很多零售人说，2024年不赚钱。
你的门店生意下滑，原因很简单：店外没有人。店里全是自己人。因为顾客不出门了，而你的一线导购却站在店里发呆、玩手机。这样生意自然不赚钱。
表面看生意不好做了，实际上赚钱的方式变了。顾客不出门，那就把生意场景挪到微信里。
比如你的一线店员/导购加了顾客微信，就存在通讯录里，顾客自然不会理你。白天服装导购员没事情干，在店里就多做点搭配，拍点搭配照片，发发朋友圈。
那些依然能够赚钱的服装店，他们的一线导购不仅会加客户微信，都要做一日三搭配，原本是搭在店里的橱窗需要顾客进店，现在是发在朋友圈这个大橱窗，吸引老顾客复购。
而且，他们一旦发现顾客对价格敏感，就直接拉一个清仓福利群，每天在群里分享一些特价商品，群里每天都有人下单。
真正了解顾客需求的店主或导购，他们还会和顾客聊聊日常穿搭，分享当季新款，甚至帮忙搭配。这样一来，顾客即便不来门店，依旧会在微信里购买。
真的别怕朋友圈都是广告了，老顾客不删，就是说明他有需求。把你的产品、服务发到朋友圈，顾客看到了，有需求自然会被种草、下单。
这样，即便顾客不出门，你的生意依旧存在。顾客的生活方式变了，那就要改变我们的生意方式。
比如今天分享的商家奥康，他们在过去的一年里，微商城用户的复购率达到25%，企业微信积累的粉丝数超过百万人，就是导购们在认认真真加顾客微信，给予顾客好的产品和服务，把生意从线下转移到微信里。
那么，他们是怎么做的呢？请看下文：
锚定用户需求，让产品和服务贯穿用户全生命周期
从去年开始，奥康就意识到，顾客需要的，不仅仅是产品的功能属性，更需要在消费过程中，能够有好的体验，并且满足情绪价值。
意识到这一点，奥康从品牌形象、锚定需求、个性化服务三个角度，让国内消费者对奥康产生重新的认知。
品牌形象
首先，他们不再局限于「门店」这一场景，开始在小红书、抖音等渠道发布OOTD内容（服鞋搭配），并将品牌定位升级为「更舒适的男士皮鞋」
他们还注重新材料和专利技术的开发，这显示了奥康对产品创新的重视。通过这些努力，奥康不仅避免了直接的价格竞争，还通过提供高质量的产品来吸引和保持顾客的忠诚度。
锚定需求
他们明白，要想抓住消费者的心，关键在于「精准和高效的触达」。就像我们平时买东西，如果看中了某样东西，但商家没能及时给我们推荐，那机会就可能溜走了。
奥康就是通过增加与消费者的接触频率和深度，让顾客感受到品牌的关怀和专业，这样顾客在购买时就会更倾向于选择奥康。
比如，顾客在奥康买了一双皮鞋，感觉不错，那他可能就会想看看奥康的其他产品。这时候，奥康会微信发现顾客的潜在需求，然后及时推送相关的产品信息，比如凉鞋、小白鞋或者商务休闲皮鞋，这样就能更好地满足顾客的需求，加速成交。
个性化服务
奥康的导购团队真是把精细化运营玩出了新高度。他们利用人群标签和消费轨迹这两个工具，对消费者进行一对一的精准服务。这就像是给每位顾客量身定做的衣服，既合身又舒适。
通过人群标签，导购能够识别出不同客户群体的特点，然后定制个性化的营销信息和产品推荐。这样一来，顾客收到的推荐内容都是自己感兴趣的，自然关注度和参与度就上去了。
同时，导购还能发现那些有相似需求的潜在客户，把营销资源用在刀刃上，提高转化率。
消费轨迹功能则让导购能够洞察顾客的购买行为和偏好。这样导购就能更精准地提供服务，提升顾客的满意度和忠诚度。比如，顾客对某款产品有疑虑，导购就能及时解答，消除顾客的顾虑，增加他们的消费额。
奥康还推出了「7+7+7」的服务策略，顾客购买产品7天后，导购会主动询问产品的使用体验，提供个性化的服务；7周后，顾客可以享受到免费的护理和保养服务；7个月后，还有「以旧换新」和新品体验等增值服务。
这样的服务不仅贯穿了顾客的整个购买周期，还大大提升了品牌的美誉度和市场竞争力。
从总部和导购双视角撬动业绩增长
在门店场景中，导购作为与顾客直接接触的前线人员，他们的作用不可小觑。但在数字化转型的过程中，导购的角色和能力需要得到加强和优化。
奥康通过「销售线索」工具，为导购提供了强大的支持，帮助导购更好地理解顾客的喜好和需求，并进行一对一的服务咨询：
同时，奥康通过MA营销画布，为导购提供了一个强大的工具，帮助他们更精准地捕捉顾客需求。让导购能够根据顾客的行为和偏好，制定出更加个性化的营销策略：
然而，工具的赋能只是数字化转型的一部分。总部和导购在数字化转型中扮演着不同的角色，他们对数字化成果的期待和评价标准也不尽相同。总部更关注数据和流程的优化，而导购则更看重顾客数量的增加。这种差异有时会导致导购在数字化转型中感到迷茫或缺乏动力。
为了解决这些问题，有赞为奥康提出了“123”模型，即：
- 总部将新零售作为一把手工程，确保上下一心。
- 建立两个流程链路：导购通过1对1邀约留存用户，总部通过导购的信息链路高效触达用户。
- 通过会员沉淀率、导购任务执行率和复购率三个指标来评估链路的运行效果。
这个模型有助于统一总部和导购的检验标准，确保数字化工具能够发挥最大效用。奥康通过这个模型，成功地将企微粉丝从3万人增加到70万人，并利用游戏闯关奖励等活动，激发导购对数字化转型的热情。
最终，奥康通过小程序商城、企业微信和会员这三个平台，形成了强大的用户基础，为长期增长打下了坚实的基础。公众号汇聚的上千万会员，经过有效引导，向门店和小程序商城等渠道转化，形成了奥康的用户护城河。
