在深圳，最不缺的就是咖啡店。走在宽敞的街道上，每两步就能看见「瑞幸」「库迪」「星巴克」等显眼的招牌。
但，你会发现，如此高的密度下，不少咖啡门店流量少得可怜。
其中，一家名叫BLUE WOLF的咖啡店十分特别，从开始营业到结束，他家的店门都很少被关上，客流量大，生意红红火火。
BLUE WOLF的老板将这一切都归功于「分层运营」。
「分层运营」，早已是老生常谈。但这项看似「古老」的技能，仍然对运营同学提出不小的考验。
BLUE WOLF是如何优化分层方案，制定分层策略的？
今天，就让我们来拆解BLUE WOLF分层运营的有效打法。
疯狂内卷的咖啡，该如何破局
「这个行业确实卷。」BLUE WOLF的老板感叹道。
他的门店位于写字楼林立的十字路口，早晚高峰都会有一大批年轻白领经过。地理位置的优越，也导致这里成为了咖啡店厮杀的重灾区。
老板介绍道：「我们店隔壁就是当地连锁‘十日谈’，往前走500米就有两家瑞幸，周边1km少说也有十来家咖啡店。」
在众多大品牌的包围下，经营一家独立咖啡馆，似乎是个注定失败的生意，但BLUE WOLF「神奇」地存活了下来。
凭借自烘焙的优质豆子和浪漫文艺的空间氛围，BLUE WOLF打出了差异化优势，吸引了一批20-30岁的年轻白领。
但随着不断攀升的门店房租、物业水电、人力成本……门店运营越发吃力。接连推出的「买一赠一」、储值活动都没有激起什么水花。老板看着会员名单，陷入沉思。如何才能推出用户都感兴趣的运营活动呢？
实际上，没有一个营销活动能让所有客户都满意。
用户特征的差异导致了用户诉求的个性化，与其挖空心思，寻找一个根本不存在的「万能答案」，不如先有效区分用户，再定向执行策略来实现精细化运营。
以「交易时间」分类，唤醒沉睡用户
BLUE WOLF开始了初次尝试。
他们根据最近交易时间，将用户分为了三类：15天有交易行为的活跃用户、15-30天有交易行为的沉睡客户、超过30天没有交易行为的流失客户。
分析完客户数据，老板也吓了一跳：在商家累计交易的1400人中，近15天没有交易的沉睡、流失客户占比竟然高达87%。
这也意味着，复购率极其低下，很多客户买过一次咖啡就相忘于江湖。目前的运营策略根本无法留住客户。
短板的暴露，让BLUE WOLF更为明确后续的方向：提高活跃用户占比，召回促活沉睡流失人群。
首先，针对活跃客户，BLUE WOLF的目标是在不做低价活动的情况下，维持活跃客户的消费频率，为此，BLUE WOLF推出了「咖啡+甜点=48元」的下午茶套餐，套餐的形式还进一步提升了客户的笔单价。
其次，对处于非活跃状态的沉睡、流失客户，则需要加大促销力度，提高召回率。BLUE WOLF以「冰滴咖啡五折券」「满八送一集点卡」为利益抓手，培养此类用户的下单习惯。
在触达方面，BLUE WOLF通过弹窗海报、短信海报、小程序订阅消息等形式进行推送。短短几天，活跃用户提升率5.4%，周交易额提升6.3%，老客交易额周环比提升1%。
在过程中，老板发现了一个问题：很多用户手机号并没有进行授权，授权率仅有24%，用户池子太小了，活动触达效果大打折扣。
对此，BLUE WOLF将协调有赞内部设计资源，优化商城界面，简化入会流程、优化弹窗海报设计，提升用户会员注册率和授权率。同时，优化用户分层规则，提升用户交易频次，将未交易人群纳入触达计划中，增加用户池。
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以「消费次数」分层，拉动老客复购
第一种分层策略的成功，让老板信心倍增。
为了更加精细化地运营、提升老客交易额，BLUE WOLF又推出第二种分层方案。根据用户最近30天消费次数，将用户分为3类：消费次数≥4次的高频客户、消费次数2-3次的中频客户、消费次数≤1次的低频客户。
对于高频用户，BLUE WOLF持续通过下午茶套餐，提高客单价。
对于中频用户，「月卡」成了一个关键提频工具。客户购买18.8元月卡，在早8:00-10:30，可以享饮品6.8折。
而对于低频客户和未交易人群，BLUE WOLF持续通过大额折扣券进行召回，通过集点卡实现留存，将月消费提升至2次及以上。通过折扣、「送一杯」等活动，不断让客户增加复购。
「分层运营」的成绩相当亮眼。仅仅一周，中高频用户提升率13%，周交易额提升10.8%，老客交易额周环比提升7.5%。
总结
分层运营，已经是精细化运营时代的「刚需」。我们可以从BLUE WOLF Coffee的分层策略中获得以下三点启示：
第一，用户分层不在于多，而在于精准。有些商家一上来，就将用户分成了七八个层次。然而，过于复杂的分层逻辑，不仅不利于初期的上手，也会为后续的运营平添工作量。
第二，分层运营是一个长期动态优化的过程。在门店发展的过程中，用户的需求也会发生不同的变化。分层并不是一件一劳永逸的事情，商家需要根据自身特点，灵活调整分层策略。
第三，要明确个性化目标，推出针对性运营策略。「分层」的核心在于为不同用户提供个性化服务。而后通过不断的运营引导，把低层用户推向高层级，实现门店的良性发展。
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