1995年~2009年出生的人群被称为Z世代，在中国Z世代人群约有2.6亿，占总人口的19%。他们撑起了4万亿的消费市场，开销占全国家庭总开支的13%。
作为一个庞大的消费群体，如何把东西卖给Z世代是大部分商家都在研究的重要课题。
有趣的是，有赞说查阅了十多份关于Z世代的消费报告，发现不同人对Z世代的定义都不一样：
- 有的说 Z 世代会过日子，他们把钱花在刀刃上；
- 有的说 Z 世代热爱超前消费、冲动消费；
- 有的说 Z 世代非常看重情绪价值，需要认同感。
在消费领域，庞大的人群基数与个性化的特色，每个消费者的画像是多元的，无法用单一标签来定义。对于商家来说，应该根据不同消费者画像来调整经营策略，提高客户选择你的可能性。
如果你的主要客群是「Z世代」，那么千万不要错过这篇文章，因为我们将会通过国货彩妆TOP品牌 Colorkey 珂拉琪帮助你理解Z时代，而你将会学到：
- 如何把货卖给Z世代，并将他们沉淀至私域，建立与Z世代用户持续沟通的桥梁。
- 如何根据Z世代的生活方式升级客户运营方案，通过自身产品与服务，延长客户生意生命周期，并提升LTV。
如何给Z世代讲好你的品牌故事
昨天我们分享了 《商家应该如何包装品牌故事》 ，其中SB7架构是核心。
在这个架构里，商家应该通过故事叙述方式来清晰地表达他们的品牌价值和提供的解决方案。
SB7框架📖
- 一个主角（客户）
- 遭遇一个问题（需求）
- 得遇一位向导（品牌）
- 为他提供一套方案（产品和服务）
- 召唤他采取行动
- 帮助他们进步
- 最终获得成功
通过这个框架，我们可以发现商家应该把品牌故事的主角定义为客户，而非品牌自身，因为客户都是一个个活生生的人，有自己的故事。对于商家要做的就是：
- 识别出客户想要什么
- 确定客户面临的挑战
- 为客户提供一种可以用来表达自己的工具
作为新锐的美妆品牌，Colorkey 珂拉琪遵循了这一框架，并根据Z世代用户群体的消费主张来包装自己的品牌故事。
那么，它是怎么做的呢？
首先，Colorkey 珂拉琪将其主要客群定义为街潮人、街舞达人、滑板女孩、设计师等95后年轻女性为主。
在Colorkey 珂拉琪看来，这类用户群体敢于不同、特立独行、充满冒险精神、敢怒敢言。
所以，Colorkey 珂拉琪在其价值主张中，喊出了「Dare to be different」（敢于不同）的口号。
以及 Colorkey 珂拉琪在小红书做营销内容时，超过60%的KOL合作都是找素人、初级达人为主，内容多为分享生活态度。
因为这类底部 KOL 最贴切普通人的生活，更容易与客户本身产生共鸣，让他们意识到自己是「主角」，可以和品牌（向导）一起成长。
这种价值主张延续到产品营销上， Colorkey 珂拉琪根据小红书站内内容趋势，提炼出「出逃」的概念，契合当代年轻人想要放慢脚步，远离快节奏生活的心理需求。
由此，Colorkey 珂拉琪延展出 「在逃公主」 这一推广概念，有效地和目标消费者进行沟通，并联动小红书博主共创趋势妆容，实现深度种草。
这些内容的投放，让Colorkey 珂拉琪实现公域获客的第一步。
但正如我们先前所言，营销投放效果将会难以维系，原来的营销费用除了在获取新客户，还消耗在大量的老客户的营销触达上，非常不划算。
所以接下来Colorkey 珂拉琪要做的，就是如何把公域获取的客户有效地留存至私域，通过对客户的运营，让会员从认可产品到认可品牌，在客户的生意生命周期里，产生持续的复购。
在这一过程中，包裹卡是Colorkey 珂拉琪把客户留存至私域的主要手段之一。
在包裹卡的设计上，Colorkey 珂拉琪基于对年轻人的洞察，以「刮刮乐」的形式送福利的同时，还附赠专业美妆顾问服务、专业化妆教程等权益，把包裹卡变成有趣且客户能用到的工具。
基于「刮奖」的互动形式，和客户对化妆的需求，客户往往认可也愿意将Colorkey 珂拉琪添加至微信中。
据透露，Colorkey 珂拉琪的包裹卡添加率高达20%。
当客户留存至私域后，Colorkey 珂拉琪要做的就是用服务来触达并转化。
而有赞新零售的运营专家在与之沟通后，通过对业务模式与用户画像进行系统性的梳理，为 Colorkey 珂拉琪找到了对应的解决方案，实现业绩和利润的增长。
如何在私域与Z世代互动，提高复购率
前面， Colorkey 珂拉琪一直在与客户强调「Dare to be different」（敢于不同），这种品牌调性也在私域中延续。
比如Colorkey 珂拉琪把企业微信塑造了一个名为「琪哥」的人设，这个人设风格以皮肤偏黄黑，打扮靓丽的卡通女生作为企业微信头像。给人一种酷酷的感觉，契合Colorkey 珂拉琪品牌传递出的个性和目标人群特点。
让客户愿意添加企业微信，成为 Colorkey 珂拉琪的私域会员只是第一步，接下来更重要的是如何把微信成为服务会员的最佳途径。
为了更好地取得「Z世代」客户的信任，Colorkey 珂拉琪在企业微信的内容触达中，往往会基于客户对美好生活的向往来传递。
比如在企业微信的朋友圈里，Colorkey 珂拉琪会分享很多生活上的内容，来让客户产生共鸣：
这样的内容不同于福利，客户会觉得「琪哥」是一个活生生的人，并愿意点赞、互动。
当客户点赞时，将会获得 20 会员积分，可以让客户到小程序商城里兑换奖品。
由此实现了企业微信——朋友圈——小程序商城的私域引导。
在小程序商城里，Colorkey 珂拉琪将其打造成「小红书」，让客户对品牌更信赖，并实现分享裂变。
在美妆场景里，Colorkey 珂拉琪发现Z世代「晒装」是一个非常场景的社交场景。
对于每个品牌来说，都应该注重有分享欲的客户的运营，和能够通过营销激励客户帮助提高自己的品牌做社交传播的规模，从而带来新客户。
所以Colorkey 珂拉琪的小程序有一个「珂爱秀」板块，这个板块可以让会员直接上传图片与文字，让顾客可以在小程序里实现和小红书一样的发帖、转发、点赞、评论功能。
在Colorkey 珂拉琪的运营策略里，把主动引导客户去分享，告诉客户发图文可获得优惠券、实物礼品是营销方法之一。
通过这种基于客户「晒装」的场景，Colorkey 珂拉琪 在小程序招募了许多「种草达人」，这为 Colorkey 珂拉琪实现「老带新」的口碑传播。
通过对客户的洞察，并展开针对性的客户运营，Colorkey 珂拉琪业绩增长的效果是非常显著，会员月复购率环比提升39%。
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