「我们的面包是用天然面种鲁邦种（levain）发酵的。它是有生命力的，有活力的。」
当襄社长向我们介绍自己的面包时，眼中露出过一丝闪光。
她说，这种菌株需要附着在小麦粉或黑麦粉上进行培育，就像养一只心爱的宠物一样，需要每天养护着。
因为对法式面包的热爱，去年的9月9日，一家名叫「松菓songuo」的烘焙门店在杭州城西开业。
作为主理人的襄社长并不打算把它当做一个「即买即走」的烘焙店，而是想打造成一个让前来购买的消费者「沉浸其中」的空间。
也正是这个原因，这家烘焙店的前期筹备了一年左右，重点在店铺的装修上。
而在将近大半年的经营中，松菓尝试过各种经营方式，比如烘焙\咖啡体验课、户外集市、公众号/小红书内容运营等等。
但是在多次尝试后，襄社长却开始做「减法」，将经营的中心放在产品上。
是她们，在买面包
你或许曾经历过这样的场景：逛街时偶然看到一家好看的烘焙店，然后进去挑选面包，付钱走人。
这样「随机」的事件是许多烘焙店面临的现状，它尊崇这「酒香不怕巷子深」的理念。
但这些「临时起意」的消费者真的只是偶尔路过吗？事实上，当消费者走进店的那一刻，就已经经历了一波「筛选」。
「松菓的消费者大部分是女性，他们有一部分是家庭主妇，另一部分是上班族，这两个角色也会重合。」襄社长告诉有赞说。
这是典型的「烘焙用户群体」：有赞曾发布《烘焙经营增量场景研究报告2022》，报告中曾提到 ，中国烘焙消费者女性用户占比高达76%，很多消费者都养成了每周消费烘焙食品的习惯，消费频次和消费金额都在持续上升。
而松菓在门店装修上，期望打造的是一个「第四空间」的概念， 因此在装修上采用暖色调，做旧，从而营造出温馨的感觉，这样的装修风格往往更容易吸引「追求生活品质」的女性群体。
而这就是「筛选」的一个过程。
另一方面，在当下的互联网环境，消费者散布在各种不同的社交媒体中，比如微信、抖音、小红书、视频号等等。
这意味着商家需要在消费者活跃的地方去跟他们进行互动和交流，让自己的产品和品牌出现在消费者活跃的地方，在每个核心的社交渠道都建立起自己的跟客户沟通和互动的平台，把粉丝转化为首单成交客户，并通过会员营销推动复购，最终实现粉丝成为终身客户。
所以在线上，松菓通过微信公众号、小红书这两个渠道，去分享产品、品牌故事等等，通过内容种草来提升店铺的流量。
在这个过程中，你需要思考与竞争对手相比，你能否很好地包装你的产品，能否创造出出色的产品故事或打造引人入胜的文案，对你的产品进行宣传，这些内容是否足以让消费者愿意为之买单。
从她们，到他们
松菓通过独特的装修风格，吸引了线下流量；通过公众号、小红书，吸引了线上流量。
但这只是开始，在当下商家若要让自己的生意做的长久，不仅要在全渠道广泛触达消费者，把粉丝变成顾客，更是要把把一次性客户变成终身客户，并让客户对你的产品牌和产品感到满意，甚至愿意推荐给身边的亲朋好友，为你带来新客户。
最开始，松菓的主要客群确实来自女性用户，但是在经营的过程中，襄社长发现随着当下户外行业的上涨，越来越多的消费者开始在郊区、营地等地搭建帐篷露营，而这这个时候，总有消费者前来购买法棍作为「野餐」的食品。
于是，松菓就挖掘了另一个群体，那就是「热衷」户外娱乐活动的人群。
在这个过程中，松菓会鼓励忠实用户分享松菓的资讯或营销活动，这不仅可以让你触达更多新用户，通过文章、笔记、短视频、直播等内容，不断与目标客户之间建立「兴趣连接」的过程。
除此之外，松菓还发现，有部分消费者有着「健身」的爱好，她们会经常购买无糖、无油的低G面包作为主食。
从而松菓就有了第三个客户群体画像——健身人群。
为此，松菓针对这三类人群不断对产品进行调整、试错，提升用户对品牌的满意度和信任从而加强复购。这是是经营客户的一个过程，而在这个过程中，可以无形间提升你的产品在市场上的竞争力。
在有赞说看来，随着时间的推移和市场的变化，用户需求也会发生一定程度的改变。为了确保产品满足市场需求和对客户的触达持续，商家必须对用户进行持续的经营，了解他们的需求和喜好的变化，及时调整策略。
你可以理解为经营客户，首先需要细分人群，通过对不同客户的消费行为和生活偏好的追踪了解，商家对客户的了解能够更加具象化，从而帮助商家构建清晰的用户画像。
当商家拥有清晰的用户画像后，就可以再将这些用户标签化，比如职业女性、新手妈妈、中年男性、一线城市中学生等。通过标签的搭建，区分用户的购物频率、最喜欢的商品类型、优惠券的使用情况等消费习惯，预测用户未来的消费行为。
做减法
有赞说一直在分享各类商家的经营方式与理念，里面的商家有不少「超期」的玩法和营销方案，但是在松菓看来，任何营销方案都是「锦上添花」，产品才是核心竞争力。
所以在经过大半年的经营后，松菓开始「弱化」营销，反而强调产品，一切的营销活动都是围绕产品展开的。
比如前不久在杭州良渚举办的「玉鸟集」线下集市活动，在这种活动中，商家往往会结合各类营销玩法来打开销量，譬如「鼓励下单用户拍照上传朋友圈集赞」等。
但松菓在「玉鸟集」却仅仅只是放上一些试吃的面包和小程序码，当用户觉得面包好吃时，则引导用户扫码二维码添加店铺。
这样的活动并不会给松菓带来直接的收益，但是却能通过试吃获得更多的「忠实用户」。
这样做的原因很简单：「经营你的客户，提高他们的忠诚度，将他们留在你的身边，并持续地为你的产品买单，这是松菓现在要做的事情。」襄社长告诉有赞说。
除此之外，松菓开始优化产品线。通过多「忠实客户」的沟通与调研，襄社长发现许多消费者在当下更愿意购买10元以下的「小欧包」，由此推出了七八款与之匹配的产品。
这些产品一经推出，就备受老顾客的欢迎，成为畅销产品。
而在这个过程中，松菓并没有去策划什么营销活动，而是通过简单的「积分兑换优惠券」的方式，来激发老用户的购买欲。
在有赞说看来，松菓的「减法」是一种高效的经营理念，从营销的角度来看，获得第 1 个客户的过程与获得 10000 个客户所要具备的条件是相同的，但要让流量成功地转化，在投入这个行业中，面对竞争对手的产品，在同质化面前，你的产品是否具备独一无二的卖点，而目标则是保持较低的客户获取成本，吸引潜在客户。
结语
总的来说，面对激烈的市场竞争和同质化的趋势，松菓采用了「减法」的经营理念，即弱化营销，全力提升产品品质和降低客户获取成本。也就是说，通过优化产品和更好地满足消费者需求来提高用户忠诚度。
同时，松菓通过线上渠道微信公众号、小红书吸引顾客，通过独特的店面装修和提供的产品，成功吸引了女性消费者、户外爱好者和健身人群等目标客户。
在有赞说看来，松菓展示了如何注重产品质量、挖掘客户群体和打造品牌故事等核心竞争力。并通过精准分析消费者行为和需求寻找客户、了解客户并将他们转化为终身客户的策略。
在「减法」的加持下，松菓开出了「最好」的经营状态。
有赞会为你带来高效的线上线下生意经营，降低你的经营成本
