前几天，了解到一家名叫每实糕糕铺的蛋糕烘焙店，在他的CRM系统里，看到了他们把每个会员都搭了「家庭关系网」。
比如这是一个叫「美小姐」的会员，她的信息是这样的：
在后台，这样的会员有3000多个，每个会员代表着一个家庭。
每当会员的家人或朋友快过生日时，每实糕糕铺会送上生日祝福，以及他们当季的特色蛋糕和特别的优惠券。
用这种方法，每实糕糕铺的忠实会员每年至少会买两次生日蛋糕，而且每位会员每年的消费额都超过1000元。
而这只是每实糕糕铺与会员互动、接触的一个细节，背后的价值是，确保我们的营销信息能够直接传达给真正需要的人，每次发送的营销信息都能转化为收入。
都说现在生意难做，对于真正的赚钱的商家来说，不存在大环境的好坏之分，因为他们总能在生意的细节里找到更多机会。
即即使顾客流量减少，我们也能通过分析顾客的习惯和信息，找到他们的需求——大浪淘沙，淘出的是金子，每实糕糕铺的「家庭关系网」，就是他们淘出的金子。
我们写这篇文章的目的是想和你分享这个宝贵的经验，通过每实糕糕铺的例子，帮你理解现在的商业环境，并找到你自己的赚钱机会。
内容不长但很干货，特别是最后一个，对你的认知提升会很大。
从卷客流，到挖掘会员价值
从开业以来，每实糕糕铺也遇到过销售增长的难题。主要有两点：
北京的蛋糕烘焙店多且卷，顾客面临众多选择，这使得店铺难以持续吸引稳定的客流。
新客不稳定，且尚未找到有效的方法来吸引并留住忠实顾客，导致会员制度的推广和维护效果不尽如人意。
为此，每实糕糕铺做了三件事，来让自己的业绩提升。这三件事分别是：
1、提高客户数量：努力让更多进店的顾客成为会员，并通过微信与他们保持联系，建立一个可以直接与会员沟通的地方。
同时，并且，制定了一个10天新会员欢迎计划，目的是鼓励这些新加入的会员再次购买产品。
2、增加消费频次（会员体系）：重新设计了会员等级和福利，确保等级越高的会员能享受到越好的待遇，让会员更愿意经常回来消费。
此外，鼓励会员使用小程序商城，一旦他们登录，就能立即获得88折的优惠券，这样可以帮助他们养成使用小程序的习惯。
3、家庭客单价（家庭关系网）：通过建立的家庭成员关系网络，了解每个会员家庭的需求和购买机会，然后直接向真正需要的人发送营销信息，确保每次发送的信息都能带来销售。
为此，每实糕糕铺把GMV增长公式简化为：
提升客户数量上，每实糕糕铺在顾客的消费行为上多做了一个步骤。
以前，顾客进店消费——选购——结账。
现在，顾客结账时，收银员会询问「是否加过企业微信」：
没加过，会告知添加企业微信并注册成为会员，可以领取一张优惠券结账时直接使用可立享优惠。
加过，会告知出示二维码可以累计积分，你可以在会员中心的积分商城兑换优惠券并当场核销。
当顾客成为会员后，每实糕糕铺会开启一个10天会员培育计划，让新会员尽可能的产生第二次、第三次购买的机会。
首先，在顾客下单当天，发送一个设置在24小时内食用提醒，提升门店在顾客心目中的好感度。
在顾客下单的第二天，通过多渠道消息，向用户推送问卷回访，询问产品食用口感反馈。渠道如下：
第7天通过系统推送X元钱秒杀优惠券的活动，让顾客产生二次购买的欲望。
第10天进行优惠券到期提醒，让让顾客意识到优惠即将结束，从而激发他们抓紧时间使用优惠券进行消费。
上面这些步骤，让每实糕糕铺尽可能地提升了会员的数量，并且让会员更频繁地参与消费，增强对品牌的忠诚度和粘性。
有赞会为你带来高效的线上线下生意经营，降低你的经营成本
让会员对自己的身份更有感知，并养成在小程序下单的习惯
在提升会员数量后，每实糕糕铺遇到的第二个问题是，发现许多会员根本不知道「成为会员，会有什么好处、能带来什么价值」。
这就导致，顾客成为会员后就像一堆「无效数据」一样，对门店的业绩增长并没有带来任何帮助。
具体来说，一开始每实糕糕铺的会员等级分为VIP1～VIP5这五个等级，每个等级都是累积消费达成的。
但是从VIP2开始，每实糕糕铺送的会员权益都是一张饮料兑换券和产品打折券。
这就导致各会员等级权益差别不大，用户天然升级的动力不足。
而且VIP这三个字，会员也是有点天然免疫了，导致权益使用及核销偏低。
优化后，每实糕糕铺送把五个会员等级改名为粉丝卡、家园卡、家宾卡、家人卡、家族卡，并且每个等级赠送的权益从两个增加为四个。从而提升会员升级的欲望。
同时增加了一个进入小程序后领取88折券，从而培养用户养成使用小程序的习惯。
另外，在小程序商城里，每实糕糕铺搭建了一个会员积分商城，消费一元积一分。
会员的积分也清晰的分为100积分、200积分、300积分、500积分四个档次，每个档次兑换的好物各不相同，让会员能够清晰的感知到积分带来的好处。
同时，每实糕糕铺在店铺后台，根据不同积分余额，自动发送「积分可兑换」消息，让会员更主动愿意消耗积分，从而产生过多二次、三次复购的可能性。
搭建家庭关系网，锁定会员1年消费
做完前两步，每实糕糕铺就开始「深挖」会员的更多需求。
他们发现每位会员背后都是一个家庭，家庭成员的生日都是销售蛋糕的好机会。
当会员来买生日蛋糕时，每实糕糕铺提供了更多的个性化选择，比如不同的生日牌设计和祝福语，以适应不同家庭成员的需求，比如孩子、长辈、伴侣、亲戚或朋友。
会员在选择款式的时候，每实糕糕铺的会员后台会自动记录这些信息，并把它们变成会员的关系网。（顾客也可以自己在会员中心录入）
有了这个家庭联系网络，每实糕糕铺可以根据会员的家庭情况来计划服务和促销活动。
比如在会员家庭中的某位成员第二年的生日时，会主动发送生日祝福，并提供生日蛋糕的优惠券。
再比如，母亲节、父亲节等关键的节日时，向曾经为父母购买生日蛋糕的会员赠送主题节日蛋糕，从而增加会员多次复购的机会。
最终实现与客户的每一次联系和接触都是有效的，让每条营销消息的发送变成收入。
以上就是每实糕糕铺的经营实践，其效果也是非常显著：
1、新客成为会员率提升到了30%；
2、会员二次购买的概率提升了11%：
3、营销转化率提升了16%；
4、核心会员的家庭消费高到1000元。
每实糕糕铺的对会员的运营，均通过有赞新零售实现，利用中国最好的客户运营平台，做自动化营销获得新客户和老客户关怀，获得每次营销的客户高质量打开率、高转化率和销量收入。
有赞会为你带来高效的线上线下生意经营，降低你的经营成本
