店系统，储值客户只需要直接报手机尾号，即可扣除当天消费。
相较于其他商家拿起手机扫描二维码，再扣除会员储值的方式，直接报手机号这个场景，作为会员本人会倍有面子，在提升客户的好感度的同时，获得新客介绍的机会。
而当客户成为储值会员后，在小程序页面还有外卖到家业务，这让客户除了到门店消费外，也可以通过小程序实现外卖点单的场景。
通过小程序外卖点单，商家可以剩下20~30%的平台抽成费，这笔剩下的成本完全可以成为新的利润增长点，或者将它用作其他营销费用，从而实现生意的增长。
如果你去上海的楸栊宴吃饭，就会感受到不一样的服务。他们在客户进店、点餐、用餐、结账这几个关键服务上去做优化，并在服务中让客户「添加企业微信」成为愿意接受的事情。
首先是进店环节，楸栊宴意识到客户已经听厌了「欢迎光临」、「谢谢惠顾」的陈词滥调。
所以。楸栊宴的服务员在引领每一个客户进店到入座的这段时间，会主动的去和客户介绍目前店里主打的食材，吃生冷食物的注意事项等等。
这波沟通，是为了拉进与客户的距离，实现「破冰」的第一步。
然后是点餐、用餐环节。服务员在端菜、添茶水的过程中会礼貌的问候你：「今天的菜合不合口味？」、「有没有需要改进的地方？」。在客户不反感服务的时候，贴心的送上果盘、小菜。
这样的「餐中服务」，无形间又拉近了客户与服务员之间的距离。而在这个关键节点里，楸栊宴的服务员就会顺势拿出手机，告诉客户：
「您要是满意，下次用餐订座可以直接微信上跟我打声招呼。」
正是这种基于客户需求出发的一对一服务，客户往往会认可服务的价值，也愿意将其添加至微信中。
当客户添加至企业微信后，会告诉顾客：「我们还有额外提供送货到家服务，你可以通过我们的企业微信来点菜」。
那他为什么要这样做呢？
因为楸栊宴发现，他的客户对自己的菜品都是满意的，而客户又有外卖的需求，可是外卖平台又有20～30%等抽成。
与其这样，不如把抽成换作对会员服务的体验，让顾客在微信里点外卖，把抽成转化成折扣给到储值会员，让他们享受实实在在的优惠。
这既能能保证菜品的品质和成本不增加，又能提升会员的体验。
而通过企业微信，楸栊宴让它与客户产生之间进行更好的互动，建立起持续的沟通。同时在外卖上做了经营场景的拓展。
在私域做好客户服务，并让他们持续复购
前面三种方式，我们为你阐述了从抖音、小红书、线下获客后，如何把流量留存至私域。接下来要做，通过深入洞察客户的需求，让客户认可你的产品和服务，在他的消费生命周期里持续地复购，实现业绩和利润的双增长。
在这个过程中，如何与顾客建立有效的沟通是关键所在。
我们也看到不少商家通过企业微信和用户沟通，内容主要分几种：发优惠券&折扣券、打广告卖商品、或者制作精美图文笔记等等。
小编随便截取不同商家企业微信内容，几乎清一色都在发优惠券
但是辛辛苦苦做了这些后，发现用户并不怎么买账，还有不少客户因为嫌烦直接屏蔽或者删了，反而造成了客户的流失。
当你意识到通过企业微信去触达老客，你已经迈出了实现业绩增长的第一步。但是无效的触达、反复的打扰往往只会让客户流失。
改变这一糟糕局面的前提是建立认知：留在企业微信的客户是私域流量，但他是一个活生生的人。每个人都有需求，对产品、对服务都有需求。
比如美妆品牌 Colorkey 珂拉琪，为了更好地取得「Z世代」客户的信任，Colorkey 珂拉琪在企业微信的内容触达中，往往会基于客户对美好生活的向往来传递。
在企业微信的朋友圈里，Colorkey 珂拉琪会分享很多生活上的内容，来让客户产生共鸣：
这样的内容不同于福利，客户会觉得「琪哥」是一个活生生的人，并愿意点赞、互动。
当客户点赞时，将会获得 20 会员积分，可以让客户到小程序商城里兑换奖品。
由此实现了企业微信——朋友圈——小程序商城的私域引导。
而蛋糕烘焙商家沐秋浅夏发现，他们的客户会经常在朋友圈晒图分享今天的蛋糕，说明自己家的产品被客户认可，又通过这种方式能有效给他转介绍新客户。这可以成为一个重要的获取新客户的增长方式。
对于每个品牌来说，都应该注重有分享欲的客户的运营，和能够通过营销激励客户帮助提高自己的品牌做社交传播的规模，从而带来新客户。
对此，沐秋浅夏把主动引导客户去分享，告诉客户发朋友圈可获得优惠券作为营销方法之一。
同时，沐秋浅夏对玩法进行了升级，客户在分享的时候，可以直接做一个拼团购买的活动，客户只要叫上3个好友成团，即可获得一个4寸蛋糕的0元抽奖活动。
通过这些玩法叠加，沐秋浅夏业绩增长的效果是非常显著。比如，0元抽奖活动让小程序的访问量提高了4万+，吸引800+人到店，也为门店增加客流。
总结
对于商家来说，在面对激烈的市场竞争中，其实你可以通过改变原来的营销和销售方式来转变你的经营思路。试试看，把这样的方法应用在你的生意上。
与其围绕外卖平台的抽成打转，不如围绕着自己的生意环节去做优化升级，在获客、拉新、促活上找到突破性的解决方案，最后的价值体现在复购和带来更多新客。
厘清自己生意的运营思路，结合高转化率的工具，做好「以消费者为中心」的客户运营，是你2024年生意最值得被关注的。
只有这样，你才能一边不断扩大自己的获客规模，一边还能有效地把客户留存下来，产生复购，实现利润增长。
有赞会为你带来高效的线上线下生意经营，降低你的经营成本
