Kappa 的导购正在实践一种新的玩法：把自己变成了穿搭达人。
他们在朋友圈发穿搭分享，还主动给顾客提穿搭建议，就像经营一个小红书穿搭博主一样。
效果：老客留存率提升了 20% 以上，老客贡献了 10% 的销售额。
现在全国的 Kappa 都在推行这个实践，门店导购升级带来 GMV 增长 30%（2024 年）。
接下来，我将分享 Kappa 的具体方案，像包括服装、家电家具等门店商家都可以参考学习，部分玩法甚至能直接复用。
把导购打造成穿搭博主，老客留存提升20%、销售占比达10%
以前来 Kappa 消费的顾客，注册为会员后信息会留存在 POS 与公众号上。顾客离店后，只能通过电话、短信、公众号推文、微信模板消息等方式与顾客互动。
这些互动方式存在不少问题：
打电话、发短信容易让顾客嫌烦，进而引发投诉。
公众号推文推送次数有限，而且很难精准地找到目标顾客。
微信模板消息虽然能发送服务通知，但使用场景有限，对顾客的吸引力也不够。
于是，Kappa 让自己的导购作为顾客「加入会员」的引导者，给每位导购配了胸牌，进店成交的顾客通过导购引导添加导购的企业微信好友并完成入会，还能领取「立减 10 元」的优惠券。
顾客扫码后只需要5秒，就能注册成为会员，非常的方便。
基于有赞智能导购的功能，每个会员都直接绑定到导购名下，之后顾客的每一笔消费提成都会算到该导购头上，业绩归属明确，导购的积极性也很高，现在进店成交的顾客中，添加企业微信的转化率能达到 40% 以上。
当顾客添加导购微信后，导购都化身为穿搭博主，通过在朋友圈发穿搭 OOTD，来吸引会员查看，当顾客对穿搭满意后，就会直接在朋友圈的文案中，点击短链打开 Kappa 的品牌小程序下单购买。
为了方便导购创作穿搭内容，Kappa 把不同风格的穿搭素材上传到后台，导购只需要用手机，在有赞智能导购的素材中心找到觉得好的素材，一键生成穿搭文案，就可以批量发朋友圈。
通过这种方式，源源不断的会员开始关注导购的朋友圈，并下单购买，老客复购率占比达到 10%，整体 GMV 提升了 30%。
现在许多品牌都在做内容创作，比如在小红书上发布作品，但很多老板没意识到，自己的员工其实就是最好的内容创作者，是天然的小红书达人。
就像 Kappa 的导购，他们每天给顾客推荐服装穿搭，就是专业的服装搭配达人。
各个行业的基层员工都具备成为品牌内容创作者的潜力，比如：
面包店的师傅们每天亲手制作面包，熟悉每一个制作环节，清楚每款面包的特点，能分享最真实、最有吸引力的面包制作故事；
美妆店的导购员每天为顾客推荐化妆品，了解各种产品的使用效果和适用人群；
家居店的员工每天接触各类家居产品，能够根据自己的使用体验和专业知识，为顾客提供家居搭配建议。
这些员工长期与产品和顾客打交道，积累了丰富的经验和大量的真实案例，他们创作的内容往往更接地气、更实用，也更容易引起消费者的共鸣。
主动发现顾客需求，并发起对话
Kappa的导购除了成为穿搭博主外，也会主动发现「商家」。
他们的手机后台，每天都能收到所属会员的消费行为的线索。
比如XX会员在「运动卫衣」页面停留了50秒、XX会员领取了「50元」代金券。
这些线索会自动推送到导购的手机中，帮助导购更清晰的进行客户识别（客户是谁、买过什么、偏好什么、消费能力如何）
比如会员 A 在运动卫衣页面停留了 50 秒，会员 B 领取了 50 元代金券。这些信息帮助导购精准识别客户的需求和偏好。
当导购收到这些线索后，会主动联系客户，比如给会员 A 推荐适合的运动卫衣款式，或者告知会员 B 如何使用代金券购买心仪的商品。
导购做到收到线索后主动1V1跟进高意向客户，轻松实现了11.78%的线索转化率。（2024年）
而这一切的背后，是Kappa通过人口学标签、消费统计类标签、会员属性标签与行为标签组合形成客户 360°画像，通过数据与标签去理解消费者是谁，有什么样的行为习惯、品类爱好等。
有赞 CRM 的自动化营销工具 MA 则根据客户的标签和行为，自动推送个性化的营销活动。
对于喜欢运动装备的客户，推送运动新品的优惠信息；对于时尚爱好者，发送潮流服饰的搭配建议。
这种精准营销不仅让客户感受到贴心的服务，还提高了营销活动的成功率。
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