苹果的教育优惠一直是官方「合法薅羊毛」的重灾区。该政策是是苹果公司面向在读高校学生、被高校录取的高三毕业生和各年级的教职工的，一般能打9-9.5折。
每年7-9月，苹果公司还会在世界范围内进行「返校促销」，会在「教育优惠」的基础上再额外赠送耳机等赠品。
比如，iPad Pro教育优惠版一般会比原价便宜600元左右，MacBook教育优惠版一般会便宜700-900元左右，在此基础上附赠价值近900元的AirPods耳机，那么换算成人民币就是最多能省1800元。
于是我们可以看到闲鱼上有非常多的「准大学生」公开售卖教育优惠资格或AirPods耳机。
对于这样大规模明目张胆的「薅羊毛」，苹果公司到底会如何处置呢？
消费者购物时享受的折扣，是因为商家出于好意还是迫于商业竞争给到消费者无奈的优惠？
今天，让你重新认识折扣的价值。
越打折，越赚钱，是真的吗？
苹果的教育优惠，其实背后充满了「心机」。
假设有一种商品，它的成本是2元。客户A觉得这个商品值7元，而客户B认为它只值5元。
如果我们将商品的售价定为7元，那么只有客户A会购买，我们卖出1件，赚取5元的利润；
如果我们降价到5元，客户B也会购买，我们就卖出2件，总利润是8元。
那么，有没有什么办法既能让客户A按7元的价格购买，也能让客户B按 5 元的价格购买呢？
答案就在于设置一个巧妙的优惠券。我们可以将商品的售价保持在7元，同时提供一个2元的优惠券，但是要领取这个优惠券需要完成一个小任务，比如分享链接到社交媒体或者注册会员等。
这样一来，不愿意花时间完成任务的客户A会直接以7元的价格购买商品；
而愿意花时间完成任务的 客户B则可以通过优惠券以5元的价格购买，因为他们满足了领取优惠券的条件。
最终，我们既保留了愿意支付更高价格的客户，也吸引了那些对价格更敏感的客户，从而增加了销售量和总利润。
最终我们来算一下三种定价实际的收益情况；
- 定价为7元，卖出一件，利润5元（7-2=5）
- 定价为5元，卖出二件，利润6元（10-4=6）
- 差异化定价，卖出二件，利润8元（12-4=8）
通过表格可以看出，在执行打折2元后，销售额的「面积」就会增多，意味着销量得以增长。
这被称之 「价格歧视（价格差异）」 策略。
注意！这里的歧视不是贬义，当然也不是褒义。歧视的对象不是那些愿意用优惠券的人，而是不用优惠券的「有钱人」。
经济学的定义中，价格歧视实质上是一种价格差异，通常指商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时，在接受者之间实行不同的销售价格或收费标准。
回到苹果的教育优惠，其实就是一种价格歧视策略，价格差异是基于消费者的身份（学生、教师或教育工作者）而定的。
明白了原理，那么这种差异化的定价如何在实践中应用呢？
找到有效的折扣区间，你需要准备什么？
在学习折扣设计之前，我们需要明白两个定义：
折扣：是针对某个商品或经营场景的提供优惠力度。
促销：是促成销售的一系列手段，其中包含了折扣。
使用价格差异策略，应先了解不同客户之间存在的各种差异，并根据差异来设置不同的条件。
我设计了以⎡支付意愿⎦与⎡条件意愿⎦两大类别，共四大纬度组成一个二维矩阵，并称之为：「价格歧视矩阵」
一、消费能力：
- 收支差异：消费者收入与支出的情况影响购买力。
- 支付对象：支出用于不同对象影响购买力。
二、消费时间：
- 即时&延迟满足：消费的满足即时性的差异进行区别定价。
三、条件人群：
- 品牌会员：针对消费者者中特定人群进行差异定价。
- 企业员工：指普通消费者一定的特定人群进行差异定价。
四、条件行为：
- 消费积分：积分作为等价物与消费者进行优惠奖励换算。
- 购买推荐：通过推荐他人消费行为带来的优惠奖励换算。
价格歧视矩阵是用四个纬度分别将⎡支付意愿⎦与⎡条件意愿⎦进行二象限呈现，用来帮助我们区分不同消费者意愿之间的差别与设置优惠条件关于人群与行为组合的对应关系。
交易环节（交易链路）才是折扣发挥作用的关键。
了解价格歧视矩阵后，梳理消费中的差异点与不同条件组合的进行匹配，最终需要对应不同的交易环节中，通过营销工具来实现营销落地。
为了方便理解交易环节与营销类型之间的关系，我把目前常用营销工具汇总后，分别以交易环节与营销类型做了分类整理，如下图：
通过表格我们可以看出不同的营销工具具体对应的不同营销类型，这些营销类型结合不同的交易环节，可以实现我们最终的营销目的。
但是在现实中，如何找到合适的折扣区间，并把对应的优惠信息发送给对应的人是非常关键的，这背后需要商家找到对应的。
比如设计师品牌谜底，通过数据分析，谜底发现超过 180 天未回购的客户，复购率只有 7%，一年重新再激活来消费的客户不到 3%。从统计学来说低于 3% 的就是小概率事件，半年不来的顾客 97%以上都不会来。
借助借助营销画布的策略编排能力，谜底总部圈定最近 180 未回购会员，制定了一系列的激活玩法，如优惠券、折扣、满减送等等，结合门店导购的高配合度与执行力，在 10 万左右沉睡客户中，激活率达到了 6%。
通过智能化的方式，找到类似谜底「超过 180 天未回购的客户」的 摇摆客户 将会成为2024年生意增长的关键。
折扣设计在营销中实际是对不同客户群体给出针对性的指向策略，让产品可以击中不同纬度的消费者，从而解决不同支付意愿消费者购买决策的问题，帮助品牌实现最大化市场商品销售行为。
写在最后：
折扣设计在现实营销中远比文章讲解的复杂，很多小伙伴一开始接触营销或都是从营销工具开始的，而忽略了从最问题的根本出发来思考折扣究竟在解决什么商业问题。
折扣设计不仅可以提升商家的销售额，从消费心理学角度出发，消费者也更愿意购买打折之后的商品。
有赞会为你带来高效的线上线下生意经营，降低你的经营成本
