营业额下降很可怕，但是可怕的并不是营业额下降，而是你没有意识到营业额下滑的原因是什么？
今天的文章，我们将帮助你，找到营业额下滑的原因，以及直接带来「业绩提升」的关键步骤。
在当下不确定的大环境，营业额下滑是一件十分正常的事情，我认为这只是在提醒我们，有些经营上的动作，我们忽略了，或者就是没做好。
刚好今天，我们借助我们有赞不少门店商家的经营现状及经验，想要分享给大家一些内容，希望对你有所帮助。
前阵子，我们咨询了一家在杭州做川菜的餐饮商家，他们正在面临业绩下滑的问题，这家川菜馆曾通过在小程序卖腊肠获得过一波业绩增长。
面对问题，店长的回答是「客人吃腻了」。但这里就会有一个新的问题，那就是「什么样的客人会吃腻呢？」，店长说「所有客人都吃腻了。」
其实，这是一个比较敷衍的答案。
因为当我们去解释「所有客人」的时候，他可以被理解为新顾客、回头客、忠实顾客、沉睡顾客这四类。
首先，我们需要明确店长所说的「客人都吃腻了「是指哪一层的顾客。如果假设客人对菜品感到厌倦是导致业绩下滑的原因，我们可以从两个角度来分析：
1、对于新顾客而言，他们不太可能已经「吃腻」，因为他们刚开始接触这家门店的菜品。因此，如果新顾客的业绩贡献下降，更可能的原因是他们没有成为回头客，即他们只是一次性顾客，并没有转化为二次复购的忠实客户。
2、对于回头客和忠实客户，如果他们再次光顾的频率出现下降，那么「吃腻」可能是一个主要因素。这些顾客可能因为长时间接触相同的菜品而感到厌倦，导致他们减少光顾的频率。
因此，我们需要更全面地分析顾客流失的原因，包括但不限于菜品多样性、服务质量、价格竞争力等，才能找到提升业绩的有效策略。单纯地认为顾客吃腻了，而没有深入分析和采取相应措施，是无法真正解决问题的。
因为你根本不知道「不来吃」的那些顾客，到底是新客、回头客还是忠实客户。
所以，该店长认为的「顾客吃腻了」这个原因，根本上就是错的。
那么，我们应该怎么做呢？接下来我们帮你一一拆解。
门店经营下滑，要从你的顾客上找原因
回到这个故事，针对业绩下滑的部分，我又询问店主，你觉得是「哪一个类型的客户流量下滑，导致业绩下滑。」
这里的客户是新客、回头客、忠实客户、沉睡客户，还是在美团、饿了么点外卖的客户。
这个时候，店长根本没法出来，因为在过去的经营中，该门店并没有习惯把消费过的客户，留存至自己的客户运营系统（CRM）里，顾客是否来过消费全靠服务员印象刷脸。
在分析营业额下降，我们一定要厘清下降的具体原因是什么。
如果是新客变少了（从来没有来过店里的客人），原因就两个：
一是，你的门店线上、线下的推广不够。你可能需要花费营销费用来美团、大众点评等平台去做线上流量曝光，或者在线下做门店活动。对此，你可以学习这篇文章，来让你的营销费用控制在合理的范围，并获得更高的曝光。
二是，你的口碑不够好。就是来过你店里的客人，没有把他的同事、朋友推荐你的门店。这其实是非常重要的场景，因为每当我们去一个餐厅吃饭，在日常聊天中，它总能成为一个谈资，如在公司茶水间：昨天我去了XX餐厅，这个餐厅蛮好吃的。
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所以面对「新客」不够，门店要做的就是「提高线上曝光」+「提高口碑」这两项去做努力，今儿提升新的到店率。
针对「回头客」的部分，也就是只来过一次，但后面就没有再来的顾客。原因也有两个：
一是，你的产品不符合他的需求，如口味、性价比等等。
二是，你的服务没有达到预期。如就餐环境、餐中服务等等。
面对这两个原因，其实议题非常单纯，就是你可以扪心自问你的门店「有什么值得再来第二次的理由」。如果找不到这些理由的话，你可以试着用反问句，「为何我的店不值得再来」。
重点就是在这些反问句中，找出你的店可能存在的问题，并逐一解决。那么，你就有可能让「新客」转化为「回头客」。
最后是针对忠实客户的部分。就是之前经常来，最近不来的顾客。可能的原因有两个：
一是，我们没有做所谓的需求升级。
如上图所示，我们从下而上，不断地去升级顾客对我们门店的需求。
二是，所谓的厌倦了。也就是开篇店长说的那个「吃腻了」这个原因。
因为常来的客人他才会可能吃腻，新客不会可能吃腻、二次回头客也不存在吃腻的情况。只有忠实顾客他才可能面临所谓「吃腻了」这一课题。
顾客吃腻了，怎么办？
那么针对「吃腻了」的问题，我们要做的就是所谓创新，而创新分为两个：
一是旧餐品的优化。
二是新品的开发。
如果我们忽视做这两件事，就很容易导致忠实顾客「吃腻」，或者觉得你的门店了无新意。再者，顾客可能把你忘了——也许他之前来其实觉得很棒，他觉得还想要再来。
但是因为市场的刺激实在太多，大家都在抢眼球、攻心战。可能他吃完一次，把你放在所谓下次再来的名单。但是等到他再有需求的时候，又看到其他的门店在做营销活动，他就被吸引过去了。那久而久之我们的门店就会被淡忘了。
所以持续性的营销以及曝光非常的重要。
就像麦当劳，大家觉得他是不是一个非常赚钱的餐饮商家？但是他依旧在做持续性的营销活动，难道他缺了业绩吗？
他其实不缺，他缺的是持续的保持他在顾客心占率。
最后一个可能造成忠实回客下降的原因，就是我们让客人不方便。
在我们刚开始开店的时候，可能针对所有的客人，因为客人非常的少，所以我们会尽可能的满足顾客的要求。
例如说他想要客制化，我们就会满足他。
但是随着我们的业绩开始慢慢的上升，我们就会有非常多的条件限制，那就会让顾客不方便。比如我们刚开业的时候，会送一杯饮料，但随着业绩慢慢上升，送的门槛就会越来越高。如点餐满100才送、满200才送，甚至满1000才送。
随着条件越来越苛刻，也会让我们自己过滤掉我们的顾客。
面对营业额下滑，就是把我刚刚所提到的这些问题给一一分析出来。这些数据其实都建立在平时顾客消费时，我们能不能把他收集起来，并放在CRM系统中。
对此，有赞客户运营平台可以帮助你解决这一问题，点击图片可了解更多：
如果我们平时没有顾客信息的习惯，当问题发生的时候，我们就无从判断，找到背后真正的原因。
对于门店商家来说，每天的新老顾客占比、回购率等信息都是非常重要的。因为在当下，回购率=门店生存率。如果没有顾客信息，就无法从中对比和总结。
最后，营业额下降对于当下经营环境来说，是太常见的事情了。要解决也并不难，重点在于我们能不能找到「哪些事情没做好」，或者「哪些事情可以做的更好」。这些问题都在你平时的经营里。
作为门店商家，我们要学会分析你的顾客，找出真正的问题，并且解决它。并把问题和办法做出SOP，去逐一改善。
经营不难，难的是你是否能真正正视自己的问题。
